コンサルティング事例

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私どものコンサルティング実績の一例をご紹介します。テーマ別にご紹介しておりますので、ご関心のあるところからクリックしてご覧ください。

しくみづくりと実践支援

短期間でそれぞれの企業の現状を整理し、併走型のコンサルティングでしくみづくりとその実践支援をスピーディに進めています。

トライツの得意な「叩き台づくり」が有効な分野です。
また、これらの事例はしくみづくりを目的にスタートさせていますが、確実に実績を出し、組織内に定着化をはかるためには、研修などの育成施策も同時に実施することも多く、人材育成の面もあります。

新規事業立ち上げ実践支援

コンサル嫌いの幹部がなぜかトライツのことは気に入っていただけて、営業だけでなく、業務効率化まで幅広く継続してサポートしている事例です。競争が激しく、難しい分野の挑戦ですが、我々のことをビジネスに必要なパートナーとして受け入れていただくことができていて、嬉しく思います。

対象事業	大手化学品メーカーの社内ベンチャー コンサルティングスタート時のクライアント側メンバーは３名
ご相談事項	現在の新規事業のタネを100億規模に成長させたい 事業として継続的に成長できるようにしくみづくりと人材育成を支援してほしい
実施内容	新規事業の営業戦略策定から営業モデル・プロセス構築、組織づくり、人材育成、営業支援システムの開発・導入など、営業のしくみづくりと運用を幅広く支援。 新規事業の特性に合った営業モデルを構築し、必要なツールやシステムを開発。営業チームと一緒に顧客攻略を実践し、結果を検証しながら営業モデルのブラッシュアップと組織づくり・人材育成を継続している。
アウトプット	事業ビジョン・営業コンセプト ソリューション営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ） ソリューション営業研修（テキスト・ワークショップ型研修） Kintoneを活用した営業支援システム（SFA・見積作成・商品管理）
キーワード	製造業、新規事業、社内ベンチャー、営業戦略、営業支援システム、人材育成

【 担当コンサルタントの声 】

クライアントのメンバーが３人からのスタートでした。当時は展示会の運営要員が足りなくてお手伝いしたこともありましたね。外国人のお客様が来られて私が急遽、英語で説明するなんてことも・・・

カスタマーサクセスの型化とその実践

トライツ設立当初から取り組んだ全国展開の大がかりなプロジェクトでした。カスタマーは個人経営が多く、経営者の人生まで視野に入れ、カスタマーサクセスを追求できる営業の「型化」に取り組みました。

対象事業	医療事業者向け機器販売メーカー 事業規模100億円
ご相談事項	モノを売るだけの営業から、顧客に寄り添う営業に変革したい やり方を教えるだけでなく、自社の営業組織が変わるまで寄り添って支援してほしい
実施内容	顧客との長期的かつ緊密な関係構築を目指し、カスタマーサクセスを重視して実践できる営業に変革することを目的とした支援。理想的な顧客との関係性とそこに至るまでのステップを定義して営業組織全体のベクトル合わせを実施。 顧客とともに事業計画を作成したり、顧客の課題を整理するためのコンサルティング営業ツールを開発・展開して、スピーディーにカスタマーサクセスを営業活動に取り込むことを実現した。
アウトプット	カスタマーサクセス実践ガイド（営業マニュアル） コンサルティング営業ツール（事業計画策定/課題整理・発見） 営業コミュニケーション支援ツール（顧客課題別の営業コンテンツ）
キーワード	製造業、カスタマーサクセス、コンサルティング営業、営業支援システム

【 担当コンサルタントの声 】

全国の顧客向けの営業に同行したり、提案書の作成・添削を行いました。大変でしたが、その当時のメンバーの方から「あれは面白かったね」と言われるのが嬉しいですね。

コンサルティング営業のしくみづくりと実践

商品力や技術力はあるのに、営業段階で価格競争になりがちなところをどのように回避し、付加価値の高い提案で勝負できるようにするか。そのために営業担当者が顧客課題に対してコンサルティング的にアプローチするという営業を目指しました。

対象事業	大手食品原料メーカー 事業規模約1,000億円の営業部門
ご相談事項	顧客からサンプルや見積についての引合はもらうものの、他社と競合して価格差で負けることが多い 自社の強みである企画開発力を活かして顧客の商品開発の上流から関わり、大口の案件を発掘・受注したい
実施内容	ポテンシャルと関係性の2軸で顧客を評価し、重点攻略顧客を組織として選定。顧客の商品開発のパートナーとなるためのコンサルティング営業の手法／ツールを設計し、その重点顧客に対して実践。 併せて、営業会議での進捗管理の方法やマネージャーによるコーチングの仕方など、コンサルティング営業に即したマネジメント手法・ツールを開発し、営業現場に展開。狙った重点顧客からの大口受注を複数獲得できた。
アウトプット	コンサルティング営業の基本コンセプトと実施手順 各種営業ツール（自社の興味付け、商談発掘、顧客課題の明確化、商品開発計画の具体化、標準提案書） コンサルティング営業の商談マネジメント用ツール
キーワード	製造業、商品開発、コンサルティング営業

