トライツの考える営業革新

これからのB2B営業のあるべき姿

1. ヴァーチャルとリアルの営業が連携して顧客に真の価値を提供する

B2Bの営業担当者は営業活動を通じて顧客に「何らかの価値」を提供することが大切であると理解しています。ただ、その提供する「価値」はいつの間にかパターン化し、顧客のために徹底して考えるということが疎かになってしまっていることが少なくありません。それではWebから情報収集し、「わかった気」になってしまう最近の顧客の気持ちを動かすのは難しいのですが、営業現場では過去の成功体験から脱することが難しいようです。
また、Webなどを使ったヴァーチャルな営業手法で得られた顧客情報を上手くFace to Faceのリアル営業で活かすことができていないことも多く、組織としてチグハグ、バラバラで生産性の低い営業活動になってしまっています。
これからは、ヴァーチャルとリアルの営業が連携して顧客の興味付けや育成を行いながら、今まで以上に顧客のことを理解することが不可欠です。そして、リアル営業はそれらの情報を活かしながら、顧客にとっての本当の「価値」を具体化し、顧客を動かしていく必要があります。従って、営業担当者には今まで以上の高いスキルとコミュニケーション力が問われるようになります。そこをどう補うかは企業としての重要な課題になっていくでしょう。

2. 自社組織の壁を越えて顧客の購買プロセスを加速させる

顧客はWebなどを使った情報収集から、組織的な購買の合意形成まで、多くのプロセスを経て購買に至ります。中には途中で挫折してしまうことも少なくありません。そこで、顧客に自社の商品・サービスを購入してもらうためには、それをなるべく自社優位にかつ迅速に進められるように支援し、そのプロセスを加速させる必要があります。
具体的には顧客が社内で話を進めるための資料作成から、関係者を説得したり、サンプルを作ったり、必要なデータを集めたり・・・・顧客が購買プロセスを進めることを積極的に支援するという姿勢が問われます。そしてそれが顧客に認められることで、信頼され、一緒に前に進めていこうという関係構築につながるのです。
これらは営業担当者の行動だけでなく、Webサイトやコールセンター、展示会、セミナーなどさまざまな顧客接点でトータルに成し遂げるように組み立てられている必要があります。ただし、実際にはそれぞれに担当部署がバラバラで、必要な部署を動かすのに時間が掛かったりするので、どう上手くスピーディに連携できるようにするか、組織としての改革が必要になるのです。

3.顧客と組織対組織の関係を構築し、顧客のビジネスを成功させる

これまでもB2B営業においては短期的な自社の売上のことだけを考えるのでなく、中長期的な視点から顧客のビジネスの成功を考えることが重要であると言われてきました。しかし、社内でその成功事例を分析すると、やり方が属人的で再現性がなかったり、いつの間にか顧客から便利なように使われるだけになっていたりと上手くいっていないことも少なくないのではないでしょうか。
顧客とWin-Winの関係を目指す真の「取り組み」とは何か。それを仕掛けるターゲット顧客をどう組織として見極め、どんな体制で、どのようなシナリオを描いて挑むのか。そこには戦略性と高い実行力が不可欠です。そして、それらの活動をどのようにしてマネジメントしていくのか。短期的な売上や利益重視になりがちなマネジメントの在り方も見直しが必要になると考えます。

 

これらのことを自社のリソースを最大限に活用しながら、できるだけ迅速かつ継続的に変え、実現していくことが、今必要な「営業革新」であると考えます。
これからB2B営業は益々「知恵の勝負」になっていきます。それもいろいろな顧客接点を通じたトータル力での勝負です。そこで重要になるのは、営業の全体像を構想し、それを具現化する力です。
トライツコンサルティングは、これらのポイントを踏まえ、それぞれの企業に合わせた営業手法、ツールを開発し、新しいITツールを積極的に活用することを推進しています。

営業革新で失敗しないための5つの視点

①顧客接点を変える

営業革新において変えるべきなのは「顧客接点」です。どれだけ優れた営業戦略を立案しても、最新のマネジメントツールを導入しても、顧客との接点の内容が変わらないと成果にはつながりませんし、営業革新にはなりません。また、最近はWebサイトが顧客との接点の多くを占めるようにもなってきているので、営業担当者と顧客とのコミュニケーションだけでなく、さまざまな顧客接点の全てをトータルにデザインし、変えていくことが必要です。

②プロを作る

顧客はWebで簡単に情報収集できるようになった反面、専門家の意見が聞きたい、相談したい、と考えるようになっています。その顧客の要望に応えることができるプロをどう育てるか。具体的には、社内に知恵を出せるプロジェクトを編成し、組織横断のチームで経験を積むことと、得られた知見に基づくツール化を通じてプロとして顧客とコンタクトできる人材育成を行うことだと考えます。また、足りないスキルを補うしくみづくりも大切です。

③再現できるようにする

「同じことをまたできるようにする」
これは営業において決して簡単なことではありません。なぜなら営業活動は異なる人間相手だからです。それをどのようにルール化、ツール化し、再現できるようにするか。しかもスキル、経験値の異なる営業担当者でも同じようなアウトプットができようにする。いわゆる「マニュアル化」で、活動も知恵の働きにも制限をかけてしまうのでなく、再現性を確保しながら、それぞれが工夫できるようなしくみづくりが不可欠です。

④ITを上手く使う

ITは益々営業活動にとって強力なツールになってきています。しかし、「ITはIT部門に任せっきり」では十分に活用することができません。なぜならITツールを使いこなすためには明確な戦略性や営業としてのロジックが不可欠だからです。そこで、営業現場および営業企画部門と一緒になって、自分たちの実現したい営業に最適なシステムづくりを進めます。そこでキーとなるのは、営業、マーケティングとITの両方がわかっていて、企画力のある人材をどう確保するかということです。

⑤人を理由にしない

多くの営業組織において、「人」を軸にして考えることが習慣化しています。何か大きな成功があっても、そのHOWよりもWHOに関心が集まりがちで、上手くいかないことも組織や人を理由にしてしまうことが少なくありません。それでは何をどのようにすれば上手くいくのか、という本質が見えこないものです。そこで人それぞれの特性は配慮しながらも、客観的に要因分析を行い、全体が進化する方向へ正しく見極めていくことが大切になります。

トライツコンサルティングでは、これらのポイントを大切にしながら、それぞれの企業に合わせた営業革新コンサルティングを提供しています。具体的な事例など詳しくお知りになりたい方はお気軽にご相談ください。

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