営業ツール

AIに使われるのではなく、AIを使う営業になるために大切なこと

AIに使われるのではなく、AIを使う営業になるために大切なこと

先週のトライツニュースでも紹介したように最新のAIツールは、人間しかできなかったことを代替してくれるようになってきています。

これらのツールが持つ機能に共通していることを一言で表現すると、それは「お膳立て」です。それまで人間が考え、時間を掛けて必要な作業を行ってきたことを自動的にやってくれるようになるのです。

それはそれでとても素晴らしいことなのですが、実はそれらの機能が活かせるかどうかは受け入れる営業側のスタンス、姿勢次第だったりします。

今回のトライツニュースでは、来るべきAI時代にAIがやってくれる「お膳立て」を上手く活用できる営業になるために今から取り組むべきことについて考えてみたいと思います。

コンサルティングでやっていることは「お膳立て」である

我々はクライアントに新しい営業手法を導入する支援をすることがよくあります。ターゲット顧客を明確にしたり、具体的に活用できる営業ツールを作ったり、必要なスキルを身に付けられるように指導するなどです。

それらはすべて狙ったことが上手くいくように準備していることになります。まさにお膳の上に料理・食器を並べてすぐに食べられるように「お膳立て」しているのです。

ただ、同じように「お膳立て」していても、企業ごと、チームごと、あるいは営業担当者ごとによって、さっさと受け入れてやってしまうところと、いろいろやってもなかなか動かないところの差がかなりあります。それはその企業、あるいはチーム、そして営業担当者の考え方とか、仕事に対する姿勢、スタンスに起因しているように思います。

いろいろアドバイスしているにも関わらず、頑なな姿勢を貫こうとする人たちを見ていると、これからどんどん自分たち以外からのいろいろな知恵を活かしていかねばならない時代なのに大丈夫なのだろうか?と感じてしまうことがあります。

あなたはAIがやってくれる「お膳立て」を受け入れられるか?

というのは、これからはそのような「お膳立て」を、我々のようなコンサルタントでなく、AIがやってくれる時代が来るようになるからです。CRMデータの中からより成約率が高いと見込まれるターゲットがAIによって抽出される、SNSなども含めたターゲットの情報をもとに最適なアプローチ方法がAIから示される、過去の商談情報をもとに最適な営業ツールとその見せ方をAIが推奨してくる、といったようにさまざまな情報をもとにAIが営業活動を「お膳立て」してくれるようになるのです。

これからのAI時代ではこれらの「お膳立て」を上手く活用できるかどうかが、進化する営業になれるか古びた営業のままになってしまうのかを分ける大きなポイントになるはずです。その違いはどこにあるのでしょうか?

お膳立てを活用できるのは「素直で」「したたかで」「図々しい」営業

実は我々のようなコンサルタントを上手く活用される方には、「素直」で「したたか」で、良い意味での「図々しさ」があるように感じています。

外部からのアドバイスに対し、色々と言う前にまずはやってみようという「素直さ」。
上手くいけばいいし、ダメなら他のものを試せばよいという「したたかさ」。
やってみて上手くいけば自分の手柄という「図々しさ」。
こういった要素がある組織、人が「お膳立て」に乗って上手く成果を上げているのです。

これに対し、「真面目」で「責任感が強い」かつ「プライドが高い」と、とにかく慎重になり、せっかくの「お膳立て」もそれこそ重箱の隅を突くような議論になったりして、なかなか動きません。

この違いは今後のAI時代には大きく営業力の違いにつながっていくように考えています。AIから得られた情報を上手く使うということは、言い換えると「立ってる者は親でも使え」というように、外部のコンサルタントであろうが、AIであろうが「素直で」「したたかで」「図々しく」自分に役立つものは上手く使うという考え方ができるかが重要になるからです。

何でも自分でやれることが一人前という考え方を捨てよう

しかしながら、営業の組織の中には以前から「何でも自分でやれることが一人前」という発想が根強くあります。それはこれだけ自動で家事をやってくれる家電製品があるにも関わらず、掃除や洗濯、料理など一切を昔ながらのやり方でできないと一人前の嫁ではないと言っている姑のようなものなのですが、どうもそんな古い考え方を持つベテランマネージャが今でも多いのです。

では、そこからいかに脱し、これからのAI時代に合った営業に変革していくか。

それは結果を出すためには企画会社であろうが、外部のコンサルタントであろうが、役に立つと思うものを上手く使って結果を出す、自分たちの活動の生産性を向上させるという成功体験を積むことです。自社と顧客のことしか知らない・・・というのではなく、もっと自分たちの営業を良くするために工夫している会社の事例を学んだり、いろいろな外部の人と仕事をしてみることが大切なのだと思うのです。

それができることで、AIも自分たちの営業のパートナーの一つ、と考えることができるようになると考えています。

今からAIに使われるのではなく、AIを使う営業づくりを考えていきましょう。

投稿者プロフィール

角川 淳(つのかわあつし)
既存の営業の良い部分を活かし、現場に合わせて新しい考え方や道具を取り入れる「営業リフォーム」がコンサルティングコンセプト。事業の継続的な発展を支援します。
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