マンハッタンの不動産王に学ぶ！顧客に信頼されるための「究極のフォロー術」

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「あの営業さんは、なんだか信頼できるんだよね」

B2B営業において、そう言っていただける関係性を築くことは、何物にも代えがたい武器になります。実は、トップセールスと呼ばれる人々が共通して磨き上げているスキルがあります。それが、商談の成否を分ける「フォロー」の技術です。

もしあなたが今、丁寧な連絡を心がけているのに「いまひとつ顧客との距離が縮まらない」と感じているなら、それは大きなチャンスかもしれません。「フォロー」という言葉を3つのステップに分解するだけで、顧客にとってのあなたの価値は劇的に進化します。

そのヒントをくれるのが、ニューヨークの不動産業界で年間数十億ドル規模の取引を動かすトップセールス、ライアン・サーハント氏です。

Netflixのリアリティ番組『マンハッタンの不動産王』で、超高額物件を次々と成約させるサーハント氏の姿を目にした方も多いでしょう。彼の営業スタイルは華やかですが、その根底にあるのは驚くほど泥臭く、本質的な「基本動作」の積み重ねです。

彼が著書『Sell It Like Serhant』の中で明かしている、B2B営業でも即座に応用できる「3つのフォロー」という考え方をご紹介します。

サーハント氏は、営業の「フォロー」を以下の3つに明確に定義しています。

日本語ではすべて「フォロー」と一括りにされがちですが、これらは全く別物です。多くの営業が1の「連絡（フォローアップ）」に終始する一方で、信頼を勝ち取るプロは2と3を徹底しています。

3つの中で最も強力、かつ見落とされがちなのが「フォロースルー」です。

「言ったことをやる。シンプルだが、これだけで周囲に圧倒的な差をつけられる」
（サーハント氏）

B2Bの商談において、目の前の担当者は常に「社内の目」を気にしています。上司や他部署を説得する際、担当者が最も避けたいのは、自分が推薦した営業が「頼りない」と思われることです。

ここで、こんなシーンを想像してみてください。

営業： 「今の課題に近い他社事例、週明けにまとめてお送りしますね！」
顧客： 「ありがとうございます。火曜日の会議で共有したいので助かります」

もしあなたが多忙に紛れ、資料を送ったのが「火曜の朝」だったとしたら？顧客は資料を読み込む時間がなく、社内で恥をかいてしまうかもしれません。反対に、「月曜の午前中」に完璧な資料が届けば、顧客は準備万端で会議に臨め、社内で「良いパートナーを見つけた」と評価されます。

このように、約束を守ることで積み重なる信頼を、サーハント氏は「信用通貨（信頼という形のない資本）」と呼んでいます。

フォロースルーの具体例：

フォロースルーは、単なる事務作業ではありません。顧客が社内で動きやすくなるための「信用通貨」をプレゼントする行為なのです。

もう一つの秘策が、失注先への「フォローバック」です。

多くの営業は、断られた瞬間に「縁がなかった」と連絡を止めてしまいます。しかし、B2Bにおいて「今のNO」は「永遠のNO」ではありません。

例えば、他社製品を選んだ顧客が、数ヶ月後に「導入してみたけど、思っていたのと違う……」と後悔しているケースは少なくありません。そんな時、あなたからこんな連絡が届いたらどうでしょうか。

「先日はご検討ありがとうございました。その後、導入されたプロジェクトは順調でしょうか？もし何かお困りごとや、壁打ち相手が必要な際などは、いつでもお気軽にお声がけくださいね」

この一言があるだけで、顧客にとってあなたは「売る時だけ熱心な人」から、「自分のビジネスを気にかけてくれるパートナー」へと昇格します。半年後のリプレイスや、別部署での新規案件の際、真っ先に電話がかかってくるのは、このフォローバックを欠かさなかった営業なのです。

日々の連絡（フォローアップ）に、「やり切る（フォロースルー）」と「振り返る（フォローバック）」を加える。

たったこれだけで、あなたの営業活動は「お願いして買ってもらうもの」から「信頼されて選ばれるもの」へと変わります。まずは今日、商談で口にした「小さな約束」を誰よりも早く形にすることから始めてみませんか？

参考： Ryan Serhant (2018), “Sell It Like Serhant: How to Sell More, Earn More, and Become the Ultimate Sales Machine”