【 担当コンサルタントの声 】

クライアントのメンバーの顧客ヒアリングに同行し、一緒に提案内容を考えることを継続して実施していました。なかなかの緊張感でしたが、億単位の受注につながった時は本当に嬉しかったですね。

重点顧客攻略プロジェクトの推進

古い業界の代理店と、先進的な取り組みが行われている大手メーカーのそれぞれのターゲットを選定し、相手に合わせた営業活動を行うことで、限られた開発リソースを有効投入することで全体の生産性を向上させたプロジェクトでした。

対象事業	食品原料メーカー 事業規模200億円
ご相談事項	取引先が全国で拡大しており、社内の営業／開発リソースがひっ迫している 組織としてリソースを集中する重点顧客を明確にし、重点顧客から大口商談を発掘・受注する新しい営業モデルを構築・展開したい
実施内容	顧客を客観的に評価する指標とツールを作成し、組織全体にとっての重点顧客を明確化。その顧客の商品開発を支援する企画提案型営業モデルを構築。 商品開発テーマを抽出・具体化するための手法とツールを作成し、実践した。
アウトプット	企画提案型営業の基本コンセプトと実施手順 各種営業ツール（商談発掘、顧客課題の明確化、企画提案の設計とプレゼンテーション） 企画提案営業の商談マネジメント用ツール
キーワード	製造業、顧客評価、企画提案型営業

【 担当コンサルタントの声 】

入社２年目の若手社員が最初に成果を出されたのには驚きました。新しいやり方に対して素直に取り組んでいただいたのが良かったのだと思います。

人材育成

コロナ禍以降、ＤＸの推進と共にご相談が増えているのが、営業人材の育成です。
トライツの主な特徴としては、
①しくみづくりを先行させ、それを元に育成を行う
②実践までフォローする
この２点があります。従って、人材育成が主テーマであっても、まずはしくみづくりから着手することが多いです。

データドリブンな人材育成のしくみづくり

営業のスキルの見える化と、施策の有効性を高めたいとご相談いただきました。全国の営業担当者に全体像を見て考えながら入力させるということと、評価データを簡単に集計できるようにMicrosoftのPowerAPPSでオリジナルのシステムを作成し、展開しました。

対象事業	包装資材メーカー 事業規模1,000億円以上
ご相談事項	属人的な営業スキルを見える化し、育成施策と連携させたい 人材育成の成果を数値で捉えられるようにしたい
実施内容	顧客とともに取り組みを進められる営業を育成するために、営業部門・人事部門が協力して、顧客とのコミュニケーションスキルや業務遂行スキルを定義し、営業人材育成ロードマップを作成。 全営業のスキル評価を実施し、営業組織としてのスキルレベル、強み・弱みを把握するとともに、スキル同士の関連性や担当業務とスキルの関係性を分析し、その結果にもとづいて研修・OJTなどの人材育成施策を設計・実施して営業スキルのボトムアップを実現した。
アウトプット	営業育成ロードマップとその評価入力／集計システム（Microsoft PowerAPPS） 営業のコミュニケーション／業務遂行スキル分析 営業マネージャー向けの営業人材育成マニュアル グループワークを交えた研修動画
キーワード	製造業、営業人材育成、データドリブン

【 担当コンサルタントの声 】

私もこのクライアントのSalseforceのアカウントを持ち、管理者の一人として運用をサポートしました。実際に触ってみないとわからないことが多かったので勉強になりました。

企画営業育成のしくみづくり

「企画力で勝てる営業にしたい」その幹部の思いからスタート。そもそも何が企画力向上につながるのか、どうなれば企画力が向上したと言えるのか。そこがあいまいな中で、研修メニューは沢山あるという状況。そこで、トライツのたたき台を使って短時間で「企画力」の見える化を行いました。

対象事業	大手飲料メーカー 事業規模1,000億円以上
ご相談事項	営業に企画力で勝てるスキルを身につけさせたい 社内の既存の育成施策を整理し、集約させたい
実施内容	データにもとづく戦略的な営業にシフトするためのサポートができる企画営業の育成に取り組んだ。営業活動や営業施策に精通していることはもちろん、マーケティングやデータ分析、販促企画に関するスキルを幅広く定義し、企画営業のスキルレベルを評価できるしくみを構築。 あわせて、現在行われている教育・研修プログラムを整理・分析して企画営業のスキルアップに最適なプログラムに再構築を行った。
アウトプット	企画営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ） 企画営業スキルアッププログラム 企画営業スキルガイドブック
キーワード	製造業、企画営業、人材育成ロードマップ、人材育成、マーケティング

