寺島孝輔
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しめ飾りやおせち料理が店に並ぶようになり、いよいよ年の瀬が迫ってきました。2020年のトライツブログも今回が最終回です。
年末になるとテレビや雑誌などで、今年一年を振り返る特集番組や特集記事が組まれるものです。そこで、このトライツブログでも、この1年間のブログ記事の閲覧数などから今年一年を振り返ってみたいと思います。激動の2020年、B2B営業・マーケティングに携わる皆さんがどのようなことに興味を持ち、どんな記事を読んでこられたのか、早速見てみましょう。
ランキング①検索キーワード Top 10
最初のデータは、トライツのWebサイトにアクセスする際に使われる「検索キーワード」のランキングです。2020年の特徴を確かめるために、昨年と対比しながら見ていきましょう。
2019年の検索キーワード1位は「セールスイネーブルメント」でした。これは「研修や営業ツールなどの各種施策の評価を数値化し、継続的・総合的に営業活動を改善すること」を意味します。2015年頃から注目されるようになってきたキーワードで、2018~2019年に日本での注目度が一気に高まりました。この時期に「セールスイネーブルメント」を冠する本も複数出版されましたので、書店などでご覧になった方もいらっしゃるかもしれません。
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そのような2019年のトレンド「セールスイネーブルメント」を押さえて、2020年の検索ワード1位になったのは「DX（デジタルトランスフォーメーション）」です。今やテレビや新聞・雑誌などで見かけない日はないというくらいに関心が高まっているDXについて調べる中で、トライツのサイトに来られる方が多いようです。
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また、2019年から大きく伸びているのが4位の「バイヤーイネーブルメント」です。4月に出された緊急事態宣言などを受け、顧客と対面でやり取りする場面が大きく減りました。その結果、ZoomやMicrosoft Teamsなどを使ったリモートでの商談が増えましたが、顧客がWebを積極的に使って情報収集し、自ら購買プロセスを進めるようにもなっています。この顧客の購買プロセスを後押ししてより良い購買体験をしてもらおうというのが、「バイヤーイネーブルメント」なのです。最近ではこちらについての問合せをいただくことも多く、2021年も要注目のキーワードだと思います。
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もう1つの2020年の傾向は、7~9位の「会議」「ミーティング」「営業会議」です。春先から社内外の会議・打合せがWeb化していったことに合わせて、そのやり方などについて調べている方が多くいらっしゃったようです。
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このように、検索キーワードから見ると、どうやら2020年を代表するトレンドとして「DX」「バイヤーイネーブルメント」「Web会議」の3つがありそうです。続けて、別のランキングも見てみましょう。
ランキング②ブログ記事の閲覧数 Top 3
トライツブログとして毎年50本近くの記事が作られ、累計で300本以上の記事が掲載されています。その中から、2020年（2020年12月18日までの直近1年間）に閲覧されたブログ記事のトップ3は、以下のとおりです。
1番目と2番目はいずれも直近1年以内の記事で、検索キーワードで触れた「DX」「Web会議」という2020年のトレンドそのものを題材としている記事です。1番目の「今流行のDXを営業に取り入れて成功するための2つのポイント」は、営業DXについての基本的な考え方を説明したもの。そして2番目の「ちょっとした工夫で活性化！Web会議の有効活用術」は、2018年に作成したオリジナル版を、コロナによるリモートワークという状況に合うようにリライトしたものです。
ちなみに、この2つの記事は2020年の1年間で、一部または全部が最もコピーされた記事の上位2つでもあります。参考にしていただけてコピーしたくなる単語や言い回しがあるという、エビデンス付きの記事だとも言えると思いますので、まだお読みになっていない方はぜひお読みください。
そして、3番目の「営業組織に起こりがちな『名が体を表していない』という問題」は2017年に公開した記事なのですが、2020年に入ってから2019年と比べて倍以上の閲覧数となっています。この記事の内容をザックリとまとめると、「『名は体を表す』という言葉がありますが、ソリューション営業部や営業企画部などの部署名と仕事の内容が合っていますか」というもの。リモートでの働き方の設計や、DXの企画・推進など、2020年は営業企画部門の方々にとって大変な1年だったと思います。そのような中、「営業企画部門としてどのように業務を進めるべきか」と改めて考えるきっかけとして、この記事が役立ったのでしたら嬉しく思います。
ランキング③Top 10 入りした2020年の新作記事2つ
また、この2020年の閲覧数ランキングではとても珍しいことが起きました。例年では、ランキングのトップ10の中に1年以内の記事は1本入るかどうかです。2019年は、1本しかトップ10には入っていません。しかし、2020年では先ほどの1番目と2番目に加えて、さらに2つの記事が「閲覧数」および「コピーされた記事」のトップ10に入りました。
9番目の記事は、多くの企業がリモートワークに取り組み始めた時期（3月17日）に公開したもので、海外の産業心理学系の学術誌に掲載されているリモートワークのメリット／デメリットと注意点をまとめたもの。10番目の記事は、緊急事態宣言が出された4月7日当日に公開したもので、マッキンゼー社のレポートをもとにロックダウンが起きている状態でB2B営業として何をするべきかを整理し直して紹介したものです。
この2つの記事が共通して主張しているのは、リモートワークもオンラインでの営業活動も、今後きっと定着するニューノーマルの働き方となるはずなので、やり過ごしたり緊急避難的に対応するのではなく新しい環境として適応することを考えましょう、ということ。コロナとの戦いが長期化している現在でも参考になる内容になっていますので、まだお読みでない方はご一読いただければと思います。
2021年のトライツブログもB2B営業の変化に役立つ情報を発信します
ここまで、トライツWebサイトへのアクセス状況とブログ記事の閲覧／コピー状況から、2020年のB2B営業・マーケティングのトレンドを振り返ってきました。そこから見えてきたのは、「DX」や「Web会議」「リモートワーク」「バイヤーイネーブルメント」など、コロナの影響によって営業のデジタル化が一層加速していて、それに関連する情報を多くの方が探し求めているということ。そして、2020年の傾向が例年とはまったく違うものになっていて、以前から評判の良かった記事よりも目の前の課題について考えるヒントとなる記事の方が多く読まれている、ということでした。
2020年はこれまでにない混乱と我慢の一年でした。しかし同時に、オンライン授業にZoom飲み会など、日々の生活の多くがデジタル化した変化の一年でもありました。そしてそのような生活のデジタル化を契機として、本社移転やリモートワークの拡充、転勤という習慣の廃止など、私たちの働き方や生活全体が大きく変革しつつあります。
B2B営業においても、コロナによって購買活動／営業活動のデジタル化という変化が加速しており、それに適応するために営業DXやバイヤーイネーブルメントなど様々なコンセプトが生まれ、私たちにとっての重要な課題となっています。そして近い将来にコロナが終息しても、この変化が止まることはないでしょう。2021年以降も、デジタル化というトレンドに向き合い、営業DXなどの課題に取り組み続けなければならないのです。
2021年のトライツブログも、B2B営業・マーケティングに携わり、変化のためにチャレンジする皆さんのお役に立てる情報を発信していきます。引き続きお読みください。
