Webの発展によって、顧客の購買活動が大きく変化し、顧客が営業に求めるものが高度化しています。

一方で、働き方改革の流れや営業担当者として働く人の意識の変化、いびつな年齢構成からノウハウの継承が上手くいっていないなどのさまざまな要因もあり、結果として営業の現場力が低下しているという声をよく聞きます。

次のステップに進むための「何か」が足りないだけ!

そんな中で、「営業改革」「営業革新」「セールスイノベーション」などと掲げ、既に何らかの取り組みを既に行っていたり、これから始めようとする企業が増えています。

ただ、 我々はこれまでSFAに高いコストを投入しながら、単なる電子日報システムとしか活用されていないというお悩みを何度も伺ってきました。また、いろいろな研修やプロジェクトをやっても、なかなか 顧客接点の中身が変わらず、成果につながらないという声も伺います。

そんな時、我々は常に「まずできていないことよりも、できていること に着目しましょう」とお伝えしてきました。SFAが単なる日報的な使い方しかできていなくても、まず導入するというハードルは越えることができていますし、ソリューション営業研修で顧客接点まで変わっていなくても、知識として「知っている」というレベルには達しています。

また、具体的な取り組みまでスタートできていなくても、「営業を何とかしたい」という問題意識を持った方が一人でもいるだけでその組織の営業改革は前に進んでいると言えます。

従って、その問題意識を共有するための何らかのきっかけだったり、明日から現場で使える「具体性」のある営業のアイデアや「実践的」な手法、ツール、SFAを日報の次のレベルに発展させるためのシナリオなど、それぞれの企業が次のステップに進むための「何か」があれば、確実に前に進ませることができるのです。

トライツの考える営業現場改革コンセプト

トライツは2012年の設立以来、徹底的にB2Bの「営業現場」にこだわり、それぞれの営業現場が営業改革を前に進めるための「何か」にフォーカスしたコンサルティングを提供してきました。

我々が現場に入り込んで必要な機能を果たす
インソーシング型」のコンサルティングスタイルを基本とし、 「できることは何でもする」「できることを増やし続ける」というスタンスでやってきました。

具体的には、営業現場改革について顧客社内の機運を高めるところから、現場に入り込んで一緒に考え、実践し、確実にアウトプットを出すところまで関わっています。

我々の取り組んでいる営業現場改革を構造化したものを以下に示します。

営業現場改革において、まずその推進者の方が苦労されるのは、「営業現場改革に本気で取り組む」という組織としての合意形成をするところです。システム導入など目に見えるモノがある場合はまだわかりやすいのですが、そうでない場合は何をどうするのかイメージが持たれにくく、「もうちょっと現場で工夫させればいいのではないか?」「まずは研修から始めてみたら?」などという安易な結論での問題の先送りになりがちです。

そこで、我々は営業戦略から改めて考える合宿をやったり、 これまでのSFAのデータを分析したり、気づきを促すための研修や勉強会を行ったりして、現在の営業の問題点を浮き彫りにし、現場改革への意識を高めていくところからサポートしています。このアプローチ手段が豊富なのも我々の特徴です。

このようないろいろな切り口(概ね複数の)アプローチによってドアが開くと、営業現場改革をスタートさせ、考え、作り、動く(思索・試作・施策)というトライツのビジネスコンセプトである「3つの”シサク”」を、スピーディーに行い、4つのアウトプットを出していきます。

これによって、大きな組織であっても、変革型人材を軸に出来上がった営業手法/ツールを活かして組織全体の変革につなげていくことに成功しているのです。

具体的なサービスメニュー

3つの”シサク”で具体的にどんなことをしているのか、その具体例を下記に示します。

このような現場改革に必要なサービスを組み合わせ、効率的にアウトプットが得られるようにサポートしているのです。

取り組みの一例

そして、このようなサービスを組み合わせた取り組みの一例です。

  • 重点顧客攻略を通じた営業活動の成功モデルづくりと人材育成
  • 営業スキルマップを軸にした営業人材育成・活用のしくみづくり
  • SFAデータの分析による営業実態把握と改善プランの策定
  • 顧客マトリクス分析による戦略的リソース配分の実践/検証
  • 顧客の購買プロセス起点の営業ツール開発と実践/検証
  • 成功モデルの見える化とガイドブックづくり/研修実施
  • ビジュアル思考を活用した営業マネジメント手法/ツールのリフォーム
  • 脱反省会!未来志向の営業会議改革
  • 顧客を動かせる!営業におけるビジュアル思考研修

何か興味のある取り組みはありましたでしょうか?具体的にどんなことをどのような手順で進めたのか、お聞きになりたい方は下記フォームよりお問合せください。

また、「自社ではどうすれば良いのか」「今の取り組みについてアドバイスが欲しい」などありましたら、お気軽にご連絡いただければ幸いです。 きっとあなたの営業改革を次に進める「何か」が明確になると思います。

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