B2B営業で一番のポイントとなるのは、「購入の決定権を持つ人物は一体だれなのか?」を見極めること。つまりキーパーソンを見つけることです。営業する相手を間違えてしまうと、どんなに一生懸命アプローチしても時間の無駄になってしまいます。

今回は、B2B営業におけるキーパーソンの見つけ方を4つのポイントにまとめてご紹介します。

こうやってキーパーソンを見つけよう

1. キーパーソンの条件を共有しよう

キーパーソンを探すにしても、どのような人がキーパーソンなのか、統一された見方ができないと営業担当者ごとにバラバラの人物をキーパーソンとして設定してしまいます。 自社のビジネスに適切なキーパーソンはどんな部署のどんな役職なのか?どのような志向を持ち、何に興味・関心がある人なのかなど可能な限りキーパーソンの条件について共通認識を持ったうえで、キーパーソンを探すようにしましょう。

 

2. 徹底的なリサーチが成功を呼ぶ

キーパーソンを探すために、インターネットはとても役に立ちます。営業を仕掛けたい企業のWebサイトを徹底的にリサーチしてください。相手が中小企業であれば、幹部メンバーの名前が出ていることが多いものです。

企業情報ページをくまなく読み、キーパーソンとなりえる人がいないか探ってみましょう。名前がわかれば、Facebookページを見るのもいいでしょう。また企業のブログを読み、誰がどんな情報を発信しているか調べます。

 

3. マーケティング活動から発掘する

営業活動からではなく、セミナーやSNSの活用などのB2Bマーケティング活動から、キーパーソンを発掘することもできます。自社セミナーを開催して、参加者の名簿を活用して営業をしてみましょう。このときにポイントとなるのは、キーパーソンが興味を持ちそうな内容でセミナー開催をすることです。ターゲットとする幹部メンバーが足を運んでくれる可能性を高めるよう配慮しましょう。

また、メルマガや資料をダウンロードしてもらう際に、メールアドレスを登録してもらい、活用することもできます。自社のFacebookページに「いいね!」を押してくれている人を探すという手もあります。

このようにマーケティング活動をうまく営業に生かせるよう、戦略を立てください。キーパーソンを集められる誘導をマーケティングから行い、見込客づくりを進めていきましょう。

 

4. 営業データを共有する

キーパーソンを見つけるには、時間がかかることもあります。それにもかかわらず、せっかく見つけたキーパーソンについて、結局成約に至らなかったために、そのデータを共有することなく放置してしまうことがあります。

全スタッフが、B2B営業のデータを共有できる仕組みを作りましょう。その中に、「キーパーソン」という項目をつくってください。今回は成約につなげられなかったとしても、そのデータを活用することで次回は成約につなげられるかもしれません。

エリア担当が変わったりする場合は、引き継ぎの営業担当者に「キーパーソンが誰なのか」について、知っている限りの情報を共有することも重要となりますので忘れないようにしましょう。

ダイレクトにアプローチをしよう

B2B営業で大切なのは、キーパーソンを見つけ、ダイレクトにアプローチを行うことです。企業へ営業電話をするにも、相手の名前を出すことで、たまたま電話に出た新入社員から門前払いにされることもないでしょう。

ダイレクトなアプローチは営業活動の時間を短縮し、成約への近道となります。今回ご紹介した方法で、キーパーソンを見つけ、効率的に営業を進めていきましょう。

とは言っても実際にやろうとするといろいろな壁にぶつかるものでもあります。そんな時にはお気軽にトライツにご相談ください。

 

参考:

B2Bセールスにおける5つの難題と3つのマネジメント

マーケと営業の協業なくして、リードジェネレーションは成功しない

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