【 担当コンサルタントの声 】

叩き台をお見せするとどんどんイメージが湧いてくるようで、それに応えて修正をしていくのがなかなか大変でした。しかし、出来上がったところで「こんな短期間でこんなものができたのはすごい」と喜んでいただけたのは嬉しかったです。

オムニチャネル活用できる人材育成と展開

コロナ禍になり、ほぼオンラインで進めたプロジェクトでした。親会社からの指示を日本市場向けにカスタマイズし、マネージャが現場で指導できることを目的にしくみづくりに取り組みました。アニメなどの活用も積極的に行い、わかりやすさを追求しました。

対象事業	外資系製薬メーカー MR数1,000名以上
ご相談事項	コロナ禍の前から顧客（医療従事者）がWebで情報収集するようになり、MRのデジタル化対応が不可欠 これからの時代のMR像を明確に定義し、それを実現する育成カリキュラムを整備したい
実施内容	対面中心のMR営業から、対面とリモートを効果的に使いこなすオムニチャネル営業人材へと発展するための取組を実施。 目指す営業像に求められるスキル項目と到達レベルを設計し、その習得を目的とした研修テキスト／ツールと、アニメーションを含めた動画教材、理解度チェックテストなどの、育成コンテンツ一式を作成。既存営業人材のデジタル化対応を推進。
アウトプット	デジタル営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ） オムニチャネル営業研修（テキスト、動画） オムニチャネル営業理解度チェックテスト
キーワード	医薬、MR、営業人材育成、育成ロードマップ、業務マニュアル、研修

【 担当コンサルタントの声 】

親会社からの英語の資料を読み込み、日本市場に合わせた検討を行ったのですが、そこで日頃海外のサイトで営業に関する情報収集を行っていることが役立ちました。

営業ＤＸ人材の育成

営業担当者のデジタル活用を推進するだけでなく、営業の育成やマーケティングなど幅広くデジタル活用にこだわって取り組みました。ワークショップを継続的に開催し、提案書の添削や個別支援などトライツができることは何でもやるというスタンスで進めました。

対象事業	情報・サービス業 営業担当者約100名
ご相談事項	従来の代理店中心のビジネスから、直接営業にシフトしたい デジタルを活用した営業ができる人材を育成したい
実施内容	リアル営業とデジタル営業の双方に精通し、バランスよく実践できる営業人材を育成することを目的とした支援。マネージャ、中堅営業メンバー、営業全体とレイヤーを分けてそれぞれの状況に合わせたオリジナルの研修・ワークショップなどの人材育成施策を企画・運営。 ベーシックな対面営業スキルはもちろん、SalesforceやMAの活用法、動画・アニメーションなどのデジタルコンテンツの制作など、幅広い営業スキルアップを実現した。
アウトプット	マネージャ向けスキルアップ研修 デジタル営業ツール活用研修 デジタルコンテンツ企画・作成研修
キーワード	情報・サービス、営業DX、Salesforce、MA

【 担当コンサルタントの声 】

私もこのクライアントのSalseforceのアカウントを持ち、管理者の一人として運用をサポートしました。実際に触ってみないとわからないことが多かったので勉強になりました。

営業ＤＸ

デジタル化の進展と共に、「もっとデジタルを活用したいので併走してほしい」というご依頼が増えています。

システム会社は「どうしたいかは顧客側で決めてほしい」と言うことが多いですが、トライツはユーザー目線で一緒に考え、ポイントを確実におさえながらシステムの機能から運用など必要なことを決めていきます。

営業ＤＸ人材の育成

営業担当者のデジタル活用を推進するだけでなく、営業の育成やマーケティングなど幅広くデジタル活用にこだわって取り組みました。ワークショップを継続的に開催し、提案書の添削や個別支援などトライツができることは何でもやるというスタンスで進めました。

対象事業	情報・サービス業 営業担当者約100名
ご相談事項	従来の代理店中心のビジネスから、直接営業にシフトしたい デジタルを活用した営業ができる人材を育成したい
実施内容	リアル営業とデジタル営業の双方に精通し、バランスよく実践できる営業人材を育成することを目的とした支援。マネージャ、中堅営業メンバー、営業全体とレイヤーを分けてそれぞれの状況に合わせたオリジナルの研修・ワークショップなどの人材育成施策を企画・運営。 ベーシックな対面営業スキルはもちろん、SalesforceやMAの活用法、動画・アニメーションなどのデジタルコンテンツの制作など、幅広い営業スキルアップを実現した。
アウトプット	マネージャ向けスキルアップ研修 デジタル営業ツール活用研修修 デジタルコンテンツ企画・作成研修
キーワード	情報・サービス、営業DX、Salesforce、MA

