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せっかくB2Bリード（見込み客）を獲得しても、購入に至らせるのは難しいものです。問題なのは、獲得したリードのマネジメント。マネジメントの仕方によって自社の売り上げは確実に変わります。そこで今回は、B2Bのリードマネジメントのポイントを解説します。
B2B営業はリードマネジメントが鍵！ 忘れてはいけない3つのポイント
顧客の「その気」を高める仕組みを作る
B2B営業において、リードマネジメントは基本的に営業担当者の仕事です。しかし、営業担当者は一度に複数の担当を抱えているもの。対応できる数は限られています。定期的にフォローしなければいけないのに、忘れてしまうこともあるでしょう。そこで、営業担当者にフォローを促したり、あるいは自動的にフォローしてくれる仕組みを考えましょう。
具体的にはステップメール、メールマガジン、ニュースレターなどを用いて、定期的に自社の情報を流して、接触回数を増やすなどがあります。
また、コンテンツマーケティングやソーシャルマーケティングをしている企業ならば、定期的にコンテンツを配信しているはずですから、それを見込み客に見てもらえるように工夫することもできます。コンテンツも文字だけでなく、動画や音声、スライドや画像を使いながら、充実させましょう。一度仕組みが出来上がれば、あとは自動的に回り始めるので、営業担当者の力だけに頼らなくても、顧客の「その気」を高め、向こうから問い合わせが来るという理想的なB2Bリードマネジメントが実現できます。
値段ではなく自社の価値で勝負する
B2Bリードを獲得したものの、すぐの購入に至らなかった場合、すぐに割引を交渉材料にしようとしてしまいがちです。また、顧客もそれを当然のように求めてきます。しかし、それを安易にやってしまうことは得策ではありません。なぜならそこで断られると次に出すものがなくなってしまうからです。
値段交渉に応じるのは、契約内容が固まって相手から相談された場合のみです。安易に値段で勝負しようとすれば、価格競争に参戦して、自らを厳しい状況に追い込むだけ。それよりも、顧客の抱える課題の解決策を一緒に考えたり、自社の商品やサービスの価値を伝えることに最大限の努力をしましょう。
＋αの条件を工夫する
獲得したリードに、どんなタイミングでどのような＋αの条件を提案するかは、営業の結果を左右する重要なポイントです。数を打てば当たるからと、同じ条件を全ての見込み客に伝えても、営業効率は上がりません。営業をするときには、なぜこの条件が見込み客にとって適切なものであるか、詳しく説明できなければ説得力は出ないものです。
成功体験を重ねると「顧客のことはわかっている」と思いがちですが、顧客のことを考え、知恵を絞って考えれば、「なぜあなたの会社にこの提案をするのか」について明確に伝わることになるでしょう。相手が断るのがもったいないと感じるような、絶好の条件を考えてみましょう。
組織としてのリードマネジメントで見込み客を育成する
リードマネジメントというと、つい商談を獲得することに焦点を当てがちですが、大切なことは見込み客が「買おう」という意思決定をしてくれるまで「育てる」という意識やそれに伴うアクションです。営業担当者の力はもちろんですが、それを支援するリードマネジメントのしくみも整備し、購入後に「買って良かった」と言ってもらえるような組織としてのリードマネジメントを目指しましょう。