顧客に「検討します」と言わせない営業の技術 | トライツコンサルティング株式会社

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お客さんの前でプレゼンが始まると、つい「これもできます」「こんな実績もあります」と全部見せたくなる。せっかく準備したんだから、と思えば思うほど、スライドが増えていく。でも商談のあと、お客さんの反応は……「なるほど、検討しますね」。あの沈黙、心当たりがありませんか。

実は、この「全部見せたくなる衝動」をピンポイントで戒めている営業メソッドがあります。サンドラー・トレーニング。アメリカで設立され、SalesforceやLinkedInなどでも採用されている世界最大規模の営業研修プログラムです。ところが日本では書籍の翻訳すら出版されておらず、トレーニング拠点もない。世界中で毎年5万人以上が学んでいるのに、日本ではほとんど知られていない営業メソッドです。今回はこのサンドラーの教えの中から、あなたの商談にも効くヒントを紹介します。一緒に見ていきましょう。

サンドラーが教える「ティーザーの技術」

サンドラーの教えを一言でまとめると、こうなります。「コンセプトを教えることで売れ」。

製品の全機能のセミナーは後回し。今は「なぜ必要か」を伝える場だ
プレゼンの目的は、事前に特定された課題に対応する側面を提示すること。それ以上のことはしない
見込み客がコンセプトを理解すればするほど、あなたのソリューションを買いたくなる

これ、映画やYouTubeの「ティーザー」と同じ発想です。ティーザー映像は、本編の全容を見せません。でも「なぜこの作品を観るべきか」だけは鮮烈に伝える。観客は「もっと知りたい」と前のめりになり、本編を自分から見にいきます。

多くの営業がやっているのは、逆です。映画のあらすじを全部書いたチラシを配っているようなもの。情報は伝わるけれど、「観たい」という気持ちは生まれません。

コツ①：「なぜそうなるのか」を機能より先に伝える

たとえば、業務効率化ツールを提案する場面。

営業：「弊社のツールには、タスク管理、進捗の見える化、自動リマインド、レポート自動生成の4つの機能がありまして」

お客さん：「……なるほど。資料いただけますか？」

機能を並べただけでは、お客さんの頭の中に「なぜ自分に必要か」が浮かんでいません。代わりにこう切り出してみてください。

営業：「御社のように複数部署が関わるプロジェクトだと、『誰が何をどこまでやったか』が見えなくなるのが一番のボトルネックになりがちです。ここが見えるようになると、会議の半分は要らなくなります」

お客さん：「確かに、うちもまさにそうで……」

「なぜそうなるのか」というコンセプトを先に伝えると、お客さん自身が「だからこのツールが必要なんだ」と気づきます。サンドラーの言葉を借りれば、「発見につながる質問をすれば、見込み客はその発見を『所有』する」。自分で見つけた答えに、人は反論しません。これがティーザーの力です。全容を見せなくても、「なぜ」だけで、お客さんは前のめりになります。

コツ②：聞かれるまで詳細は出さない

サンドラーのもう一つの鉄則は、「聞かれていない質問に答えるな」。事前に議論していない「付加価値」を提案に盛り込むと、注意をそらし、混乱させ、「買わない理由」を作ってしまう——というのがその理由です。

これもティーザーと同じです。予告編で結末まで見せたら、「もう本編は観なくていいか」となる。あなたのプレゼンでも、お客さんが聞いてもいない機能を「ついでに」紹介していませんか？　その瞬間、お客さんの頭の中では「便利そうだけど、うちには複雑すぎるかも……」と「買わない理由」が静かに育っているかもしれません。

お客さんから「他にはどんなことができますか？」と聞かれたら、それが詳細を出すベストタイミング。お客さんが自分から前のめりになった証拠だからです。