【事例】「1,000名のMRをオムニチャネル営業人材へ」──外資製薬企業の育成改革プロジェクト

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概要

コロナ禍になり、ほぼオンラインで進めたプロジェクトでした。親会社からの指示を日本市場向けにカスタマイズし、マネージャが現場で指導できることを目的にしくみづくりに取り組みました。アニメなどの活用も積極的に行い、わかりやすさを追求しました。

企業情報

• 業種・業態：外資系製薬メーカー
• 営業体制：MR（医薬情報担当者）約1,000名
• 市場背景：パンデミックによる非対面営業の加速と、医療現場の情報収集行動の変化

支援テーマと課題

• 営業デジタル化対応とオムニチャネル化への転換
• 課題
  • 顧客（医師・医療従事者）の情報収集手段がWeb中心へ移行し、旧来型MR営業が機能しなくなりつつあった
  • 親会社からグローバル基準の営業モデルが提示されるも、日本市場にそのまま適用できず、カスタマイズが必要だった
  • MRマネージャーが現場で育成・指導できる“見える”スキルマップとコンテンツが求められていた

支援内容と工夫

• 対面営業とデジタル営業の融合を目指し、「オムニチャネル型MR像」の定義を実施
• スキル要件・レベルを整理した営業育成ロードマップを構築
• 研修テキスト・アニメーション付き動画教材・理解度テストなどをパッケージで開発
• 英語ベースのグローバルガイドラインをもとに、日本市場向けにカスタマイズ
• 現場マネージャーが自走できるよう、視覚的にわかりやすく伝えるコンテンツ（アニメなど）を採用
• コロナ禍の制約下でもフルオンラインで対応できる実装方法を追求

成果

• 営業育成カリキュラムを可視化・体系化し、全社で共有・展開可能に
• MRのデジタル営業スキルが明文化されたことで測定できるようになり、育成の質と進捗を可視化
• 現場マネージャーによるスキルフィードバックとOJT指導の質が向上
• 既存MRのデジタル対応率・理解度テスト正答率が向上

キーワード

製薬業界、MR育成、オムニチャネル営業、営業育成ロードマップ、デジタル営業、営業研修教材、外資企業対応

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