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これまでトライツブログでは、コンテンツマーケティングなど最新のWebマーケティングについて何度かご紹介をしてきました。しかし、まだまだ国内のB2B企業のなかには、Webマーケティング以前にWebサイト自体の活用が道半ば、というところがほとんどです。
そこで、今回のトライツブログでは基本に立ち返って、B2B企業にとってのWebサイト活用について考えてみたいと思います。
B2B企業に多い「寂れたレストラン」タイプのWebサイト
突然ですが、皆さんの会社のWebサイトは繁盛していますか？
毎日、多くの人に見てもらえて、そこから問い合わせも多く出てきて、ビジネスにつながっているでしょうか。それとも、あまり人から見てもらえず、ビジネスにつながるようなこともない、まるで人通りのないところにひっそりとたたずんでいる寂れたレストランのようになってしまっていないでしょうか。
たまにやって来る人はいるけど、いつもの固定メンバーばかり。知らない人はまずたどり着くことができない、そんな寂れたレストランのようになっているWebサイトが、特にB2B企業では多くあります。
「一応少しは見られているみたいだし、ごくたまに問合せも来ているようだけど、そこから仕事につながることはほとんどない」
「今取り引きをしているお客さんはあまり見ていないみたいだし、ウチの業界ではWebサイトなんてそんなもんだ」
というように、ウチのWebサイトはそんなもんだと考えて、何年も更新されることなく、それについて誰も問題意識を持つこともない。このようなWebなんて「そんなもんだ病」にかかってしまっていることにお気付きでしょうか。
気づかないうちに他社のサイトが繁盛してる？「そんなもんだ病」にかかる理由
このように企業のWebサイトが「そんなもんだ病」にかかってしまうのには理由があります。実際の店舗だと、自分のところだけでなくよその客入りも目に見えてわかりますが、Webの場合は自社のサイトにどれだけ客が来ているのかはわかるものの、他社のサイトのことはわかりません。
そのため、リアルの店舗だと「ウチは閑古鳥が鳴いているのに、あそこの店はすごい客入りだ。なにがお客さんに受けているのか、ちょっと偵察してこよう」となるのに、Webでは「ウチもガラガラなんだから、この界隈一帯がそうなんだろう」となってしまっている。これがWebサイトなんてどうせ「そんなもんだ」という認識につながっているのです。
試行錯誤でB2BのWebサイトも生まれ変われる
実は、トライツでも設立当初はWebサイトからの問い合わせはほとんどありませんでした。設立当初に開催したセミナーへのWebサイトからの申し込みはゼロ。それから現在までの３年半のうちに、Webサイトのリニューアルを３回おこない、トライツブログというコンテンツを充実させ、FacebookなどのSNSとも連動させ、Web広告も出して、というように試行錯誤を重ねてきました。
その結果、5月に開催したセミナーではWebサイトからの申し込みが全体の3割以上となりました。経営コンサルティングという、商品・サービスにおける人的要素がとても高く、一見するとWebがあまり役に立ちそうにない業界であっても、Webサイトを充実させることで集客につなげられています。
Webサイトの見直し、どこから手を付ける？
では「そんなもんだ病」から脱却して、Webサイトを手直しする際には、まず何から手を付ければよいのでしょうか。
先ほどの寂れたレストランの例でたとえるなら、訪問客を増やすための打ち手と、訪ねてくれた顧客に興味を持ってもらって注文してもらうための打ち手の２種類があります。ここで陥りがちなのが「どっちを先にやればいいのだろう？」という二者択一のジレンマです。訪問客を増やそうとだけしても、「こんな古びてろくにおもてなしもしないところに客を呼んだって・・・」となってしまいますし、逆に内装やメニューを新調しようとだけしても「客も来ないのに、中身だけ変えたところで・・・」となってしまいます。
ちゃんと店の売上を増やそうとするなら、訪問客も増やさなければなりませんし、いろいろと注文したくなる店へと変えていかなくてはなりません。訪問客を増やす打ち手と、注文される店にする打ち手のどっちかではなく、どっちも必要です。
とはいえ、予算の都合で今はどちらかしか手を付けられない、ということが現実にはあるでしょう。そのような場合は、まずWebサイトの閲覧者数を増やすことから始めるのがおススメです。閲覧者数をまず増やしてみることで、本当に今のWebサイトの中身ではダメなのかを検証できます。また、そのためのWebマーケティングの技術・手法には、SEOやキーワード広告にバナー広告、そしてコンテンツマーケティングなど効果が実証済みのものがさまざまあるので、効果を実感しやすいというメリットもあります。
Webサイトへの無関心はもうやめよう！
Webサイトに対する「そんなもんだ病」。その裏には、「自分には関係ない」「よくわからない」というWebサイトへの無関心が隠れています。
しかし、Webサイトを難しくて特別なものだと思い込んでしまわずに、レストランの例のようにリアルの店に置き換えて考えてみれば、何をしなければよいのかを考えやすくなります。
「集客が悪いから人通りの多いところでチラシをばらまきたい」
「もっと料理が美味しそうに見えるメニューに変えたい」
「店全体の雰囲気が古びているから、新しいデザインに変えたい」
「もっと初めて来た人にとって分かりやすい、おもてなしが詰まった店にしたい」
など、自社のWebサイトをリアルの店に置き換えてみて、どんな手を打ちたいかを考えてみましょう。そして、それをそのまま、Webの専門家に相談してみてはいかがでしょう。きっとさまざまな技術やサービスを駆使した、より良いWebサイトにするためのアイデアを出してくれることでしょう。
もっと自社のWebサイトに関心を持つことで、「そんなもんだ」じゃないサイトへと変えることができるはずです。無関心なままでは、なにも変わらないのですから。