【事例】「営業リソースのムダ撃ち」から脱却！重点顧客に絞って成果を出す営業改革プロジェクト

この記事を読むのに必要な時間は約 3 分です。

概要

古い業界の代理店と、先進的な取り組みが行われている大手メーカーのそれぞれのターゲットを選定し、相手に合わせた営業活動を行うことで、限られた開発リソースを有効投入することで全体の生産性を向上させたプロジェクトでした。

企業情報

• 業種・業態：食品原料メーカー
• 事業規模：売上高 約200億円
• 商流構成：古くからの代理店と、先進的な大手メーカーの二極化市場に対応

支援テーマと課題

• 限られた営業・開発リソースを“本当に勝てる顧客”に集中投下
• 課題
  • 取引先の全国拡大に伴い、営業・開発部門の人的リソースが枯渇状態
  • リソース配分の優先順位が曖昧で、営業活動の生産性が低下
  • 競合優位性を発揮できる顧客・テーマへの集中戦略が不足

支援内容と工夫

• スコアリングツールを新たに開発し、全社視点での重点顧客を選定する評価指標と営業対応方針を明確化
• 選定された顧客に対して、商品開発テーマを引き出す企画提案営業モデルを設計・導入
• 実商談で活用できるツールとして、ヒアリング・企画設計・提案書テンプレートを整備
• 代理店ルートと直販先の顧客を分け、それぞれに適したアプローチを設計して実施
• 「商品開発を共に進めるパートナー」として顧客内に参画し、テーマを深掘りする型化を実現
• 営業マネジメントでも商談の進捗状況やアクションを可視化するテンプレートを整備

成果

• 開発リソースを集中した重点顧客から大型商談を複数獲得
• 既存の“横並び営業”から、個社別・戦略別の「狙い撃ち営業」に変革
• 全社で「どの顧客に力を入れるべきか」の共通認識が生まれ、判断スピードと組織連携が改善
• 営業・開発のコラボが活性化し、商品開発テーマの発見スピードも向上

キーワード

製造業、顧客評価／選定、企画提案型営業、リソース集中、営業戦略

担当コンサルタントの声