コラム

今年のキーワードはコレ!トライツニュースで振り返る2016年のB2B営業・マーケティング

今年のキーワードはコレ!トライツニュースで振り返る2016年のB2B営業・マーケティング

年末になるとテレビや雑誌で「一年を振り返る」という企画や特集が増えてきます。その例にならって、トライツでも1年間書き続けてきたトライツニュースを色々な観点で調べてみました。

題して、トライツニュースで2016年のB2B営業・マーケティングを振り返る。
2016年はどんなニュースが注目されたのか、何がキーワードだったのかを一緒に見てみましょう。

48本の記事に対する反応から2016年を振り返る

毎週公開しているこのトライツニュース。2016年は48本の記事(この記事を除く)を皆さんにお届けしました。このニュースはHPだけでなくFacebookでもシェアしており、「いいね!」や「クリック」の数を集計することができます。そこで、Facebookでのリーチ数(記事が目に留まった回数)に対する「いいね!」の数と、リーチ数に対する「クリック」の数から、どのような記事に注目が集まったのかを振り返ってみます。

「いいね!率」トップは今年話題になったアレ

Facebookでのリーチ数に対する「いいね!」の割合、これをここでは「いいね!率」と呼ぶことにします。このトップ3をカウントダウン形式で見ていきましょう。

第3位は「工夫を楽しむ組織をつくる!『面白がる文化』を築くための習慣」(5/24公開)12.0%

第2位は「B2B営業はAIの登場でどう変わる?」(6/28公開)12.4%

第1位は「営業マネージャーの仕事はAIに奪われる?」(11/21公開)14.4%

なんとAIのワンツーフィニッシュでした。AIは今年の流行語大賞候補にノミネートされましたし、新聞や雑誌・TVで見聞きさされたことも多かったのではないでしょうか。SalesforceなどのSFAでも実用化が進んでいますので、2017年も引き続き要チェックのキーワードでしょう。

第3位の「工夫を楽しむ組織をつくる!「面白がる文化」を築くための習慣」は、公開の1週間前に実施した「予算達成! 法人営業7つのツール」出版記念セミナーの続編とでもいうべき内容でしたので、セミナーにお越しいただいた方、本をお読みいただいた方は特に参考にしていただけたのではないかと思います。

「クリック率」トップは意外とベタなあのテーマ

続いては、Facebookでのリーチ数に対する「クリック」の割合、言うならば「クリック率」のトップ3をカウントダウン形式で見ていきましょう。

第3位は「営業現場の3大『ない』。そこに隠されたサインを見逃すな!」(11/8公開)2.5%

第2位は「SNSを活用した営業が普及しない日本、その根本的原因を考える」(12/13公開)3.1%

第1位は「デキの悪い提案書を作ってみたらわかった!買う気にならない提案書の2つの特徴」(7/12公開)3.1%

いいね!率の上位と比べると、旬のキーワードというよりも営業現場で出会いがちな問題についてのヒントに関する記事がよく読まれているようです。「人手が足りない」「時間がない」「売れるものがない」という3大「ない」や、デキの悪い提案書など、多くの営業現場で悩みのタネになっているのではないでしょうか。

「コピー回数」で断トツだったのは最近言われるようになり始めたあのキーワード

3つ目のランキングは、少し毛色の違うものをご紹介したいと思います。11月の頭からトライツのHPに面白いアドインを導入しました。HPの中で文章をコピーされたときに、どの部分がコピーされたのかが分かるというものです。この1か月半ほどでコピーされた回数のトップ3を見ていきましょう。

第2位(同率)「B2B営業はAIの登場でどう変わる?」(6/28公開)

第2位(同率)「営業のモチベーション向上のカギは『ゲーム化』にあり!」(3/8公開)

第1位は「施策ありきの営業力強化はもうオシマイ!『セールス・イネーブルメント』で考えよう」(2/2公開)

結果は、1位のセールス・イネーブルメントが2位に倍以上の差をつけて圧勝でした。セールス・イネーブルメントとはここ数年、特にアメリカのB2B営業/マーケティングで取り上げられるようになったキーワードで、研修や営業ツール、コーチングなどの営業施策をバラバラに取り組むのではなく、包括的に取り組むことで効率化・最適化を図ろう、というものです。

コピーされている箇所を見ていると、セールス・イネーブルメントの説明部分が多く、海外の記事などを読んだ方が「セールス・イネーブルメントって何だろう?」と調べて、参考にしていただけているようです。

同率2位のゲーム化は「ゲーミフィケーション」とも呼ばれているもので、仕事にゲーム的な要素を取り入れることで楽しくモチベーション高く取り組めるようになる、というものです。特にコピーされている部分は「ポケモンのようにお客さんの中で仲間を増やし、スーパーマリオのように商談のステージをクリアし続け、たまごっちのように既存客の成長を支援する」というところで、営業をゲーム化する分かりやすい例として参考にしていただけているようです。

好反応の記事は「流行」「よくある問題へのヒント」「新コンセプト」の3パターン

3つの観点で振り返ってみたところ、反応の良い記事は3つのパターンだということが分かってきました。

1つ目は、流行の話題に関するもの。2016年は「AI」がB2B営業にどのような影響を与えるのか、という記事に多くの「いいね!」をいただきました。話題になっているキーワードがB2B営業やマーケティングにどんな影響があるか、は多くの方が気になるところでしょう。

2つ目は、営業現場でよく遭遇する問題についての解決策やヒント。2016年のクリック率のトップは、B2B営業の永遠のテーマと言ってもよいでしょう「提案書」でした。普段の仕事の中でお悩みのことについて、何かしら参考にしていただけることがあるのでしたら筆者冥利に尽きるというものです。

そして3つ目は、「セールス・イネーブルメント」などのような日本ではまだ広まっていないものの、海外では話題になっている新しいコンセプト。トライツニュースでは海外のB2B営業やマーケッティングについての調査記事をフォローし、参考になりそうなものをご紹介しております。

2017年もB2B営業・マーケティング分野では、さまざまな新しいトレンドやコンセプトが生まれてくるでしょうし、トライツとしての経験・体験から営業現場で起きる問題についてのアイデアも思いつくことでしょう。そのような情報を来年もトライツニュースの中でご紹介しますので、引き続きお読みいただければと思います。

また、今回ランキングでご紹介した中で気になる記事はありましたでしょうか。もし、「これは読んでないな」「どういう内容なんだろう?」という記事がありましたら、この機会にぜひご一読ください。

投稿者プロフィール

寺島 孝輔
実際に現場で成果が出るまでお手伝いします。現場の力を引き出し、現場に新しいアイデアを加えることで、顧客から選ばれるビジネスへの変革を実現します。
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