【事例】「直販×営業DX」──代理店依存からの脱却を支えた、現場密着型デジタル営業改革

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概要

営業担当者のデジタル活用を推進するだけでなく、営業の育成やマーケティングなど幅広くデジタル活用にこだわって取り組みました。ワークショップを継続的に開催し、提案書の添削や個別支援などトライツができることは何でもやるというスタンスで進めました。

企業情報

• 業種・業態：情報・サービス業
• 営業体制：営業担当者 約100名
• 課題背景：代理店依存型の営業モデルから脱却し、自社直販での成長を目指す転換期

支援テーマと課題

• 直販体制への移行と営業DXによるスキル変革
• 課題
  • 従来の代理店任せの営業から、自社の営業担当者による「デジタル直販」への移行が急務
  • SalesforceやMAなどのツールは導入済だが、現場で十分に使いこなせていなかった
  • 営業層ごとに課題や習熟度が異なり、個別最適な育成が求められていた

支援内容と工夫

• マネージャー層・中堅層・全体向けとレイヤーを分けた営業DX研修・ワークショップを継続的に企画・実施
• 提案書の個別添削・ツール活用の同伴指導・Salesforce運用支援まで、現場密着型でフルサポート
• デジタルコンテンツ（動画・アニメ）制作の内製化支援も行い、顧客対応力の幅を広げた
• Salesforceに実際にログイン・活用しながら設計・支援
• 受け身になりがちな座学形式、動画配信型の研修ではなく、ワークショップ＋個別フィードバック＋実行支援の循環でスキル定着
• MAやアニメ活用など、マーケ視点のコンテンツ拡充も同時進行で実現

成果

• 営業現場でのSalesforce活用率が向上し、デジタル営業の自走化が進展
• 提案の質とスピードが向上し、直販による新規獲得案件が前年比で増加
• マネージャー層の育成力向上と、チームマネジメントのレベルアップに寄与
• デジタルツール・動画コンテンツなどを活用した多面的な営業手法が定着

キーワード

情報・サービス業、営業DX、Salesforce活用、MA導入、デジタル営業育成、ワークショップ型研修、提案書添削・同伴支援

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