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今年（2021年）よく売れたビジネス本と言えば「365人の仕事の教科書」でしょう。2020年の年末に出版されたのですが、2021年も暮れようとしている今でも多くの大型書店で平積みされていますし、新聞でも頻繁に広告が掲載されているなど、近年のビジネス本の中でもベストセラーになっています。

この本は一人1ページでエピソードやそれを通じて得られたその人自身の教訓を紹介しているもの。読んで参考になる部分もありますし、なにより前向きに仕事に取り組もう、頑張ろうと思わせてくれます。仕事で悩んでいるときや疲れているときに、モチベーションを高めてくれるという価値を多くの人が感じたからこそベストセラーになっているのでしょう。

このような人生訓・自己啓発に関する書籍や記事は数多くありますし、その中でも営業に関連するものも多数あります。しかし、その中でもちょっと珍しい記事が最近発表されており、海外で話題になっています。それは、営業職に就いている女性インフルエンサー170人以上からキャリアに関するアドバイスを集めた記事「170+ Women in Sales Share Their Career-Defining Aha Moment」（170人以上の女性営業インフルエンサーが語る、自身のキャリアを決めた決定的瞬間）です。

営業という仕事に抱いている思いや、営業職に就いている／就こうとしている女性へのアドバイスが多数掲載されており、性別を問わずとても参考になる内容になっています。今回のトライツブロブではこの記事を読みながら、これからのB2B営業のあり方について考えていきましょう。

「170人以上の女性インフルエンサーが語る、自身のキャリアを決めた決定的瞬間」

今回ご紹介する記事「170+ Women in Sales Share Their Career-Defining Aha Moment」（170人以上の女性営業インフルエンサーが語る、自身のキャリアを決めた決定的瞬間）は、B2B営業についての記事や動画／ポッドキャスト等を手広く集めている情報サイト、SalesHackerに掲載されたもの。もともとは営業に携わっている女性インフルエンサー10名を集めてのビデオ企画だったのですが、その反響が大きく総勢で170名を超える声が集まったというものです。そのため、本一冊くらいの情報量がありますので、ここでは抜粋・要約してご紹介します。

具体的にどのようなアドバイスが書かれているのか、早速見ていきましょう。

Q. 営業職の女性に向けて、キャリアに関するアドバイスをお願いします。

A. 私たちは女性として、共感したり、気遣ったり、思いやりを持ったりするように社会から求められていますが、これらはすべて営業の重要なスキルです。これらのスキルや特性を磨くことで、差別化を図ることができます。B2BにはH2H（Human to Human）という側面がありますので、多くの女性はこれらの強力なスキルを活用して、見込客との長期的な関係を構築し、個別の価値を提供して、生涯にわたる顧客を作ることができます。

Q. これから営業の仕事を始めようとしている女性に何かアドバイスはありますか？

A. 自分が何者なのか、どのようなことを考えているのか、そしてそれをどのように顧客との間で活用するのかが、あなたの本当の差別化要因です。B2Bは人と人との関係（H2H）であり、そうであるからこそ女性であるあなたは先ほど述べたような特別なことを実現できるのです。

このアドバイスを答えているのは、アニータ・ニールセン氏というインド出身のB2B営業コンサルタント／コーチで、「Beat the Bots」という書籍を著してもいます。LinkedInの「2020年のトップセールスインフルエンサー」15人の中に選ばれるなど、マイノリティでありながらもその活躍がアメリカでしっかりと認められています。この記事の中ではこのような著名なインフルエンサーが数多く登場し、それぞれの人生経験からアドバイスを熱く語っています。

営業に携わる女性に向けた４つのアドバイス

アニータ・ニールセン氏のアドバイスを一言でまとめるなら、「女性である強みを営業に活かそう」ということになりますが、ほかのインフルエンサーはそれぞれ別の角度からアドバイスを提供しています。すべての内容を読んでみたところ、この記事に書かれているアドバイスは以下の4つのパターンに集約できました。

  1. 共感力や思いやり、人間関係を構築するスキルなどの、女性ならではの強みを営業に活かそう。
  2. 性別は営業に関係ない。自分自身であり続けよう。
  3. 厳しい質問をできるようになる、財務諸表を理解し数字で自身の貢献を語れるようになるなど、女性が直面しがちな壁を乗り越えよう。
  4. 恐れず、遠慮せずに、周囲に助けを求めよう。

