営業戦略

トライツニュースで振り返る
2018年のB2B営業・マーケティングのトレンド

トライツニュースで振り返る2018年のB2B営業・マーケティングのトレンド

12月も半ばを過ぎ、街はクリスマス一色ですし、テレビでは一年の振り返りを目にするようになってきました。京都の清水寺でおこなわれた「今年の漢字」の発表では「災」が選ばれましたが、ビジネス面では必ずしも「災」一辺倒ではなく、上場企業の収益が過去最高を記録したり、景気拡大の期間が戦後2番目の長さとなったり、夏冬ともに大企業のボーナスが過去最高を記録したりするなど、明るいニュースもたくさんあった2018年だったのではないでしょうか。

さて、今回のトライツニュースは「トライツニュースで振り返る2018年」と題しまして、今年1年のトライツニュースへの皆さんからのたくさんのリアクションをもとに、2018年の振り返りをしてみたいと思います。

Facebook投稿への「いいね!」率トップ3はこの記事

2018年のトライツニュースの記事は47本。これは、書籍の出版やセミナーなどのご案内を除いた、純粋なニュース記事の本数です。このトライツニュースは、トライツのホームページとFacebookにほぼ毎週投稿しており、Facebookではそれぞれの投稿が1週間タイムラインに表示されるように広告を出しています。

そこで、まずは今年投稿した47本の記事のうち、Facebookでの「いいね!」の件数が多い、正確にはタイムラインに表示された回数(リーチ数)当たりの「いいね!」を押してもらった率の高い記事のトップ3を見てみましょう。

  1. AIに使われるのではなく、AIを使う営業になるために大切なこと(2018/2/27)
  2. 顧客から「戦略的」に選ばれるパートナーになるために必要なこと(2018/2/6)
  3. AIで消える?今後も安泰?営業に顧客が求めること(2018/4/3)

1位と3位は「営業とAI」に関する記事でした。AIスピーカーなどAIが身近なものになってきた2018年。様々な雑誌や新聞の記事で「AIに営業の仕事が奪われるか」というテーマが取り上げられてきました。また、先日のトライツニュースでも取り上げた「AI vs 教科書が読めない子どもたち」(新井紀子著、東洋経済新報社、2018/2/2)も今年のベストセラーになり、多くの方がAI時代の到来とその中で営業担当者はどのような価値を顧客に提供するべきかを考えてこられた結果が、このランキングに現れているように私は思います。そう考えると、第2位の「顧客から『戦略的』に選ばれるパートナーになるために必要なこと」という記事も、AIには出せない営業としての価値を考える記事として、同じように皆さまに共感していただけたものだとも言えるでしょう。

Facebook投稿の「記事クリック」率トップ3はこの記事

続けて、Facebookでのリーチ数当たりの「記事クリック」の率が高い記事のトップ3を見てみましょう。

  1. あなたの組織は大丈夫?営業組織を蝕む『想定仮説依存症』(2018/10/16)
  2. 忖度されたExcelデータから営業の真実が見えますか?(2018/9/18)
  3. B2B顧客の無関心ループから抜け出すためのポイントは?(2018/6/26)

例年、この「記事クリック」率が高い記事は、B2Bの営業現場で起こりがちな「よくある」テーマのクリック率が高い傾向がありますが、今年もまさにその傾向通りに生々しいテーマの記事がトップ3にランクインしました。

第1位の「あなたの組織は大丈夫?営業組織を蝕む『想定仮説依存症』」は、顧客から課題を十分に聞けていないのに営業マンが自分たちで課題やその解決策などの仮説を勝手に想定してしまうことの問題点とその直し方について考えた記事です。顧客の話をしっかり聞く前から分厚い提案書を作ってしまっているような営業組織の中にいる方には、ぜひお読みいただきたい記事です。

