コンサルティング事例

• 従来の代理店中心のビジネスから、直接営業にシフトしたい
• デジタルを活用した営業ができる人材を育成したい

リアル営業とデジタル営業の双方に精通し、バランスよく実践できる営業人材を育成することを目的とした支援。マネージャ、中堅営業メンバー、営業全体とレイヤーを分けてそれぞれの状況に合わせたオリジナルの研修・ワークショップなどの人材育成施策を企画・運営。

ベーシックな対面営業スキルはもちろん、SalesforceやMAの活用法、動画・アニメーションなどのデジタルコンテンツの制作など、幅広い営業スキルアップを実現した。

• マネージャ向けスキルアップ研修
• デジタル営業ツール活用研修
• デジタルコンテンツ企画・作成研修

• 現在の新規事業のタネを100億規模に成長させたい
• 事業として継続的に成長できるようにしくみづくりと人材育成を支援してほしい

大手化学品メーカーの社内ベンチャーとして立ち上がった新規事業の営業戦略策定から営業モデル・プロセス構築、組織づくり、人材育成、営業支援システムの開発・導入など、営業のしくみづくりと運用を幅広く支援。

新規事業の特性に合った営業モデルを構築し、必要なツールやシステムを開発。営業チームと一緒に顧客攻略を実践し、結果を検証しながら営業モデルのブラッシュアップと組織づくり・人材育成を継続している。

• 事業ビジョン・営業コンセプト
• ソリューション営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ）
• ソリューション営業研修（テキスト・ワークショップ型研修）
• Kintoneを活用した営業支援システム（SFA・見積作成・商品管理）

• 属人的な営業スキルを見える化し、育成施策と連携させたい
• 人材育成の成果を数値でとられられるようにしたい

顧客とともに取り組みを進められる営業を育成するために、営業部門・人事部門が協力して、顧客とのコミュニケーションスキルや業務遂行スキルを定義し、営業人材育成ロードマップを作成。

全営業のスキル評価を実施し、営業組織としてのスキルレベル、強み・弱みを把握するとともに、スキル同士の関連性や担当業務とスキルの関係性を分析し、その結果にもとづいて研修・OJTなどの人材育成施策を設計・実施して営業スキルのボトムアップを実現した。

• 営業のコミュニケーション／業務遂行スキル分析
• 営業マネージャー向けの営業人材育成マニュアル
• グループワークを交えた研修動画

• 営業に企画力で勝てるスキルを身につけさせたい
• 社内の既存の育成施策を整理し、集約させたい

データにもとづく戦略的な営業にシフトするためのサポートができる企画営業の育成に取り組んだ。営業活動や営業施策に精通していることはもちろん、マーケティングやデータ分析、販促企画に関するスキルを幅広く定義し、企画営業のスキルレベルを評価できるしくみを構築。

あわせて、現在行われている教育・研修プログラムを整理・分析して企画営業のスキルアップに最適なプログラムに再構築を行った。

• 企画営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ）
• 企画営業スキルアッププログラム
• 企画営業スキルガイドブック

• デジタルを活用し、小人数で効率的に営業ができるようにしたい
• どのように取り組めばいいのか、一緒になって取り組んで自社スタッフを育成してほしい

限られた営業リソースで、より効率的に営業活動を行うために営業のデジタル化、デジタルチャネルの導入に取り組んだ。ECやコンテンツマーケティングを取り入れたWebサイトのリニューアル、オンライン商談の導入、デジタル展示会への出展、ウェビナーの実施、

ネット広告の導入など様々な施策を企画し、実践検証を通してより効率的なデジタルチャネルを選択した。

• Webサイト（EC・コンテンツマーケティング機能）
• リアルとデジタルを融合させた営業モデル
• デジタル展示会・ウェビナー企画・運用マニュアル

• せっかく導入したSalesforceだが、パイロット的に導入した部署で上手く活用できずに停滞している
• どのようにすればよいのか客観的なアドバイスが欲しい

電子日報となってしまっているSalesforceを本来の営業支援システムとして活用することを目的とした取り組み。導入以来蓄積されてきた入力データの分析と現場のマネージャ、営業担当者からのインタビューから現在の活用方法の実態や特徴を把握。