【 担当コンサルタントの声 】

私もこのクライアントのSalseforceのアカウントを持ち、管理者の一人として運用をサポートしました。実際に触ってみないとわからないことが多かったので勉強になりました。

営業におけるデジタルチャネル導入と活用

デジタルを活用して、これまで蓄積してきた豊富なコンテンツをもっとビジネスにつなげたいというご要望からスタート。クライアントのスタッフに併走し、短期間で新たなビジネスモデルを構築し、独り立ちを実現しました。

対象事業	出版／情報サービス業 社長他スタッフ数名の小企業
ご相談事項	デジタルを活用し、少人数で効率的に営業ができるようにしたい どのように取り組めばいいのか、一緒になって取り組んで自社スタッフを育成してほしい
実施内容	限られた営業リソースで、より効率的に営業活動を行うために営業のデジタル化、デジタルチャネルの導入に取り組んだ。ECやコンテンツマーケティングを取り入れたWebサイトのリニューアル、オンライン商談の導入、デジタル展示会への出展、ウェビナーの実施、ネット広告の導入など様々な施策を企画し、実践検証を通してより効率的なデジタルチャネルを選択した。
アウトプット	Webサイト（EC・コンテンツマーケティング機能） リアルとデジタルを融合させた営業モデル デジタル展示会・ウェビナー企画・運用マニュアル
キーワード	出版、デジタル営業、営業DX、コンテンツマーケティング、ウェビナー

【 担当コンサルタントの声 】

無料で使えるWebサイトプラットフォームなどを使って、短期間でプロトタイプを作成したり、なるべくコストを掛けずにプロジェクトを進めました。

Salesforceを有効活用するしくみづくりと検証

Salesforceを導入してそれなりにデータは蓄積されてきたものの、次の一手をどうすればいいかというお悩みがありました。そこで全てのデータをトライツで分析し課題を整理した上で、今後の施策をまとめ、実践までサポートしました。

対象事業	情報サービス業 事業規模3,000億円以上
ご相談事項	せっかく導入したSalesforceだが、パイロット的に導入した部署で上手く活用できずに停滞している どのようにすればよいのか客観的なアドバイスが欲しい
実施内容	電子日報となってしまっているSalesforceを本来の営業支援システムとして活用することを目的とした取り組み。導入以来蓄積されてきた入力データの分析と現場のマネージャ、営業担当者からのインタビューから現在の活用方法の実態や特徴を把握。 システムそのものの改善案と営業活動・マネジメントにおける改善案を提示し、パイロットチームで実践・検証を行った。
アウトプット	Salesforce入力データ分析 営業マネージャ・営業担当者インタビューレポート Salesforce改善案／営業活動・マネジメント改善案
キーワード	製造業、Salesforce、SFA、営業プロセス、営業マネジメント

【 担当コンサルタントの声 】

システム業者からは機能のアップグレードを提案されていたようでしたが、その前に膨大なテキストデータの分析と、現場へのインタビューを行い、営業として「何を強化していくか」が見えたのが良かったですね。

オムニチャネル活用できる人材育成と展開

コロナ禍になり、ほぼオンラインで進めたプロジェクトでした。親会社からの指示を日本市場向けにカスタマイズし、マネージャが現場で指導できることを目的にしくみづくりに取り組みました。アニメなどの活用も積極的に行い、わかりやすさを追求しました。

対象事業	外資系製薬メーカー MR数1,000名以上
ご相談事項	コロナ禍の前から顧客（医療従事者）がWebで情報収集するようになり、MRのデジタル化対応が不可欠 これからの時代のMR像を明確に定義し、それを実現する育成カリキュラムを整備したい
実施内容	対面中心のMR営業から、対面とリモートを効果的に使いこなすオムニチャネル営業人材へと発展するための取組を実施。 目指す営業像に求められるスキル項目と到達レベルを設計し、その習得を目的とした研修テキスト／ツールと、アニメーションを含めた動画教材、理解度チェックテストなどの、育成コンテンツ一式を作成。既存営業人材のデジタル化対応を推進。
アウトプット	デジタル営業の業務／スキル要件定義（営業育成ロードマップ） オムニチャネル営業研修（テキスト、動画） オムニチャネル営業理解度チェックテスト
キーワード	医薬、MR、営業人材育成、育成ロードマップ、業務マニュアル、研修

【 担当コンサルタントの声 】

親会社からの英語の資料を読み込み、日本市場に合わせた検討を行ったのですが、そこで日頃海外のサイトで営業に関する情報収集を行っていることが役立ちました。

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