営業の変化を捉え、実践のヒントを届ける。
トライツでは、日々のコンサルティングで得られた実践知や、国内外の営業・マーケティングの動向を独自の切り口で整理し、書籍としてお届けしています。
営業の進め方、営業組織の変え方、デジタルの生かし方。変化の大きい時代に、顧客から選ばれる営業をつくるための考え方と道具をまとめました。
BOOKS
営業を変えるための、4冊の書籍。
営業デジタル改革、思考法、営業ツール、Excelによる可視化まで。ご自身や組織の課題に近い一冊からご覧ください。
BOOK 01
両利きの営業力
デジタル×アナログで勝つ4つの思考術。あなたのキャリアは、この「考え方」で激変する。
本書は、既存の営業組織や営業パーソンに向けに、誰かの営業ノウハウをまとめた、いわゆる「営業本」ではありません。
また、「デジタル」という言葉から、TeamsやZoomなどのWeb会議システムを使ったオンライン営業テクニックや、デジタルツールを駆使した自動営業の仕組みを解説した内容をイメージされる方もいるかもしれませんが、それとも異なります。
デジタル化という大きな流れの中で、これから必要な「両利きの営業力」に焦点を当て、それをどう身につけ、変化の激しいデジタル時代を生き抜いていくかが本書のテーマです。
「両利きの営業力」とは、新しいコンセプトやデジタルツールの活用手法を取り入れながら、デジタルだけにとらわれず、デジタルとアナログの両方を利き腕のように使いこなすことで、新たな顧客、新たなビジネスを継続的に創出するための普遍的な力です。
本書で扱う4つの思考法
- デザイン思考
顧客視点で「どうあるべきか」を考え、新しい営業のやり方をデザインする。 - プログラミング的思考
やりたいことを要素分解し、適切に組み合わせ、最適解を導く。 - データサイエンス的思考
蓄積されたデータを読み解き、効果的な意思決定につなげる。 - OODA（ウーダ）思考
上意下達ではなく、状況に応じて臨機応変に判断する。
目次
1章 まずは、デジタル時代の変化を学ぶ
2章 デジタル時代の営業を考えるために必要なこと
3章 必要なスキルと、それを支える4つの思考術
BOOK 02
日経文庫 営業デジタル改革
顧客を起点に「働き方」を変える。AI、SFA、セールスイネーブルメントなど、デジタルツールを生かす方法を実践的に解説。
営業デジタル改革とは、単に営業活動へデジタルツールを導入することではありません。顧客の購買行動の変化に合わせて、営業の仕事そのものを見直し、現場の生産性と顧客価値を高める取り組みです。
営業デジタル改革で目指すこと
01 営業活動にデジタルツールを有効活用する
仕事の生産性を高め、顧客に向き合う時間をつくる。
02 顧客の購買プロセスに合わせて営業のやり方を変える
デジタル時代の顧客に合わせて、情報提供や商談の進め方を見直す。
03 営業活動を構造化し、データを活用する
トップから現場までが、多目的に活用できる営業データの基盤をつくる。
本書は、この3点の実現を目指す企業のバイブルとなるようにまとめた一冊です。営業マネージャー、現場の担当者、営業企画部門、情報システム部門、経営層までが知っておきたい知識を、デジタルツールになじみのない方にも読めるように整理しています。
BOOK 03
予算達成！法人営業7つのツール
自分だけ頑張るのは、もうやめた。道具を働かせれば、営業の成果はもっと上がる。
ウェブによって、顧客の購買プロセスは大きく変わりました。当然、法人営業として何をしなければならないのかも、大きく変わっています。
いったい何が変わったのか。なぜ顧客は購入に至るのか。本書ではまず、その本質を解き明かします。
さらに、顧客の新しい購買プロセスを分析し、それぞれの局面で顧客の決断を引き出し、購入へ導くための営業ツールをご紹介します。
7つのツールは、どれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めます。本書を片手に、あなたの「営業のリフォーム」に挑戦してみてください。
BOOK 04
ビジュアル思考×EXCELで営業の成果を上げる本
頭の中の「なんとなく」を、Excelで「見える化」しよう。仕事が進む、成果が上がる。営業がおもしろくなる思考整理術。
本書では「ビジュアル思考」を軸に、商談の進捗や、自社の置かれている状況を「見える化」する方法を解説します。
事実や頭の中を少し整理して、Excelの機能でちょっとしたビジュアルを加えれば、営業現場で起こりがちな問題の解決策が見えてきます。
また、日常業務で使えるExcelの機能や関数も紹介しています。サンプルファイルをダウンロードできるため、本書で解説した内容をすぐに実践へ移せます。