システムそのものの改善案と営業活動・マネジメントにおける改善案を提示し、パイロットチームで実践・検証を行った。

• Salesforce入力データ分析
• 営業マネージャ・営業担当者インタビューレポート
• Salesforce改善案／営業活動・マネジメント改善案

• モノを売るだけの営業から、顧客に寄り添う営業に変革したい
• やり方を教えるだけでなく、自社の営業組織が変わるまで寄り添って支援してほしい

顧客との長期的かつ緊密な関係構築を目指し、カスタマーサクセスを重視して実践できる営業に変革することを目的とした支援。理想的な顧客との関係性とそこに至るまでのステップを定義して営業組織全体のベクトル合わせを実施。

顧客とともに事業計画を作成したり、顧客の課題を整理するためのコンサルティング営業ツールを開発・展開して、スピーディーにカスタマーサクセスを営業活動に取り込むことを実現した。

• カスタマーサクセス実践ガイド（営業マニュアル）
• コンサルティング営業ツール（事業計画策定/課題整理・発見）
• 営業コミュニケーション支援ツール（顧客課題別の営業コンテンツ）

製造業、カスタマーサクセス、コンサルティング営業、営業支援システム

• 新人～若手営業の育成の仕方が現場のマネージャ―に一任されており、教える内容がバラバラで一人前になるまでに時間がかかっている
• 営業として最低限身につけて欲しい業務レベルを明確にし、それを効率的に育成できるようにしたい

1年目の若手営業担当者から中堅、リーダー職、マネジメント職までの業務要件、スキル要件を設計。それぞれの要件について社内のベストプラクティスを収集し、マーケット分析の仕方、営業活動の進め方、提案トークや提案書の作り方、マネジメントの仕方などの汎用的な手法／ツールを作成。

それらを営業マニュアルと研修に展開することで、若手営業人材の早期育成と効率化を実現。

• 営業人材の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ）
• 営業業務マニュアル
• 営業導入研修

情報・サービス、観光、営業人材育成、研修、業務マニュアル、ジョブ型

• コロナ禍の前から顧客（医療従事者）がWebで情報収集するようになり、MRのデジタル化対応が不可欠
• これからの時代のMR像を明確に定義し、それを実現する育成カリキュラムを整備したい

対面中心のMR営業から、対面とリモートを効果的に使いこなすオムニチャネル営業人材へと発展するための取組を実施。

目指す営業像に求められるスキル項目と到達レベルを設計し、その習得を目的とした研修テキスト／ツールと、アニメーションを含めた動画教材、理解度チェックテストなどの、育成コンテンツ一式を作成。既存営業人材のデジタル化対応を推進。

• デジタル営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ）
• オムニチャネル営業研修（テキスト、動画）
• オムニチャネル営業理解度チェックテスト

• 顧客からサンプルや見積についての引合はもらうものの、他社と競合して価格差で負けることが多い
• 自社の強みである企画開発力を活かして顧客の商品開発の上流から関わり、大口の案件を発掘・受注したい

ポテンシャルと関係性の2軸で顧客を評価し、重点攻略顧客を組織として選定。顧客の商品開発のパートナーとなるためのコンサルティング営業の手法／ツールを設計し、その重点顧客に対して実践。

併せて、営業会議での進捗管理の方法やマネージャーによるコーチングの仕方など、コンサルティング営業に即したマネジメント手法・ツールを開発し、営業現場に展開。狙った重点顧客からの大口受注を複数獲得できた。

• コンサルティング営業の基本コンセプトと実施手順
• 各種営業ツール（自社の興味付け、商談発掘、顧客課題の明確化、商品開発計画の具体化、標準提案書）
• コンサルティング営業の商談マネジメント用ツール

• 取引先が全国で拡大しており、社内の営業／開発リソースがひっ迫している
• 組織としてリソースを集中する重点顧客を明確にし、重点顧客から大口商談を発掘・受注する新しい営業モデルを構築・展開したい

顧客を客観的に評価する指標とツールを作成し、組織全体にとっての重点顧客を明確化。その顧客の商品開発を支援する企画提案型営業モデルを構築。

商品開発テーマを抽出・具体化するための手法とツールを作成し、実践した。

• 企画提案型営業の基本コンセプトと実施手順
• 各種営業ツール（商談発掘、顧客課題の明確化、企画提案の設計とプレゼンテーション）
• 企画提案営業の商談マネジメント用ツール