営業革新の指針となる「n年後の営業」

「自社の営業はこのままでは良くないとは思うが何をしたら良いのかわからない」
「いろいろ施策に取り組んでいるがなかなか期待する成果が出ない」

そのような問題意識をお持ちの方、営業のビジョン=将来像は明確になっているでしょうか。
営業革新を成功させるために大切なことは、「営業のビジョン」を持つことです。それが全ての指針になるからです。
ただ、「売上を〇〇に上げる」「利益を□□稼げるようになる」などとするのはわかりやすいですが、営業のビジョンとしては適切ではありません。売上や利益などのアウトプットは市場の変化や新製品など他の要因に大きく影響されてしまうものですし、どう変えたいのかというメッセージが共有できないという問題があるからです。
また、「ソリューション型営業やコンサルティング型営業などの営業手法を導入する」「MAやAIを導入・活用する」など手段ありきにしてしまうと、それが目的化し、結果として本質的な営業のスタンスや意識、顧客との関係性は何も変わらないということになってしまいがちです。

ではどうすればよいのでしょうか。

それは「n年後に営業が顧客にとってどのような存在になっていたいか」を考えることです。そのビジョンに向かってしくみ、システム、組織、そして働く人の意識を変えていくことが営業革新成功の近道になります。最先端のITツールもその実現のためにどう活用するかを考えていけば、ツールに振り回されることなく、自分達のものにすることができるのです。

営業革新で失敗しないための5つの視点

①顧客接点を変える
営業革新において変えるべきなのは「顧客接点」です。どれだけ優れた営業戦略を立案しても、最新のマネジメントツールを導入しても、顧客との接点の内容が変わらないと成果にはつながりませんし、営業革新にはなりません。また、最近はWebサイトが顧客との接点の多くを占めるようにもなってきているので、営業担当者と顧客とのコミュニケーションだけでなく、さまざまな顧客接点の全てをトータルにデザインし、変えていくことが必要です。

②プロを作る
顧客はWebで簡単に情報収集できるようになった反面、専門家の意見が聞きたい、相談したい、と考えるようになっています。その顧客の要望に応えることができるプロをどう育てるか。具体的には、社内に知恵を出せるプロジェクトを編成し、組織横断のチームで経験を積むことと、得られた知見に基づくツール化を通じてプロとして顧客とコンタクトできる人材育成を行うことだと考えます。また、足りないスキルを補うしくみづくりも大切です。

③再現できるようにする
「同じことをまたできるようにする」
これは営業において決して簡単なことではありません。なぜなら営業活動は異なる人間相手だからです。それをどのようにルール化、ツール化し、再現できるようにするか。しかもスキル、経験値の異なる営業担当者でも同じようなアウトプットができようにする。いわゆる「マニュアル化」で、活動も知恵の働きにも制限をかけてしまうのでなく、再現性を確保しながら、それぞれが工夫できるようなしくみづくりが不可欠です。

④ITを上手く使う
ITは益々営業活動にとって強力なツールになってきています。しかし、「ITはIT部門に任せっきり」では十分に活用することができません。なぜならITツールを使いこなすためには明確な戦略性や営業としてのロジックが不可欠だからです。そこで、営業現場および営業企画部門と一緒になって、自分たちの実現したい営業に最適なシステムづくりを進めます。そこでキーとなるのは、営業、マーケティングとITの両方がわかっていて、企画力のある人材をどう確保するかということです。

⑤人を理由にしない
多くの営業組織において、「人」を軸にして考えることが習慣化しています。何か大きな成功があっても、そのHOWよりもWHOに関心が集まりがちで、上手くいかないことも組織や人を理由にしてしまうことが少なくありません。それでは何をどのようにすれば上手くいくのか、という本質が見えこないものです。そこで人それぞれの特性は配慮しながらも、客観的に要因分析を行い、全体が進化する方向へ正しく見極めていくことが大切になります。

トライツコンサルティングでは、これらのポイントを大切にしながら、それぞれの企業に合わせた営業革新コンサルティングを提供しています。具体的な事例など詳しくお知りになりたい方はお気軽にご相談ください。

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