【事例】営業スキルを見える化して育成を科学する！1000億メーカーの「人が育つ組織」改革プロジェクト

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概要

営業のスキルの見える化と、施策の有効性を高めたいとご相談いただきました。全国の営業担当者に全体像を見て考えながら入力させるということと、評価データを簡単に集計できるようにMicrosoftのPowerAPPSでオリジナルのシステムを作成し、展開しました。

企業情報

• 業種・業態：包装資材メーカー（製造業）
• 事業規模：売上高 1,000億円超
• 営業体制：全国に営業担当者を配置

支援テーマと課題

• 営業スキルを見える化し、育成効果を定量的に把握できるしくみの構築
• 課題
  • 属人的に蓄積されがちな営業スキルの標準化・可視化ができていない
  • 研修やOJTが「やって終わり」になっており、効果を数値で把握できていない
  • 営業人材育成のPDCAが回らず、現場マネジメントが困難な状態

支援内容と工夫

• 営業部門と人事部門を巻き込み、顧客対応力や業務遂行力を構成するスキル群を明確化
• 各スキルについて定義・レベル分けを行い、「営業育成ロードマップ」として体系化
• Microsoft PowerAPPS を活用し、営業自身が評価を入力、上長がレビューし、組織全体の傾向を集計・分析可能なオリジナルシステムを構築
• 単なるスキルチェックではなく、「全体像を捉えて自己評価する」設計により、営業担当者自身の気づきを促進
• スキル分析結果を研修やOJT設計に反映することで、スキルデータと育成施策がつながる構造を実現
• 営業マネージャー向けのマニュアルと動画を併用し、現場レベルでの実践を推進

成果

• 可視化と活用：
  • 営業組織全体のスキルマップが完成し、強み・弱みの構造的把握が可能に
  • 評価結果と実際の営業成果との相関も見え始め、重点育成領域の特定が進行
• 育成施策の変化：
  • データにもとづいた研修とOJTの設計が可能となり、ボトムアップの速度が加速
  • 営業マネージャーが「人を育てる」行動を習慣化できるように変化

キーワード

製造業、営業人材育成、スキル見える化、データドリブン、PowerAPPS活用、営業育成ロードマップ

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