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タブレット端末にＳＮＳ、各種Ｗｅｂデータベースサービス、クラウドサービス等など、BtoB営業に活用できるツールが沢山登場してきていますが、残念ながら上手く使いこなすことができているケースは決して多くないのが実態です。

これらのツールはそれぞれに情報の流れを劇的に変える可能性を持っています。あっという間に沢山の人に情報共有したり、個別の情報を集めたり。しかも従来と比較すると圧倒的に安いコストで実現できます。それなのにどうして普及しないのでしょうか。

「リスクマネジメント」＝新しいものには手を出さない？

新しいツールはどれも情報を取扱うものばかりです。従って、そこでの情報の扱いを間違えてしまうと出てはいけないところに出てしまったりするリスクがあるのは事実です。

ニュースで情報漏えいをしてしまった会社のトップが頭を下げている映像を時折見かけますが、ああなっては大変と「セキュリティ」とか「コンプライアンス」などという言葉で危険性を訴え、せっかくの新しいシステムを不便極まりないものにしてしまったり、そもそも新しいツールの導入を断念してしまうことも少なくありません。リスクを考えると、新しいものには手を出さないのが一番・・・という発想になってしまっています。

しかしながら、実は「現状維持」にも大きなリスクが存在しています。それは顧客に提供できるサービスのレベル及びその生産性がいつまでも変わらないということです。また、新しいツールの活用によって、組織全体の雰囲気を変えたり、働く人、特に若い人の意識やモチベーションに変化をもたらしたりする機会も失うことになります。これは長い目で考えると、組織にボディブローのように効いてくるのです。

もちろん何でもかんでも新しいものに飛びつくのもどうかと思いますが、いつまでも変わらない、変えようとしないことによるリスクにも注目して考えることが大切ではないでしょうか。

マーケティングを誰も考えていない？

営業担当者は自分の目の前にいる顧客からどのようにビジネスを獲得するかを考えています。営業マネージャはそれぞれの営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮するようにマネジメントします。

では、まだ見えぬ市場の潜在的な顧客には誰がどのように働きかけるのか。BtoBの世界では代理店制度が一般的ですが、ITを上手く活用すればエンドユーザーに直接働きかけることも可能になっています。

そんな中で、自社はこれから市場をどう捉え、どのように市場に働きかけていくのか。これがまさにマーケティングになるわけですが、それを考えている部署・人がいないのが実態です。IT部門は現場から強い要望がなければなかなか動きませんし、営業現場からはそのような本質的な問題提起はなされません。従って、その先にある新しいツールの活用については誰も全く考えないということになるのです。

新しいツールをどうするかということを考える前に、まず自社のマーケティングを今後どうしていくかを考えることからはじめるというのも一つのアプローチだと思います。

大事なことはHowよりもWho

新しいツールを見ると、どうしてもそのツールをどうすれば上手く使えるかというHowに注目しがちです。しかし、実は上手くいかない企業の多くはHowで失敗していません。

最も大事なことはどうやってやるかではなく、誰がやるかです。しかもそれは担当者一人の話ではなく、経営レベルで意思決定と現場の支援ができる人、取り組みをリードし、関連部門との調整もできるマネージャ、そしていろいろなアイデアを出して自らやってみることもできる実務担当者。この3人がチームとなって推進できる体制があれば、Howはいくらでも集められますし、諦めなければ必ず道は開けるものです。

自社でどんな新しいツールを活用するかという議論の前に、誰がやるのがいいのか。人の視点から考えてみると新たな気付きがあるのではないでしょうか。

 

リスクの視点、マーケティングの視点、人の視点。

これらの視点から考えてみることで、もっと新しいツールを味方にできる営業チームになる道が開けてくるのではないかと思います。