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自分だけ頑張るのはやめだ。道具を働かせよう。
「営業のやり方が属人的すぎる」
「営業担当者のプロセス管理ができていない」
「営業のナレッジが組織として活用されていない」
これらは営業のトップから良く聞く声です。
そこでマネジメント体制の強化に走ったり、ＳＦＡを導入することが多いのですが、残念ながらそれではなかなか期待する結果は出なくなってきています。
このトライツブログでもいろいろな切り口からご紹介している通り、顧客の購買活動において、ウェブの活用が進んでいます。営業担当者を呼んで相談する前に、「まずは検索」してみるということが習慣化し、顧客の動きが営業から見えなくなっています。
こうした顧客の購買の変化に合わせ、営業のやり方もそこで使うツールも変えていかなければならないのに、多くの法人営業の現場では何年も同じパターンを繰り返すばかり。
「上手くいかないやり方」で営業だけが頑張っても、頑張らせようとありきたりな研修をやっても、マネジメントを強化しても本質的な解決にはつながらないのです。
そこで、我々はトライツコンサルティングを設立以来、「営業の道具」にこだわったコンサルティングを行ってきました。ハイテク満載の新しいゴルフクラブを買うと、以前よりも飛距離が出たり、安定感が増すようになって、ゴルフそのものが面白くなるというのと同じように、営業も道具によって大きく変わるのです。
顧客視点で作られていない商品カタログや提案書を営業のトーク力で補って何とかするというのではなく、道具が営業担当者や組織の持つ力を引き出す。そんな「働く道具づくり」によって営業現場を変えてきました。
３カ月・超ローコストの営業リフォーム術
今回、そのノウハウを惜しみなく「予算達成！法人営業７つのツール」という本にアウトプットしました。
顧客の購買がどのように変わってきていて、これから法人営業として何をしなければならないのかを解説すると共に、具体的な７つの営業ツールをご紹介しています。
これらはどれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めるものでしょう。大規模な「営業革新」ではなく、「営業リフォーム」として本書を片手に自社のこれからの営業について考えてみていただきたいと思っています。
これが新時代の「７つ道具」だ！
ツール1： 24時間365日働く営業──引き寄せコンテンツ
ツール2：顧客との関係を一変させる──インスパイア・プレゼン
ツール3：「見込み違い」を根本から退治! ──ビジョン共有ツール
ツール4：顧客から「お願い」される営業になる──ロードマップ作成ツール
ツール5：提案しない提案書──○○実現計画書
ツール6：隠れたキーパーソンを発掘する──仕事と人のつながりマップ
ツール7：ダラダラ会議を一掃! ──商談マップ
本書ではこのようなツールを具体例を交えてご紹介しています。また、営業活動を「顧客発掘」「商談発掘」「商談受注」に分解し、これに「マネジメント」を加えて、４つの機能から７つのツールを考えていくようにしています。
これらの考え方は、皆様は「これからの営業」を考えていく上でベースになるでしょう。
こちらで購入できます（Amazonのサイトにリンクします）
