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この10月1日で、トライツコンサルティングは5年目を迎えることができました。これもひとえに普段からお世話になっております皆様のおかげです。ご支援に心より感謝いたします。
2012年の創立から丸4年が経ち、メンバーは３人のままですが、おかげさまでいろいろな挑戦をさせていただきました。
今回のトライツブログでは、トライツが創立してから4年間で大事にしてきたこと、そこからわかってきたこと、これからやっていきたいと考えていることなどを改めてお伝えしていくことにしたいと思います。いつもとは少し違うスタンスですが、お付き合いください。
創立から4年間で大事にしてきた３つのこと
我々が大事にしてきたことの一つ目は創立当初から標榜していた「インソーシング・スタイル」というコンサルティング・スタイルについてです。これにこだわったのは、クライアントの外部から支援する「アウトソーシング」とは異なり、中に入り込んで必要な機能を果たしたいと考えていたからです。
しかし、実際にやってみようとすると、なかなかスタンスの取り方が難しいものでした。ただ、やっていくうちにとても重要だとわかってきたのは、具体策を提案することでした。一般論でなく、実際にその企業に合った具体的な営業戦略や営業手法、ユニークな営業ツール・・・。３人が生みの苦しみで作りだしたものを提案し、それを叩き台として現場の皆さんと一緒に議論し、実践する。それが成果につながることは、我々にとって大きな喜びでした。
二つ目は、クライアントの収益拡大に貢献するということです。そのために、実際の案件にも個別にかなり関わらせていただきました。結果として、売上が低下傾向にあった事業のＶ字回復や、難易度の高い大型案件の受注に貢献でき、大変嬉しいことだと思っています。
そして三つ目が、クライアントの自立を実現するということです。我々がいることで成果が出ると、どうしても「依存」される関係になりがちです。その方が弊社の経営的にはありがたいのですが、クライアントのトップが望まれるのは決してそうではありません。そこで、我々は最終的なゴールを常にクライアントの「自立」に置いていきたのです。
結果、創立当初からお仕事をしてきたクライアントが「自分達でやってみたい！」と宣言し、トライツを「卒業」されるという状況をつくることができました。
何らかの課題を抱えた企業がトライツと一緒になって課題解決に取り組み、収益拡大に成功し、自立していく・・・そんな一つの良いサイクルが４年間でなんとかできてきたように感じています。
トライツがやっていることをわかってもらうことの難しさ
このようにクライアントにも恵まれ、コンサルタントとしてはとても充実した４年間を過ごすことができました。本当にトライツを作って良かった！と思えることです。
また、ホームページを3回もリニューアルしましたし、毎週のこのトライツブログやFacebook、毎年開催しているセミナーや、今春に刊行した「予算達成! 法人営業7つのツール」などを通じて、トライツのことを知っていただくことも少しずつではありますが、できてきたのではないかと思います。
しかし、まだまだ我々の努力不足のせいで、このようなスタイルのコンサルティングについて理解をしていただくことは難しいというのが実情だったりします。これは4年間、ずっと悩み続けてきたことなのですが、まだ明確な答えを出せずにいることです。
それは同じようなスタイルのコンサルティングを提供している会社があまりないことや、そもそも既存の営業部門に投資をするという意識が低いことも原因としてあるのかもしれません。
新規事業の立ち上げにトライツ
そんな中、実は現在取り組んでいる多くのプロジェクトが「新規事業の立ち上げ／事業化」についてのものになっています。具体的には「新しく生まれた技術や商品といったタネをもとに、どう事業を伸ばすのか」という課題に対して、戦略策定から営業のしくみやツールづくり、これまでの経歴がバラバラな急ごしらえの営業組織の育成まで関わっているのです。
その理由として、B2B企業の新規事業における営業の難しさというものがあります。いくら世の中にないユニークな商品であっても、事業化に成功させるためには「売れるしくみ」が不可欠。しかし新規事業立ち上げの社内メンバーだけでは目の前の仕事に追われてなかなか余裕がない。そこで、客観的にそれを考えることができるトライツに期待していただいているということのようです。
また、新規事業の立ち上げを成功させるためにはコンサルタントのような外部リソースを使うことも必要と考えるトップの方も多く、既存営業への投資よりも社内での意思決定がしやすいということもあるように感じています。
これからも「売れるしくみづくりのプロ」として
我々は４年間の取り組みを通じ、多くの企業は「営業」というものに手を入れることで、まだまだ稼ぎを増やすことができると実感しています。また、これからWebももっとB2B営業の世界でも活用が進むでしょうし、それに向けての模索も不可欠です。
トライツはこれからもクライアントの中に入り込んで、売りたい商品が売れ、お客様に喜んでいただけるB2B営業の組織／しくみをつくり、収益に貢献する。そして、やがて自立していただく。このスタイルのコンサルティングをすすめていきたいと思います。既存の事業であっても、新規事業の立ち上げであっても基本的なスタンスは変えず、「売れるしくみづくりのプロ」を目指して頑張っていきます。
また、その中で得られた気づきや、その他B2B営業に関わる情報をこのトライツブログで発信していきますのでご期待ください。
5年目を迎えたトライツコンサルティングを、これからもよろしくお願いいたします。