第2位の「忖度されたExcelデータから営業の真実が見えますか?」では、一見デジタルにマネジメントできているように見え、現場で誰もが簡単に作成・加工できるExcelデータを使った営業マネジメントで陥りがちな落とし穴について書いたものです。作成・加工しやすいがゆえに人の解釈や忖度といった要素が入り込んでしまい、アナログ的な帳票になりがちなExcelデータ。「もっと効率的に使って、営業現場の真実のデータを見てマネジメントしたい」という方に読んでほしい記事です。

第3位の「B2B顧客の無関心ループから抜け出すためのポイントは?」は、今年海外で話題になり、多数のWeb記事で取り上げられた調査レポート「2018 Buyer Preferences Study」の中の一節である「B2B Buyer Apathy Loop」についてのものです。営業マンに声を掛けるより先に、Webを使って情報収集するようになったB2B購買担当者がいかに営業マンへの無関心度合が高まっていくかを構造的に解説されていますので、現在のB2B顧客の購買活動の変化について手っ取り早く知りたいという方におススメの記事です。

通算のトライツニュースのうち2018年のコピー回数トップ3はこの記事

最後に、見方を変えて別の角度からトライツニュースの読者のリアクションを分析してみます。
トライツのホームページには、文章をコピーされたときにそれをカウントする仕組みを取り入れています。そこで、これまでに投稿した全てのトライツニュースを対象に、2018年の1年間でコピーされた件数が多い記事のランキングを作ってみました。

  1. 今知っておきたいキーワード「セールスイネーブルメント」とは(2017/4/25)
  2. 施策ありきの営業力強化はもうオシマイ!「セールスイネーブルメント」で考えよう(2016/2/2)
  3. 営業支援スタッフが社内資料ばかり作ってはいませんか?(2016/1/26)

1位と2位に、このトライツニュースでもよく取り上げている「セールスイネーブルメント」関連の記事がランクインしました。セールスイネーブルメントとは、営業活動を改善するために営業ツール管理や教育などの各種営業施策をトータルでデザインし、それぞれの施策のパフォーマンスを施策単位で管理していこうという考え方。2018年になって、「自社でもセールスイネーブルメント・チームを立ち上げたが、具体的に何をしたら良いかが分からない」と言う方や、「日本市場にセールスイネーブルメント・システムを展開したいがその方法が分からない」というシステム開発会社の方からお問い合わせをいただくことが増えてきました。2018年は日本市場に実際に「セールスイネーブルメント」が浸透し始めた1年だとも言えるでしょう。

3位の「営業支援スタッフが社内資料ばかり作ってはいませんか?」は約3年前の記事ですが、最近になってジワジワとコピー件数が増えてきています。AIやMAなど新しいツールやシステムがB2B営業・マーケティングの現場に浸透し始めている中で、「自分たち営業支援部門の仕事のやり方はこのままで良いのか?」と問題意識をお持ちの方がWebで検索している中で、この記事にたどり着いた、という話を最近よく耳にします。1月や4月から新年度を迎えるにあたって「営業支援部門としての仕事の仕方を考え直したい」とお考えの方は、ぜひお読みください。

これからもトライツニュースは「顧客」「営業」「営業支援部門」の将来像を考えていきます

トライツニュースへの皆さまのリアクションから、2018年を振り返ってみました。2018年の特色として色濃く見えてきたのは、「AI」や「セールスイネーブルメント」などの新しいトレンドを目前にして、「価値のある営業担当者/営業支援部門であるために自分たちはいかにあるべきか」を本当に多くの人が考えるようになっている、ということだと私は思います。

2019年もトライツニュースでは、様々な技術が生まれそして浸透する中で「顧客がどのように変化しているのか」「その顧客に価値を認められるには営業はどうあるべきか」「そのために営業支援部門はどうあるべきか」について情報収集し、皆さまに考えを深めていただくヒントをどんどん提供していきたいと考えております。2019年のトライツニュースにも引き続きご期待下さい。

投稿者プロフィール

寺島 孝輔
実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。
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