コラム

2017年はコレ!アメリカで注目のB2B営業本12選

2017年はコレ!アメリカで注目のB2B営業本12選

2016年、皆さんはどんな本を読みましたでしょうか。田中角栄に改めてスポットを当てた「天才」(石原慎太郎著、幻冬舎)や、アドラー心理学を分かりやすく解説した「嫌われる勇気」「幸せになる勇気」(岸見一郎ほか著、ダイヤモンド社)に、芥川賞受賞作の「コンビニ人間」(村田沙耶香著、文藝春秋社)など、話題になった本がいくつもありました。

本は世相を映す鏡だと言われることもありますが、これはビジネスの世界でも同じでしょう。しかし、日本のビジネス書の流行は書店に行けば分かりますが、海外のビジネス書となるとそうはいきません。

そこで今回のトライツニュースでは、アメリカで最近注目されているB2B営業の本12冊と、その傾向についてご紹介します。

アメリカではどんな本が話題になっている?

AmazonやHewlett Packardなどの大手企業を顧客に抱える、アメリカのB2B営業支援システム・サービス会社のRingDNA社。同社が年末に発表した「The Best B2B Sales Books to Read in 2017」という記事が興味深いので、かいつまんでご紹介したいと思います。

アメリカのB2B営業の世界ではどのような本が出版され、着目されているのか、2017年のB2B営業のトレンドをうらなうという観点も持ちつつ、チェックしていきましょう。

B2B営業の基本「パイプライン管理」を最適化する!

B2B営業の基本と言えば、パイプライン管理です。見込客から売上、追加受注に至るまでのプロセスとそれに要する期間、それぞれのパイプ(プロセス)を通過する確率をもとに営業活動の設計・管理をするというもの。基本的なテーマだからでしょうか、パイプライン管理に関する本が複数注目されています。

  • The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales(Trish Bertuzzi, January 15, 2016)
  • Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline(Marylou Tyler & Jeremey Donovan, August 15, 2016)
  • Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling(Jeb Blount & Mike Weinberg, Oct 5, 2015)

今すぐ使えるヒントが欲しい!

営業マンとしては自分が今すぐに使えるヒントが欲しいもの。そんなニーズに応えるためか「どのように会話を始めたらよいか」「一気にクロージングに持っていけるテクニック」「顧客から継続的なクチコミしてもらう方法」「営業マンとしての時間投資術」といった、スキルやTipsを集めた本も根強い人気があるようです。

  • The B2B Sales Blueprint: A Hands-On Guide to Generating More Leads, Closing More Deals, and Working Less(Dan Englander, January 22, 2016)
  • The Only Sales Guide You’ll Ever Need(Anthony Iannarino, October 11, 2016)
  • The 40 Best Sales Techniques Ever: Conquer the Leaderboard, Crash President’s Club, and Make More Money(Jonathan Jewett, November 17, 2016)

顧客を知り己を知れば・・・

昨年のトライツニュースでも「顧客の購買プロセスの変化」や「カスタマー・エクスペリエンス」など顧客のことを改めて知ることが大事だという記事をお届けしました。やはりアメリカでも顧客を知り、顧客との信頼関係をいかに構築するかという本が複数注目されているようです。孫子ではありませんが「顧客を知ること」は2017年もB2B営業にとって大事なテーマであり続けることでしょう。

  • Amp Up Your Sales: Powerful Strategies That Move Customers to Make Fast, Favorable Decisions(Andy Paul, November 26, 2014)
  • Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business(Adele Revella, March 9, 2015)
  • The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results(Brent Adamson & Matthew Dixon & Pat Spenner & Nick Toman, September 8, 2015)

リストの最後にある「The Challenger Customer」は日本でも出版された「チャレンジャー・セールス・モデル」の続編です。「顧客が社内で購買プロセスを進めるためには、営業だけでなく顧客担当者にもチャレンジャーが必要だ」という今までにはない観点の営業本ですので、個人的に邦訳版の出版を楽しみにしている一冊でもあります。

テクノロジーを取り入れてB2B営業を加速させる!

B2B営業・マーケティングにおける近年のテクノロジーの発達は目覚ましいものがあります。MAと呼ばれるマーケティング・オートメーションや、SFAでのAI活用など、B2B営業・マーケティングを支援してくれるシステムやテクノロジーはまさに百花繚乱。この分野の先進国であるアメリカでももちろん、テクノロジー活用に関する本が複数ピックアップされています。

  • The Smart Sales Method 2016: The CEO’s Guide To Improving Sales Results For B2B Technology Sales Teams(Joe Morone & Karen Benjamin & Marty Smith, January 18, 2016)
  • The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million(Mark Roberge, February 24, 2015)
  • Screen to Screen Selling: How to Increase Sales, Productivity, and Customer Experience with the Latest Technology(Doug Devitre, October 23, 2015)

このリストの最後にある「Screen to Screen Selling」は個人的に要チェックの一冊だと思っています。

最近、日本のB2B営業、その中でも特にITシステム関連の分野で非対面型のリモート・セールスが増えつつあります。この「Screen to Screen Selling」はまだ翻訳されていないようですが、非対面型の営業スタイルを取り入れるステップや、そこで使用するツール類が紹介されているということで、今後いっそう注目される可能性があるのではないかと思われます。

アメリカのB2B営業本のトレンドから日本のB2B営業の近未来を考えてみよう

これまでアメリカのB2B営業の本はあまり日本語に翻訳されない傾向がありました。その理由として、Sales Repsと呼ばれるアメリカ独自の営業のしくみが日本ではなじみがないことや、ビジネス書の中でB2B営業というジャンルが確立していなかった、ということがあったのではないでしょうか。そのため、面白そうな本を見つけてもなかなか邦訳版が出ないので、原書を買って苦心しながら読んだという方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、近年はマーケティング・オートメーションやリモート・セールスなど、アメリカ式のB2B営業の考え方や手法が以前よりも日本国内に広まってきているように感じます。この傾向がこれからも続くと仮定するなら、アメリカで注目を浴びている書籍を今回のようにチェックしてみることは、今後の日本のB2B営業について考える上で大事なことだと思うのです。

今回ご紹介した本の中に気になるものがある方は、一冊手に入れてみてはいかがでしょうか。
ぜひご感想をお聞かせください。

 

参考:「The Best B2B Sales Books to Read in 2017」(RingDNA, December 27, 2016)

投稿者プロフィール

寺島 孝輔
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  1. […] いと挙げています。東京の営業のコンサルタントの会社です。こういった方達には魅力的な書籍というのは頷けます。とにかく営業の最先端の解説本。https://trights.co.jp/blog/2017/01/05/post-4440/ […]

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