これについて補足説明をします。

1つ目の「共感力や思いやり、人間関係を構築するスキルなどの、女性ならではの強みを営業に活かそう」は、先ほどのアニータ・ニールセン氏に代表されるようなアドバイスです。

以前のトライツブログでご紹介したHarvard Business Review誌の記事「Why Women Are the Future of B2B Sales」（将来の営業の主役が女性である理由）でも、現在および将来のB2B営業で求められる「顧客に自社製品・サービスを継続利用してもらうカスタマーサクセス・マネージャーという役割」には、女性のハイパフォーマーが強みとしている「関係構築する」「協働する」「解決策を形成する」能力が欠かせない、とあります。

SalesHackerにおいても「女性の営業マンを目指すのではなく、女性の営業リーダーになろう」という文章があるなど、女性として秀でているスキルや特性を上手く活用しようという声が多くありました。

2つ目の「性別は営業に関係ない。自分自身であり続けよう」は1つ目と相反するアドバイスですが、多くのインフルエンサーが挙げています。「あなたの個性やスキルなど、あなた自身という存在そのものが差別化要因になるのだから、自分に自信を持って営業という仕事を楽しもう」という内容のアドバイスは、自分に自信がないときや不安なときに強く鼓舞してくれるものです。

3つ目の「女性が直面しがちな壁を乗り越えよう」で例示されていた壁は、「厳しい質問をできるようになる」「顧客との交渉でノーとはっきり言えるようになる」「財務諸表の構造を理解し、その言葉を使って経営者と対話できるようになる」といったものでした。苦手としていることから逃げずに乗り越えて、営業スキルを向上し自身のキャリアを高めていこうという、これまでの2つとは別の観点からのアドバイスだと思います。

そして4つ目が「恐れず、遠慮せずに、周囲に助けを求めよう」でした。近年増えているとはいえど、まだB2B営業に携わる女性の数は少なく、キャリアの悩みや家庭生活の悩みなど、職場で相談できる相手が少ないために悩みやストレスを抱え込んでしまいがち。だからこそ、遠慮せずに周囲に助けを求めよう、きっと皆が応援や手助けをしてくれるはず、というアドバイスです。

明日への活力源としてだけでなく、相互理解の材料としても活用しよう

今回ご紹介した記事を読み、そしてWebでのその反響を見ていると、この記事には大きく2つの意味合いがあるように思います。

1つ目は、B2B営業という仕事で苦労し悩んでいる女性に向けたエールであり、読むことでモチベーションを高めてくれるものです。冒頭でご紹介した「365人の仕事の教科書」のように、読むことで活力を得られ、営業という仕事に改めて前向きに取り組むことができるようになる。そんな力を持っている記事だというものです。

そして2つ目の意味合いは、無意識のうちに「B2B営業は男性主体の世界」という古い枠組みで物事を見てしまう人たちに向けた啓発です。男女平等やダイバーシティの推進など、私たちの意識面は一昔前よりも大きく進歩しているものの、ついつい潜在的な意識の中で持ってしまっている偏見や決めつけ、固定観念といった「アンコンシャスバイアス」が今問題となっています。もちろんこの記事の内容にとらわれてステレオタイプ的に理解してはいけないのですが、170人以上の様々な声を読むことで、どのような偏見や固定観念に苦労してきたのか、それらに対してどのように自分を奮い立たせてきたのか、そしてその声の幅広さ・多様性を理解することができる、とても貴重な資料になっているのです。

時代が進み、性別を問わずに誰もが社会的な圧力や偏見に苦しむことなく仕事ができるようになれば、今回ご紹介したような記事に対するニーズはなくなり、「昔はこういうことで苦しんでいたんだね」と過去のものとして認識できるようになることでしょう。そのような将来に早く到達するために、B2B営業に携わる私たち全員が今回のような記事に目を通し、明日への活力源とするだけでなく、自戒・相互理解の材料として学ぶ、ということが求められているのだと思います。

参考：「170+ Women in Sales Share Their Career-Defining Aha Moment」（Christina Brady, Sales Hacker, Octover 07, 2021）