営業戦略

3人でいろいろやりました!2017年トライツがトライした3つの新しいこと

3人でいろいろやりました!2017年トライツがトライした3つの新しいこと

2017年も残すところ2週間となりました。皆さんにとって2017年はどんな一年だったでしょうか。どんな新しいことに挑戦されましたか。

トライツでもたった3人のメンバーですが、いろいろと新しいことに取り組んできました。今回のトライツニュースではその中の3つにフォーカスし、トピックスとしてご紹介すると共に、2018年に向けての抱負もお伝えしていきたいと思います。

1)kintone&EXCELを活用した営業改革

最初はIT活用でのトピックスです。これまでもEXCELのVBAでオリジナルのプログラムを作ったり、FileMakerでアプリを作ったりしてきましたが、今年はサイボウズ社の提供するビジネスアプリ作成プラットフォーム、kintoneを使って営業支援のアプリを開発・導入しました。

もちろん営業向けですから、SFA的な顧客情報や商談情報を共有する機能が中心ですが、社内の開発プロジェクト管理や技術部門へのカスタマイズ依頼などの社内業務のワークフロー管理などにも使えるので、営業部門だけでなく、関連部署との業務の効率化にも活用できています。

また、EXCELのVBAでデータ取り込みプログラムを作り、これまで使い慣れたEXCELの管理帳票を大きく変えずに、月末の報告業務を大幅に削減することにつながりました。

kintoneの特徴的なところは、とにかく簡単に業務アプリが作れるということでしょう。EXCELとメールだらけで非効率な業務が一般的になってしまっている営業現場には有効なツールだと評価しています。

営業現場のITによる業務支援=SFAの導入と考えてしまうと、「いかに現場に商談情報を入力させるか」「いかにマネジメントが欲しい帳票を出せるようにするか」となりがちですが、kintoneのように営業現場で使える業務アプリをどんどん作り、日々の業務効率アップをはかっていくというアプローチだと現場がメリットを感じやすく、スムーズに受け入れられる可能性が高くなるように思います。

ただ、我々もやってみてわかりましたが、このプラットフォームを有効に活用していくためには、「人」や「組織」が重要になります。ITというとすぐにIT部門に任せっきりにするだけだったり、システム業者に丸投げという考え方の組織には合わないと思います。逆に自分達の業務に必要なシステムは自分達で作る!という意思のある人がいて、それを支えるまわりの環境があれば、どんどん業務改善を進めていける最強のツールになるでしょう。

2)Salesforceの入力データ分析による営業改革シナリオ作成

次にこちらもIT関連といえるのですが、トライツが直接システムの開発や導入支援をしたのではなく、既に導入・運用されているSalesforceの入力データを客観的に分析し、今後の改善プランを明らかにするという取り組みでした。

半年以上の期間の膨大な入力データをお借りし、いろいろな視点から分析してみました。その結果、現状はどの程度のレベルで活用できているのか、今後システムをより活用していくために考えるべきことは何か、どのようにシステムに修正を加えていく必要があるかなどなど、多くのことがわかってきました。

営業のデータを分析するには、分析に関するスキルと、営業を構造的にとらえるスキル、そしてそもそもその企業の営業の内容がわかっていなければなりません。これらが十分でないと、単に組織別、個人別にデータの入力状況を集計・比較するだけで、次に活かせるアウトプットにならないからです。

今、多くの企業がSFAを導入し、膨大なデータの蓄積をしておられると思います。一度、そのデータをしっかり分析してみると今まで見えてこなかった大事なことが見えてくるはずです。
これから営業担当者が入力するデータだけでなく、Webのアクセス履歴なども含めると益々膨大な顧客情報が蓄積できるようになるでしょう。

今回、何千人もの営業担当者が入力したデータをかなり突っ込んで分析することで、これからデータを適切に分析し、次に活かすための答えを得るスキルが重要になることを改めて実感することになりました。これからSFAを有効活用していくカギは、分析マンをどう確保するかにあると言っても過言ではないと思います。

3)営業以外の業務分野でのマネジメントのしくみづくり

そして3つ目のトピックスが、営業ではないサービス業務のマネジメントのしくみづくりに取り組んだということです。営業業務であれば、ある程度話を伺えば想定できることが多いのですが、今回はゼロからの組み立てになりました。

しかし、それで多少時間は掛かりましたが、マネージャがマネジメントのために行う業務の目的から定義しなおすことになり、プロジェクトメンバーの皆さんから「自分達だけでは得られない気付きがあった」「マネジメントの仕事がどういう構造なのか改めてよくわかった」などという声をいただくことができました。

元々この企業ではマネージャの育成が課題で、研修を考えておられたのですが、我々からの「そもそもマネージャの役割は明確ですか?」という投げかけから、一時的な施策ではなく、これから将来に渡って活用していけるマネジメントノウハウの体系化、しくみづくり、ガイドブックづくりに取り組むことになったのです。

来年はここで作り上げたマネジメントのアウトプットを元にワークショップ形式で全国展開していくことになっています。またこの企業ではその先にタブレット端末を活用したマネジメントのしくみづくりも進めていきたいと考えておられます。

トライツとしてはこれまでB2Bの営業&マーケティングに特化したコンサルティングにこだわってきましたが、今回の経験を通じ、それ以外の分野においてもお役立ちできることがわかりました。

このように2017年もいろいろと新しいことに挑戦させていただくことができました。我々からの提案を受け入れ、一緒に挑戦してくださったクライアントの皆さまには心から感謝しています。

2018年はセールス・イネーブルメントでの実績づくりを

さて、ここからは2018年に向けたお話しを少し・・・・

先週のトライツニュースでお伝えした通り、2017年にトライツニュースで最も関心を持たれたキーワードは「セールス・イネーブルメント」でした。これは単に検索されるだけでなく、実際にお仕事につながるご相談もいただいています。

ただ、まだその内容としては「セールス・イネーブルメントをビジネスチャンスにしたい」というサービスの供給サイドからのご相談が中心です。そこで、2018年はトライツとして実際にセールス・イネーブルメントの考え方を導入し、成果を出したという成功事例を作りたいと考えています。

また、これまでWeb中心で米国からの情報収集をしていましたが、来年はなんとか余裕を作って実際に現地のカンファレンスなどに参加し、Webだけではわからない生の情報も集めていければと思っています。

2018年のトライツコンサルティングにもご期待ください。

投稿者プロフィール

角川 淳(つのかわあつし)
既存の営業の良い部分を活かし、現場に合わせて新しい考え方や道具を取り入れる「営業リフォーム」がコンサルティングコンセプト。事業の継続的な発展を支援します。
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