【事例】「売る営業」から「伴走する営業」へ──100億円事業を変えたカスタマーサクセス型の営業改革

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概要

トライツ設立当初から取り組んだ全国展開の大がかりなプロジェクトでした。カスタマーは個人経営が多く、経営者の人生まで視野に入れ、カスタマーサクセスを追求できる営業の「型化」に取り組みました。

企業情報

• 業種・業態：医療事業者向け機器販売メーカー
• 事業規模：売上高 約100億円
• 営業体制：全国に営業拠点、顧客は地域に根ざす個人経営の医療事業者中心

支援テーマと課題

• 営業スタイルの変革（プロダクトアウトからカスタマーサクセス型へ）
• 課題
  • 「モノを売る」だけの営業が限界に達しており、顧客と継続的な関係構築を構築できるようにする
  • 単発の研修では成果が出ず、営業組織そのものを変える支援を行う

支援内容と工夫

• 顧客の人生や経営目標に寄り添う営業組織への変革を支援
• 営業が実行すべきカスタマーサクセスのステップを「見える化」
• コンサルティング営業に必要なツールの開発と展開
• 営業メンバーと共に事業計画策定や顧客課題の明確化を行うワークショップを実施
• 現場営業への同行・提案書添削など実務レベルでの細かなサポート
• 顧客との関係深化を支える「実践ガイド」「支援ツール」「コミュニケーション支援素材」等を整備し、日常の営業行動に落とし込んだ

成果

• 営業一人ひとりの顧客理解が深まり、商談発掘の幅が広がり、件数も増大
• 長期的関係構築によるアップセル・クロスセルの拡大
• 営業満足度・顧客満足度ともに大きく向上
• 次世代営業リーダーの育成

キーワード

製造業、カスタマーサクセス、コンサルティング営業、営業組織改革、営業支援システム

担当コンサルタントの声