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営業の仕事には、「いつもこうしている」「この場合はこう考える」といった、普段はあまり意識せずに行っている判断がたくさんあります。ところが、それを改めて「なぜそうするのですか？」と聞かれると、意外とうまく説明できないものです。
例えば、提案書を作るときにも、「このお客さんには、この事例は載せない方がいい」「今回は価格よりも、導入後の効果を前に出した方がいい」「まだこの段階では、具体的な数字までは出さない方がいい」といった判断を、経験のある営業担当者なら自然にしているでしょう。
では、その理由を若手から聞かれたら、どう説明するでしょうか。「経験かな」「案件によるよ」「やっていれば分かる」。そんな答えになることも少なくないと思います。
もちろん、それで仕事が回っているなら、必ずしも悪いことではありません。ただ、たまには普段「なんとなく」やっていることを一つだけ取り上げて、「なぜそうしているんだろう」と言葉にしてみるのもいいのではないかと思うのです。
「良い提案って、どんな提案だろう？」
例えば、営業メンバーが集まったときに、「うちの会社でいう“良い提案”って、どんな提案だろう？」と話してみます。
お客様の課題がきちんと書かれていること、商品の特徴ではなくお客様にとってのメリットが示されていること、導入効果の根拠があること、社内で稟議を上げやすい材料が揃っていること。人によって、いろいろな答えが出てくるはずです。
ここで大切なのは、立派な「提案書作成基準」を作ることではありません。「自分たちは、提案するときにそんなことを大切にしていたんだ」と、普段の判断を少しだけ言葉にしてみることです。
例えば、過去の提案を見ながら、「この数字、どうしてこの提案では使わなかったの？」と聞いてみる。すると、「事例企業と今回のお客さんでは、利用人数が全然違うから」といった答えが返ってくるかもしれません。
これも立派な営業ノウハウです。
「導入効果の数字を使うときには、前提条件が今回の顧客と大きく違わないか確認する」と言葉にしただけで、それまでベテランの頭の中にしかなかった判断が、他の人にも使えるものになります。
「言葉にする」と「決めつける」は違う
こういう話をすると、「営業を標準化しすぎると、かえって現場が動きにくくなるのでは」と感じる方もいるかもしれません。確かに、営業は相手によって状況が違いますし、すべてを一つの手順に押し込めることはできません。
ただ、判断を言葉にすることと、すべてをルールで縛ることは別です。
むしろ、「普段はここを見る」「こういう場合はこの考え方を使う」「ただし、この条件なら例外もある」というところまで話せるようになると、営業担当者は判断しやすくなります。何もないところから毎回考えるのではなく、まず共通の考え方を持ち、そのうえで目の前のお客様に合わせて変えることができるからです。
また、言葉にしてみることで、それまで正しいと思っていたやり方を見直すきっかけにもなります。「昔はそうしていたけれど、今のお客様には合わない」「その基準は、この商品では必要だけれど、別の商品では要らない」。そんな話が出てくること自体に意味があります。
大切なのは、正解を決めることではなく、なぜそう考えるのかを話せる状態にすることなのだと思います。
3つだけ聞いてみる
営業の仕事を整理しようとすると、すぐに業務フローやマニュアルを作ろうと考えがちですが、そこまでやろうとすると途端に大仕事になります。まずは、一つの仕事について3つくらい聞いてみるだけでも十分です。
一つ目は、「何を良くしたいのか？」です。
例えば提案書なら、「作成時間を短くしたい」のか、「お客様の意思決定を助ける提案にしたい」のかで、見るべきところはかなり変わります。単に効率化することと、提案の質を高めることでは、そもそも目指しているものが違うからです。
二つ目は、「判断するとき、何を見ているのか？」です。
顧客の課題、過去の商談内容、導入事例、商品の仕様、あるいは上司や先輩から教わった経験則など、普段の判断に実際に使っているものを挙げてみます。改めて話してみると、「自分はそこを見ていたけれど、他の人は別のものを見ていた」ということも出てきます。
三つ目は、「良かったかどうかを、どう判断しているのか？」です。
提案書なら、「早く作れた」ことだけでなく、その後にお客様との話が進んだのか、社内検討に入りやすくなったのか、といったところまで含めて考えてみます。
この3つについて話すだけでも、普段は当たり前すぎて言葉にしていなかったことが、意外といろいろ出てくるものです。
AIの本を読んでいて、逆に気になったこと
こんなことを考えたきっかけの一つが、ビクター・アントニオ氏の『Future of Selling: The Rise of AI Agents』（2025）でした。
タイトル通り、AIとこれからの営業について書かれた本ですが、私が面白いと思ったのは、AIそのものの話以上に、AIを使う前に組織側で決めておくことが非常に多いという点でした。
導入の目的は何か、どんな情報を使うのか、営業では何を基準に判断しているのか、AIに任せるところと人が判断するところをどう分けるのか、結果が良かったかどうかを何で確認するのか。この本では、そうしたことがかなり細かく挙げられています。
これを読んで、「なるほど、では全部整えなければ」と考えると、正直かなり大変です。ただ、見方を変えると、ここに書かれていることはAIのためだけに必要な話でもありません。
むしろ、「うちの営業では、そもそもどうやって判断しているのだろう？」と、普段の仕事を振り返るきっかけとして使えばいいのではないかと思いました。
まず、一つだけ話してみる
ですから、営業の仕事を全部標準化しよう、と考える必要はありません。次の営業会議で最近の案件を一つ取り上げて、「これ、どうしてこう判断したんだっけ？」と聞いてみる。あるいは、「良い提案書って、うちでは何を満たしていればいいんだろう？」と話してみる。それくらいからで十分です。
同じ質問をしてみると、「みんな同じだと思っていたけれど、実は人によってかなり違った」と分かることもありますし、逆に「言葉にはしていなかったけれど、実はみんな同じところを見ていた」と気づくこともあります。どちらも、営業の仕事を共有していくうえでは大きな収穫です。
こうして一つずつ言葉にしていけば、若手への指導もしやすくなりますし、営業のやり方を見直すときにも使えます。そして、その延長線上でAIを使う場面になったときにも、きっと役に立ちます。
AIに何をさせるのか、どの情報を使わせるのか、出てきた答えのどこを人が確認するのか。その基準になるのは、結局のところ、自分たちがこれまで営業の中で積み重ねてきた判断だからです。
AIを使うために、営業の仕事を全部作り直す必要はありません。ただ、AIが身近になった今だからこそ、「自分たちは普段、どうやってこの仕事をしているんだろう？」と、ときどき振り返ってみる。
まずは一つの「なんとなく」を言葉にしてみる。それくらいから始めることで、営業の仕事は少しずつ、個人の経験だけに頼らず、みんなで使えるものになっていくのではないでしょうか。
参考：Victor Antonio, Future of Selling: The Rise of AI Agents（2025）