Webの発展によって、顧客の購買活動が大きく変化し、顧客が営業に求めるものが高度化しています。

一方で、働き方改革の流れや営業担当者として働く人の意識の変化、いびつな年齢構成からノウハウの継承が上手くいっていないなどのさまざまな要因もあり、結果として営業の現場力が低下しているという声をよく聞きます。

あなたの営業改革は顧客まで届いていますか?

それに対し、各企業では「営業改革」「営業革新」「セールスイノベーション」などと掲げ、プロジェクトを立ち上げたりするのですが、「どう変わるか」を誰も明確に示さなかったり、単にシステムを導入して管理を強化するだけだったりするので、顧客接点の中身は何も変わらず、せっかくの「営業改革」が顧客まで伝わらず、成果につながることもありません。

我々はこれまでSFAに高いコストを投入しながら、単なる電子日報システムとしか活用されていないというお悩みを何度も伺ってきました。 テクノロジーの力を借りて情報の共有をしやすくするだけでは、「現場力」の向上は期待できないのです。

営業現場まかせにしていては現場力は向上しない!

営業の「現場力」を革新的に向上させるためには、「絵に描いた餅」ではなく、「具体性」のある営業に対するアイデアや「実践的」な手法、ツール、そして挑戦をバックアップする体制などが必要です。

しかしながら、多くの組織において「営業現場のことは営業現場で考えるべきだ」という考え方が根強く、「現場任せ」にするだけで、同じような施策を繰り返すことになりがちです。

結果として、本気で「営業現場」や「顧客接点のあり方」にフォーカスした改革に取り組むまで至らず、現場だけが疲弊するという状況は変わらない・・・となってしまっていることが少なくありません。

トライツの考える営業現場改革コンセプト

そんな中、トライツは2012年の設立以来、徹底的にB2Bの「営業現場」にこだわったコンサルティングを提供してきました。

我々が現場に入り込んで必要な機能を果たす
インソーシング型」のコンサルティングスタイルを基本とし、 「できることは何でもする」「できることを増やし続ける」というスタンスでやってきました。

具体的には、営業現場改革について顧客社内の機運を高めるところから、現場に入り込んで一緒に考え、実践し、確実にアウトプットを出すところまで関わっています。

我々の取り組んでいる営業現場改革を構造化したものを以下に示します。

営業現場改革において、まずその推進者の方が苦労されるのは、「営業現場改革に本気で取り組む」という組織としての合意形成をするところです。システム導入など目に見えるモノがある場合はまだわかりやすいのですが、そうでない場合は何をどうするのかイメージが持たれにくく、「もうちょっと現場で工夫させればいいのではないか?」「まずは研修から始めてみたら?」などという安易な結論での問題の先送りになりがちです。

そこで、我々は営業戦略から改めて考える合宿をやったり、 これまでのSFAのデータを分析したり、気づきを促すための研修や勉強会を行ったりして、現在の営業の問題点を浮き彫りにし、現場改革への意識を高めていくところからサポートしています。このアプローチ手段が豊富なのも我々の特徴です。

このようないろいろな切り口(概ね複数の)アプローチによってドアが開くと、営業現場改革をスタートさせ、考え、作り、動く(思索・試作・施策)というトライツのビジネスコンセプトである「3つの”シサク”」を、スピーディーに行い、4つのアウトプットを出していきます。

これによって、大きな組織であっても、変革型人材を軸に出来上がった営業手法/ツールを活かして組織全体の変革につなげていくことに成功しているのです。

具体的なサービスメニュー

3つの”シサク”で具体的にどんなことをしているのか、その具体例を下記に示します。

このような現場改革に必要なサービスを組み合わせ、効率的にアウトプットが得られるようにサポートしているのです。

取り組みの一例

そして、このようなサービスを組み合わせた取り組みの一例です。

  • 重点顧客攻略を通じた営業活動の成功モデルづくりと人材育成
  • 営業スキルマップを軸にした営業人材育成・活用のしくみづくり
  • SFAデータの分析による営業実態把握と改善プランの策定
  • 顧客マトリクス分析による戦略的リソース配分の実践/検証
  • 顧客の購買プロセス起点の営業ツール開発と実践/検証
  • 成功モデルの見える化とガイドブックづくり/研修実施
  • ビジュアル思考を活用した営業マネジメント手法/ツールのリフォーム
  • 脱反省会!未来志向の営業会議改革
  • 顧客を動かせる!営業におけるビジュアル思考研修

何か興味のある取り組みはありましたでしょうか?具体的にどんなことをどのような手順で進めたのか、お聞きになりたい方は下記フォームよりお問合せください。

また、「自社ではどうすれば良いのか」「今の取り組みについてアドバイスが欲しい」などありましたら、お気軽にご相談いただければ幸いです。

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