営業に関するセミナーというと、SFAなどのシステムを紹介するものや、営業の個々人のスキルアップを目的にしたものがほとんど。事業トップや営業トップ、そして営業支援部門の責任者の方などはシステムやスキルの視点だけでなく、もっと「営業」の全体像を考えていく必要があると思うのですが、その方々向けに本当に役に立つ情報提供の場は以外に少ないというのが現実です。

そこで、トライツコンサルティングでは3人の専門家が「これからのBtoB営業」を考えていく上で役立つ情報をお伝えするセミナーを開催することにしました。

なぜこのようなセミナーを行おうと考えたのか。それは3人の出会いがきっかけでした。

15年前に書いた「営業革新システムの実際」

これは私が1999年に日経文庫から出した本のことです。SFAという言葉もまだあまり認知されていない時代。営業を一つのシステムとしてとらえ、これからのシステム化時代に向けて営業を考えていこうというコンセプトはなかなかユニークで、多くの方にご評価いただきました。そしてその考え方はリコーの営業改革に取り入れられ、最前線でそれを実践し、成果を上げてこられた元リコージャパンの杉山さんとの出会いにつながったのです。

杉山さんは自らマネージャとしてチーム改革に成功した実績を評価され、リコーの全営業にiPadを導入したり、組織体制や評価制度を大きく変えたりすることでワークスタイル変革をリードしてきた実績をお持ちです。その経験から来る生々しいお話は「自社の営業をこれからどうしていくか」を俯瞰的かつ現場に落とし込むことまで考えていく上でとても参考になると思います。

営業に関する情報サイトを作りたい

トライツコンサルティングを設立して2年。私は設立当初から「営業幹部や営業マネージャ、営業支援部門向けに情報発信できるサイトを作りたい」という考えを持っていました。しかし、それを我々3人だけでやっていくのは至難の業。そこで出会ったのが我々と同時期に起業したばかりのイノーバの宗像さんでした。

「やりたいことができる」そう判断し、すぐに我々のサイトづくりにご協力いただくことになりました。

自らやってみてわかったのは、いろいろな情報コンテンツは営業の武器になるということです。しかもそれはWebの中だけでなく、リアルな営業活動においても顧客とのコミュニケーションのネタとして活用できるものになりますし、営業のスキル向上にもつながります。コンテンツマーケティングはこれからのBtoB営業を大きく変えていく可能性があると言っても過言ではありません。

宗像さんは富士通や楽天などを経て、自らコンテンツマーケティングの会社を立ち上げたこの世界の第一人者。宗像さんの語るコンテンツマーケティングの最新情報は、これからの営業を考えていく上で大きなヒントになるでしょう。

3人の共通点はコミュニケーション

そして私はBtoB営業のコンサルティングに携わって25年。元々システムエンジニアで、いわゆる営業担当者として仕事をした経験がありません。それなのにこれまで営業のコンサルタントとしてやってこられたのは、自分の知識や経験を教えるのでなく、自分の得意技を活かしながらも常にクライアントとの間で一緒に新たな策を「創出する」ことをずっとやってきたからではないかと考えています。

そんな私と杉山さん、宗像さんが意気投合したのは、それぞれの営業に対する基本的な考え方でした。営業として大切なことは、目の前にある商品・サービスを単に「売る」のではなく、いかに顧客との間に長期的な関係構築をしていくかであると。そしてそこで大事なことはコミュニケーションであるということです。

杉山さんは営業担当者が何千人といる大きな組織での社内外でのコミュニケーションのあるべき姿を追求してこられました。宗像さんは、Webの世界でコンテンツを活用して新たな顧客とのコミュニケーションスタイルを提案しておられます。そして私はクライアントと一緒に営業戦略を実現する営業手法や営業ツールを作り、コミュニケーションを変えてきました。

この3人がそれぞれのフィールドで仕事をする中で、経験してきたことやこれからやろうとしていることは、きっと多くの営業関係者、特に幹部の方々に参考になるはずだ、そんなことを話して盛り上がったことが今回のセミナーの実現につながったのです。

3人が語る熱い3時間。ぜひご参加ください。

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