営業戦略

営業改革の成功を阻む『青い鳥症候群』に気をつけよう!

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メーテルリンクの「青い鳥」という童話をご存知ですか。チルチルとミチルという兄妹が幸せをもたらす青い鳥を探す旅に出るものの、それは結局自分たちの手元にあったという…
SFA導入に戦略とビジョンを!SFA起点の営業改革を考える

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「属人的な営業からの脱却」「組織営業力の強化」「顧客対応の迅速化」などなど、多くの課題を解決する切り札として導入されるSFA。 導入後は「とりあえずデータ入力せ…
新規開拓営業に悩んだら、商談発掘は2つの軸で考えよう

新規開拓営業に悩んだら、商談発掘は2つの軸で考えよう

新規開拓は多くの営業について永遠の課題でしょう。歴史ある大企業であれば、今までのコネクションやブランド力などを活かせば見込客に会うことは比較的容易ではあります。…
B2B営業にリーダーシップ論を取り入れるということ

B2B営業にリーダーシップ論を取り入れるということ

学問の世界では、昔からあった分野に別分野の考え方を取り入れる、いわゆる学際的アプローチで新しい発見が生まれることがあります。 例えば、経済学に心理学の考え方を取…
あなたとの面談を顧客は楽しみにしていますか?「購買プロセスでの価値の積み重ね」の大切さ

あなたとの面談を顧客は楽しみにしていますか?「購買プロセスでの価値の積み重ね」の大切さ

営業マンに話を聞くと、ほとんどの方が「このお客さんに行くのが楽しみ」という顧客を持っています。 「昔からの気の置けない付き合いだから」 「担当者と趣味の話もでき…
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