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事例の概要
中堅製造業のE社は百年以上の歴史を持つ企業で、消費財メーカーに対して素材を販売しています。特徴のある素材を持ち、長年の歴史から顧客基盤もしっかりとしているため業績は安定しているのですが、事業としての発展と言う視点では先行き不透明という状況にありました。
そこで、事業拡大を目的として、自社の商品や課題解決ノウハウを最大限活用し、リソースを集中して重要顧客を攻略する「重要顧客向けソリューション営業プロジェクト」に取り組みました。
1年間のプロジェクトでターゲットとした重要顧客への商品採用を獲得し、また社内だけでソリューション営業を推進できる組織体制としくみを構築することができました。
トライツの本が出会いのきっかけに
E社の営業トップは、事業の業績は安定しているものの、さらなる業績の拡大の兆しが見えないことを懸念していました。具体的には、
本当に取引拡大できる顧客を見極め切れていないのでは？
営業リソースを取引拡大が見込める顧客に適切に配分できていないのでは？
自社の商品や課題解決ノウハウを最大限活かした付加価値のある営業活動ができているのだろうか？
と言った疑問を抱えておられたのです。
その中で、営業トップが書店で弊社代表角川の書籍「予算達成！法人営業７つのツールを」手に取ってくださったのがE社とトライツの出会いのきっかけとなりました。
書籍の内容から「トライツは営業改革を進める具体策を持っているに違いない」とお感じになったそうで、「相談したいことがある」とご連絡をいただきました。
顧客を見極め、ソリューション営業の準備を進める
営業トップをリーダーとして、営業企画部門や営業部門のリーダークラス5～6名のプロジェクトメンバーで営業改革プロジェクトをスタートしました。
営業改革のファーストステップは「これから取引拡大を見込むことができる顧客を見極める」というところ。取引拡大を見込める顧客とはどのような属性なのか、どうなっていれば将来に渡って顧客と共に発展していけるのか、などと言った観点から顧客評価の基準を作成。すべての顧客を棚卸しして分析し、重要顧客の見極めを行いました。
次に、その重要顧客に対してのリソース配分の見直しを実施。若手を中心とした専任の重要顧客対応チームを編成。既存顧客への対応に手を取られず集中できる営業体制を構築しました。
検討を進める中で感じたのは、E社の長い歴史の中でとても良い顧客との関係を構築していること、特徴のある商品やそれにまつわるノウハウを持っていること、営業担当者の業界や商品知識、業務遂行力といった基礎力がしっかりしているということでした。
しくみを作り、現場支援を行えば確実に改革は前に進むであろうと確信しました。
営業活動実践の準備として、「自社の商品や課題解決ノウハウを最大限活かした、付加価値のあるソリューション営業」のやり方やツールをつくりました。
あわせて、E社の持つ商品やサービスとして提供できる課題解決ノウハウも整理して、営業活動に活かせる状態をつくりました。
顧客ヒアリングと作戦会議に重点を置いて実践
実践フェーズでは、顧客キーマンからの課題ヒアリングと定期的な営業作戦会議に重点を置いて進め、営業担当者が「これで明日から動ける」と思えるまで徹底して準備するようにしました。
新しい営業手法にメンバーが拒否反応を示さないよう、やり方を丁寧に説明し、顧客同行も行って「できる」ようになるまでサポートしました。
また営業作戦会議は、当初半年は東名阪3ヵ所ともトライツがすべて参加してファシリテートを行い、次の半年は営業企画部門にバトンタッチしてサポートに回り徐々に自力で進められるよう促しました。
若手を中心に急速に育成が進む
営業トップの意向で、中堅から若手を中心とした営業メンバーを対象に進めました。その中で入社2年目の営業メンバーで、著しい成長を遂げた人がいました。単独で堂々と顧客の開発本部長と渡り合えるようになり、これまで長年実績をあげられなかった顧客の開拓にも成功したのです。
手順を明確にした営業手法の実践と定期的な営業作戦会議での発表・フィードバックを繰り返すことが、営業活動のPDCAサイクルを高速で回すことになりました。
これが急速にメンバーの成長につながったと思います。
営業トップから「メンバーの成長を感じている」とお聞きしたときはとても嬉しかったです。
完全自立化に成功
このE社における取り組みの成果として、重要顧客数社から継続的に商談が発生するようになり、商品採用の頻度が大幅に向上しました。
現在も社内だけで営業作戦会議を定期的に行い、継続して重要顧客へのアプローチを行うことができています。
最終的に自社内でソリューション営業を完結できる組織体制と機能をつくり上げたいという営業トップの思いを実現できました。
完全に自立できたのは、営業担当者だけでなく、営業企画のメンバーの成長も大きく起因しています。