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「コーチング」は対話によって相手の自己実現や目標達成を図る技術のことです。ビジネスの世界では2000年を過ぎた頃から注目され、マネージャを対象にして専門的な研修を行っている企業も沢山あります。既に部下との個別指導の場面などで活用しておられるマネージャの方も多いのではないでしょうか。

しかし、どうもコーチングを部下との１対１の面談のときだけに使う特別なテクニックだと捉え、日々の会議やミーティングではほとんど活用されない・・・ということが多いように思われます。ましてや、営業活動の中でコーチングの技術を使っている方は極めて少ないのではないでしょうか。

今回は、そんなコーチングをお客様との面談の中で活用し、お客様とのWin-Win構築につなげるための５ステップをご紹介します。

営業活動で実践するコーチングの基本５ステップ

1.目標を共有する

案件の詳細にはまりこんだ状態のまま商談を進めてしまうと、良い提案にはつながりません。お客様に喜んでもらえる仕事をするためには、細かい内容の詰めだけでなく、全体像を定期的に俯瞰することが大事です。「今回の案件で何を実現したいのか？」「この案件は事業・会社全体にとってどのようなインパクトや価値があるのか？」といった質問を投げかけてみましょう。このような質問をすることで、お客様と目指すゴール・目標を共有することができます。

 2.目標達成の計画を具体化する

目指すゴールを共有できたら、会話を進めながらゴールまでのステップを明確にしていきます。ここでポイントとなるのは、営業担当者はあくまでも聞き役に回るということ。営業はお客様に質問を投げかけながら、ゴールに至るまでの実行計画を「年」「月」「週」の単位でブレークダウンしていきます。計画が具体的になることで、だらだらと進みがちな商談が実はお客様の目標達成にとって大事な要素の１つであることが明確になり、スピード感を持って商談を進められるようになります。

3.障害を発見する

目標を決め、計画を具体化したら、計画通りに進める上での障害を確認します。お客様が自分たちではなかなかうまくできない業務や、毎回苦戦する社内の合意形成など、目標達成のために乗り越えるべき障害はほとんどの商談で存在します。「これまでの経験で難航したのはどこか？」を話してもらいながら質問を掘り下げていき、障害を探し出します。ここで障害の存在を前もってお客様と共有することが、目標達成のための第一歩となります。

 4.障害を乗り越える

計画の中に潜んでいる障害が見えてきたら、それをどのように乗り越えるのか、お客様と一緒に考えます。一方的に営業担当者がソリューションを提案するのではなく、お客様と一緒に対応策を考えそれを営業がまとめ、自社として協力できる箇所についてはご提案していきましょう。また、そのときに大切なのは、お客様自身でその障害に対処できるかどうかを確認し、お客様の上司や他部署、外部パートナーなどこの計画を進める上でのキーパーソンとその登場タイミングを把握しておくことです。これによって、どのタイミングでお客様先の誰を商談に巻き込めばよいのかが明確になります。

5.定期的にセッションを行う

お客様と目標を共有し、ゴールへ向かうための計画を一緒に作成する。そして、定期的に障害がないか確認して、一緒に対応策を考える。このサイクルを繰り返しながら商談を進めることで、お客様の目標達成に自社が貢献できる可能性は高くなります。コーチングは相手へ質問を投げかけ、話を聞き、承認し、時にはこちらから提案をしながら、相手と答えを探し出す作業です。最初は大きな質問からスタートして、お客様の発言に合わせて、具体的な質問に掘り下げてみてください。従来の営業トークのように、一方的に自社の商品・サービスを売り込むことがないように注意しましょう。

コーチングでお客様とのコミュニケーションが変わる

このように、お客様との面談の場にコーチングの技術を取り入れることで、お客様とのコミュニケーションのあり方が変わります。営業活動はお客様との協業の第一歩。長く続く協業関係を構築するためにも、自社の商品・サービスを買ってもらうことに焦点を当てる従来の営業的なコミュニケーションではなく、お客様の目標達成に焦点を当てるコーチング的なコミュニケーションを活用しましょう。

適切なコーチングは目標達成の大きな支えになり、相手から感謝されるものです。営業活動の中にコーチングの技術をうまく取り入れて、お客様とのWin-Win構築に役立てましょう。