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20年以上、取り組んできたものの・・・・

営業デジタル改革とは、デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのことです。以前から導入されてきたSFAやCRMはもちろんのこと、MAやAIなどの最新ツールを有効活用し、効果的・効率的に売上・利益拡大を狙います。

これらの取り組みそのものは1995年以降、ずっと行われてきました。しかし、多くの企業の営業現場においては、未だに顧客向けの業務だけでなく、社内向け業務においても、「デジタルツールで代替／効率化できることを高い人件費の人間が時間（コスト）を掛けて手作業でやっている」ということが決して少なくありません。PCは使っていても、目的別にExcelシートがあり、同じようなデータを手作業でコピーして資料を作っていたり・・・。しかもその仕事のやり方に皆が慣れてしまい、なんとなく非効率だなと感じながらも誰も本質的な問題解決には手を付けず、毎日目の前の仕事対応で忙しくしているのが現実なのです。

「顧客のデジタル化」についていけない

そんな中、Webなどのデジタルツールの普及などによって顧客の購買活動が大きく変わってきました。顧客は営業担当者に相談する前に、まずはWebを検索して情報を得ようとします。そして、Webだけでわからないことだけを営業担当者に聞いたり、相談したりしようと考えるのです。従って、欲しい情報はWebですぐに入手したいし、その反面悩んだ時は専門スキルの高い営業担当者とだけ話をすることを望むようになっています。顧客はヴァーチャルな世界でも、リアルな世界でも、今の自分たちの購買活動に対し、より高いレベルで対応することを求めてきているのです。ただ、多くの日本企業ではこれらへの企業の対応が米国と較べてかなり遅れているのが現実です。

また、昨今の人手不足や、政府が主導する働き方改革の流れもあり、デジタルツールを活用した営業の生産性向上は企業として改めて重要な課題になってきています。しかし、いろいろな「今の自社の仕事に合っているか」「今の自社で使えるか」という視点で新しいツールを見てしまい、顧客の変化、デジタル化に合わせた本質的な営業改革が行われているかというと、そうした企業は少ないようです。ほとんどの場合、今の営業に関する業務改善というレベルでとどまってしまっているのです。

デジタル営業改革を正しく学ぶために

そこで、本書では営業デジタル改革とは具体的に、

①営業活動にデジタルツールを有効活用し、仕事の生産性を向上させること
②デジタル時代の顧客の購買プロセスに合わせて自社の営業のやり方を変革させること
③営業活動を構造化し、それに基づいたデータをトップから現場まで多目的に活用できるようにすること

この３点を実現するとし、それに向かって取り組む多くの企業のバイブルとなるようにまとめています。

企業としてまず必要なことは、関係者全員が「営業デジタル改革を正しく学ぶ」ことです。それぞれが共通となる「考え方」を持たず、お互いの断片的な知識や思い込み、今の組織役割の都合などから主張をするだけでは何も始まりません。仮に強引に始めてもいつの間にかおかしな方向に進んでしまうだけです。

そうならないためには、今の営業部門のIT活用はどこに問題があり、デジタル技術の進化によって顧客の購買活動がどう変わっているのか、それに対して自社の現状を客観的にどう評価するのか。また、デジタル改革を上手く活用するためには何が重要なポイントで、そのために何をどう考え、どんな組織をつくり、どう進めていくのか。これらについての基本的な考え方を学び、そこから自社はどうしていくかを考えていくことです。それが最も近道、かつ生産性の高いアプローチであると考えます。

本書では営業デジタル改革を進めていく上で、関係者全員が理解しておくべきことをITに関する専門知識がない人でも理解できるように、わかりやすく、具体的に解説しました。

第１章　　営業デジタル化の苦難
第２章　　顧客の変化についていけない営業現場
第３章　　自社のデジタル化度合いを診断する
第４章　　営業を構造化して考える
第５章　　ここまでは知っておこう！最新ツールの基礎知識
第６章　　高度なリアル営業への変革
第７章　　これからの営業活動をどう評価するか
第８章　　営業デジタル改革を成功させる組織づくり

こちらで購入できます。