せっかくのデジタルツールが宝の持ち腐れに

顧客の購買活動の中でWebのウェイトが高まったり、新型コロナウィルスの影響でオンラインでの営業活動が増えるなど大きく変化している中で、営業においてデジタルテクノロジーの活用は重要課題になっています。

しかし、だからと言って単にSFAやMAなどの目新しいツールを導入するだけではそれらをなかなか上手く使いこなすことができません。なぜなら、自分達の営業活動を体系的に整理したり、魅力あるコンテンツを作ったりするなどというしくみづくりが不可欠だからです。そこを中途半端にしてしまうと、せっかくのデジタルツールが「宝の持ち腐れ」になってしまいます。

アナログ営業もデジタル時代に合わせて変えていかねばならない

また、顧客がWebで必要な情報を簡単に入手できるようになったことにより、営業担当者には「人間しかできない付加価値」を求められるようになってきています。それは顧客に合わせた専門家としてのアドバイスをすることであったり、顧客の課題について一緒に考えたり、社内で意思決定するための支援をするなど営業活動が難しくなっているということです。

しかも、従来のようにじっくり少数の顧客だけ対応するのでなく、テクノロジーを活用しながら、効率的に付加価値の高い対応をする必要があるので、従来のように属人的なやり方には限界があります。アナログ営業もデジタル時代に合わせて変革が必要なのです。

これまでの営業改革の問題点から生まれた「並走型コンサルティング」

営業のさまざまな問題を解決するために、デジタルツールの導入や、営業研修などの施策が行われてきました。しかし、それらの多くが「既存の営業のやり方」を前提にしたもので、昨今のように大きな変化の中においては期待した結果につながりにくくなっています。

しかしながら、営業とは常に結果を出し続けなければならない組織ゆえ、大胆に変革するのことには現場の抵抗も強いですし、リスクを考えるとなかなか決断できないという声もあります。また、代り映えのしない自社の営業は、世の中の流れに取り残されているのではないか?という不安を抱えているとも聞きます。

そのような営業現場に対し、トライツコンサルティングではしくみづくり、システム構築、研修というように分断せず、継続的に必要なことに取り組む「並走型コンサルティング」を行っています。大きなビジョンは描きながらも、現場に寄り添い、クライアントのメンバーと一緒に歩みながらそれぞれの企業に合ったデジタル営業とアナログ営業の「良いとこ取り」の営業のしくみづくりと人材育成に取り組み、「目に見える変化」を起こしているのです。

「必要なことは何でもやる」

その内容はクライアント社内での「デジタル活用勉強会」から、デジタル活用戦略立案、デジタル時代に合わせた営業プロセスとそのツールづくり、システムの環境設定やプログラミング、研修設計からテキストや動画コンテンツ作成、育成計画策定や評価のしくみづくりなど多岐に渡ります。

あまりにもいろいろなことをやるので、メンバーの皆さんから「トライツは何屋さん?」と言われるほどですが、それは我々にとって最高の誉め言葉です。

これらは全て、考え、作り、動く(思索・試作・施策)というトライツのビジネスコンセプトである「3つの”シサク”」が元になっており、「できることは何でもやる」ことで、さまざまな企業から組織変革のパートナーとして認めていただくことができているのではないかと考えています。

具体的なサービスメニュー

「3つの”シサク”」ごとに具体的にどんなことをしているのか、その例を下記に示します。

トライツコンサルティングが支援する取り組みテーマ例

上の表にあるようなサービスを組み合わせ、クライアントとともに取り組んでいるテーマの一例をご紹介します。

デジタル+アナログのハイブリッド営業改革

じっくり時間を掛けて取り組むのではなく、短期間で環境を作り、それを元に実践/検証/修正を行いながら、同時に必要なしくみや営業ツールなどの整備も実施。やってみてわかったことを整理し、デジタルとアナログの「良いとこ取り」の営業へ改革します。

  • 「n年後の営業を考える」デジタル営業のビジョンづくり
  • SFA/CRMシステム導入を軸とした営業モデル改革
  • Salesforceデータ分析による営業実態把握&営業改革
  • デジタル営業推進機能としての営業企画チーム立上げ・運営
  • 「デジタル営業の始め方」に関するアドバイス・セミナー
営業DXに関するトライツブログ

セールスイネーブルメント

営業プロセスの設計・管理・分析、営業ツールの開発、営業研修などさまざまな営業力強化施策をトータルに設計。目標の達成状況や施策貢献度などを数値化させ、継続的な営業力強化を実現させています。

  • SFAデータを軸とした営業マネジメント改革・営業会議改革
  • 人材育成ロードマップによる営業スキルデータ化・研修効果測定
  • 営業スキルデータ分析にもとづく人材育成施策設計・実践
  • SFAデータにもとづく顧客分析&戦略的リソース配分
  • セールスイネーブルメント導入へのアドバイス・セミナー
セールスイネーブルメントに関するトライツブログ

■バイヤーイネーブルメント

顧客視点で自社のWebサイトや営業活動をトータルに見直し、顧客の購買活動の進捗を支援するしくみづくりを実現します。プロトタイプを作成し、検証まで実施することで、確実に結果の出るものにしています。

  • バイヤーイネーブルメントを意識した営業のオンライン化
  • 顧客の購買プロセスを起点としたWebサイトリフォーム
  • 顧客の意思決定を支援するビジネスブログ立上げ・運営
バイヤーイネーブルメントに関するトライツブログ

■デジタル活用人材育成

我々と一緒に取り組むことで、座学では学べないデジタル活用に必要な「思考力」や「表現力」を身につけることができます。
また、育成ロードマップを作成し、組織としての計画的なDX人材育成を実現します。

  • 営業DX人材育成ロードマップづくり&育成体系の構築
  • 営業DXを推進する営業企画人材育成のための実践研修
  • DX時代の営業・営業マネージャ育成プログラム構築・実践
  • プログラミング的思考研修・データサイエンス的思考研修
  • 営業DXを成功させる組織づくり・人づくりに関するセミナー
DX人材育成に関するトライツブログ

営業ツール・マニュアル

インスパイアプレゼン、ヒアリングシート、提案書などのリアル営業で活用する営業ツールをリフォームし、より付加価値の高い営業活動へ導きます。営業マニュアル化し、研修まで落とし込み、確実に展開します。

  • 顧客の購買プロセス起点のオリジナル営業ツール開発
  • オンライン・オフライン営業に適した営業ツールリフォーム
  • バイヤーイネーブルメントを軸とした営業ツール開発
  • 属人的営業からの脱却!ゼロからつくる営業マニュアル
  • 営業マネジメントプロセスの構築&マニュアル化
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取り組みに関する具体的な内容をお知りになりたい方はお気軽にお問合せください。

また、
「自社ではどうすれば良いのか」
「今の取り組みについてアドバイスが欲しい」
などのご相談もお気軽にご連絡ください。

 きっとあなたの営業DX、営業改革を次に進めるきっかけがつかめると思います。