顧客の購買プロセス

営業活動の進捗は「顧客の購買プロセス」で測る

営業活動の進捗は「顧客の購買プロセス」で測る

営業プロセスマネジメント。これはかなり前から営業のマネジメントにおいて大切なことだと言われてきました。売上や利益といった結果数字だけをマネジメントするだけでなく…
B2B営業の「情報伝達コスト」を考える

B2B営業の「情報伝達コスト」を考える

最近まで台風が来ていましたが、すっかり肌寒くなり冬の足音が聞こえてきました。そろそろ来期の営業施策や予算配分などに思いを巡らせ始めている方もいらっしゃるのではな…
SFA導入に戦略とビジョンを!SFA起点の営業改革を考える

SFA導入に戦略とビジョンを!SFA起点の営業改革を考える

「属人的な営業からの脱却」「組織営業力の強化」「顧客対応の迅速化」などなど、多くの課題を解決する切り札として導入されるSFA。 導入後は「とりあえずデータ入力せ…
最新のB2B営業プロセスを考える(後編):Web時代の営業プロセスは展示会のフォロー営業に似ている?

最新のB2B営業プロセスを考える(後編):Web時代の営業プロセスは展示会のフォロー営業に似ている?

先週のトライツニュースでは顧客がお目当ての企業を見つけるまでに12回ものWeb検索を行っているという海外のレポートを題材にして、Web時代の新しい購買プロセスの…
2017年はコレ!アメリカで注目のB2B営業本12選

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2016年、皆さんはどんな本を読みましたでしょうか。田中角栄に改めてスポットを当てた「天才」(石原慎太郎著、幻冬舎)や、アドラー心理学を分かりやすく解説した「嫌…
あなたとの面談を顧客は楽しみにしていますか?「購買プロセスでの価値の積み重ね」の大切さ

あなたとの面談を顧客は楽しみにしていますか?「購買プロセスでの価値の積み重ね」の大切さ

営業マンに話を聞くと、ほとんどの方が「このお客さんに行くのが楽しみ」という顧客を持っています。 「昔からの気の置けない付き合いだから」 「担当者と趣味の話もでき…
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