【事例】「価格競争の泥沼」から脱却──大手食品原料メーカーが挑んだ“提案型営業”改革

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概要

商品力や技術力はあるのに、営業段階で価格競争になりがちなところをどのように回避し、付加価値の高い提案で勝負できるようにするか。そのために営業担当者が顧客課題に対してコンサルティング的にアプローチするという営業を目指しました。

企業情報

• 業種・業態：食品原料メーカー
• 事業規模：売上高 約1,000億円
• 営業部門構成：大手得意先中心に法人営業チームを展開

支援テーマと課題

• 価格競争から脱却し、価値訴求型の営業へ転換
• 課題
  • 顧客からの引合いは多いものの、最終的には価格で敗れることが多い
  • 自社の強みである「企画開発力」が営業で活かされていない
  • 大口案件の創出につながる営業プロセスが確立されていない

支援内容と工夫

• 顧客の「関係性」と「将来性」を2軸で評価し、重点顧客の選定フレームを構築
• 顧客の商品開発段階から入り込むコンサルティング営業手法とツールを設計・導入
• 営業会議での進捗管理やマネージャーのコーチング手法もセットで導入し、現場展開を支援
• 「重点顧客に深く入り込み、価格ではなく価値で選ばれる」営業スタイルを全社で共有
• 自社の興味づけ〜標準提案書まで、フェーズごとに使える実践的営業ツール群を構築
• 現場に入り込み、実際の顧客ヒアリングや提案内容の検討も一緒に実施

成果

• 複数の重点顧客から億単位の大型受注を獲得
• 従来の「反応待ち営業」から、「企画提案型営業」への明確な転換が組織全体で実現
• 顧客ニーズに深く入り込む提案文化が根づき、商談内容の質が劇的に向上
• マネジメント層のコーチングにより、営業メンバーの主体性とスキルも強化

キーワード

製造業、商品開発営業、コンサルティング営業、提案営業モデル、営業組織改革

担当コンサルタントの声