営業戦略

2017年のトライツニュースから振り返るB2B営業・マーケティングのトレンド

2017年のトライツニュースから振り返るB2B営業・マーケティングのトレンド

12月も中旬に入り、テレビや新聞・雑誌などで2017年の振り返りがされるようになってきました。先日、「忖度」と「インスタ映え」の2つが年間大賞に発表された「ユーキャン新語・流行語大賞」も、1年を振り返る風物詩としてすっかり定着してきたように思います。

今回のトライツニュースでは、トライツニュースで振り返る2017年と題しまして、今年1年のトライツニュースの中で皆さんからたくさんのリアクションをいただいた記事から、今年の振り返りをしてみたいと思います。

Facebook投稿への「いいね!」率トップ3はこの記事

今年これまで投稿したトライツニュースの記事は計42本。これは、書籍の出版やセミナー開催などのご案内や新年のご挨拶を除いた、純粋なニュース記事の件数です。

このトライツニュースはトライツのホームページとFacebookに毎週1本ずつ投稿し、Facebookではそれぞれの投稿が1週間タイムラインに表示されるように広告を出しています。そこで、まずは今年投稿した42本の記事のうち、皆さんからのFacebookでの「いいね!」の件数が多い、正確にはタイムラインに表示された数(リーチ数)当たりの「いいね!」の率が高い記事のトップ3を見てみましょう。

1.「法人営業も個人の感情に訴える時代に!『B2P』という購買スタイル」(2017/11/14)

2.「B2B営業の「情報伝達コスト」を考える」(2017/10/24)

3.「成功事例から学ぶ!セールスイネーブルメント活用の第一歩」(2017/11/7)

一見するとあまり統一性のないこの3つの記事ですが、実はすべて10月下旬以降の記事ばかりなのです。これについて、我々としては毎回「いいね!」を押していただける常連の方が秋ごろから増えているように感じています。とはいえ、Facebook側での広告配信のシステムなどが変わっている可能性もありますので、これ以上の深掘りは控えて次のデータを見てみることにしましょう。

Facebook投稿の「記事クリック」率トップ3はこの記事

さて、このようなビジネスブログはたくさんの「いいね!」をもらえても、記事をクリックして本文まで読み進めていただけるのはそのうちの一部の方のみです。そこで、Facebookでのリーチ数当たりの「記事クリック」の率が高い記事のトップ3を見てみましょう。

1.「コスパでコンテンツを考える!コンテンツマーケティングのヒント」(2017/2/21)

2.「あなたの営業は「早い」ですか?スピードの重要性を改めて考える」(2017/9/12)

3.「営業マンが使いこなすべき「お客様に失礼だブレーキ」とは」(2017/1/24)

現在、B2B企業でも多くの会社が取り入れるようになってきた、コンテンツマーケティング。始めるのは良いのですが、良質の記事を継続して書き続けるのは大変です。これをお読みの方の中にも、記事のアイデア出しに苦労している方もいらっしゃるかもしれません。1位の「コスパでコンテンツを考える!コンテンツマーケティングのヒント」には、そのような方向けにコンテンツマーケティングの企画作りについてのヒントをご紹介しています。

1位とはガラッと傾向が替わり、オーソドックスな営業の課題についての記事が2位と3位にランクインしました。2位の「あなたの営業は「早い」ですか?スピードの重要性を改めて考える」は、社内調整などでとかくゆっくりになりがちな顧客対応スピードについて考えた記事。3位の「営業マンが使いこなすべき「お客様に失礼だブレーキ」とは」は、経験を積んできた中堅クラス以上の営業マンが陥りがちな「そんな対応をしたら、お客様に失礼だ」という過剰な自制反応が、かえってお客様のためになっていないことがあるという記事です。

クリック率のトップ3には、B2Bの営業現場で起こりがちな、普遍的ともいえるテーマが多くランクインしたようです。

通算のトライツニュースのうち2017年のコピー回数トップ3はこの記事

今度は見方を変えて、別の確度からトライツニュースへの反響を分析してみましょう。

トライツのホームページには、文章をコピーされたときにそれをカウントする仕組みを入れています。そこで、これまでに発行したすべてのトライツニュースを対象に、2017年の1年間でコピーされた回数をカウントしてみました。

1.「施策ありきの営業力強化はもうオシマイ!「セールスイネーブルメント」で考えよう」(2016/2/2)

2.「米国に学ぶ!セールスイネーブルメントの活用法と主なシステム」(2017/10/31)

3.「今知っておきたいキーワード「セールスイネーブルメント」とは」(2017/4/25)

なんとコピー回数のトップ3は「セールスイネーブルメント」が独占することになりました。昨年から回数が多い記事ではあったのですが、まさかここまで圧倒的だとは思いもよりませんでした。

セールスイネーブルメントとは、営業活動改善のためにドキュメントや教育など各種営業施策をトータルでデザインし、それぞれの施策のパフォーマンスを管理するという考え方です。SFA/CRMやMAツールが営業現場に浸透している米国では、営業やマーケティングの現場に様々なドキュメントやコンテンツがあふれるようになっており、それを統合・管理・評価するためのツールとしてセールスイネーブルメントの導入が進んでいます。

日本でもSalesforce社など一部の企業から、セールスイネーブルメントの概念やツールについて情報発信されるようになってきて、SFA/CRMやMAなど各種システムを使いこなしている営業組織にとっては今後不可欠のツールとなってくるはずです。また、トライツにもセールスイネーブルメントについての具体的な相談をいただくケースが出てきました。そのようなトレンドが反映された、コピー回数の結果になったように思います。

これからも普段の営業の課題から最新のトレンドまで幅広くご紹介していきます

トライツニュースへの皆様のリアクションから、2017年を振り返ってみました。そこから見えてきたのは、顧客への対応スピードなど営業についてのいわば普遍的な課題に対してヒントを探しつつも、コンテンツマーケティングなどの新しい施策に取り組み、次に来るであろうセールスイネーブルメントなどのトレンドにも関心を持っている、という営業・マーケティングの姿です。そして強く感じているのが、営業やマーケティングの世界が大きく変わっており、それに懸命に追いついていこう、新しい挑戦に取り組もうという風潮が全体的に高まっているということです。

トライツニュースはこれからも、普段の営業・マーケティングの困りごとから今後話題になるであろう最新のキーワードまで、皆さまの興味・関心を「忖度」して記事を作り、「インスタ映え」する写真を添えてお届けしていきます。引き続き皆さまの営業やマーケティングでの挑戦の参考にしていただければと思います。

投稿者プロフィール

寺島 孝輔
実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。 →See more info
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