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営業のモチベーション向上のカギは「ゲーム化」にあり!

営業のモチベーション向上のカギは「ゲーム化」にあり!

営業力強化のために「営業担当者のモチベーション向上」はとても大事な要素です。
「営業活動が楽しくない」
「キャンペーンや営業プロジェクトが苦痛で仕方ない」
そんな風に感じるのではなく、営業担当者が楽しく取り組めるようにしたいものです。

今回のトライツニュースでは、営業現場のモチベーションを高める施策としての「ゲーミフィケーション」について考えます。

調査結果:営業は「社内で認められる」ことで成果が上がる

アメリカのリサーチ会社であるAberdeen社が行った最新の調査によると、営業担当者のやる気を出させる項目でこれまで断トツの1位だった「インセンティブ」の比率が低下し、2位の「社内で結果を認められる」の比率が上昇しているそうです。さらに、「社内で結果を認められる」を選んだ回答者の企業と、そうではない企業とを比較したところ、前者の方が「顧客維持率」や「部門の年間目標達成率」といった業績が良い傾向にあることが分かりました。

また、同社が1980年~2000年生まれのミレニアム世代の若者を対象に実施した調査でも、その世代の営業担当者はこれまでの世代と比べて出世に興味を持っておらず、「感謝されている」「関心を持ってもらえている」と感じている方がより良い結果を出している、という結果が出ています。

どうやら、最近の営業にとって「社内で認められる」「褒められる」といったことが、モチベーション向上のカギになっているようです。

褒め合える営業現場への近道「ゲーミフィケーション」

とは言え、いきなり営業現場で「お互いに良いところを褒め合いましょう」などと言っても、うまくいかないでしょう。ではどうしたらよいのか?先ほど紹介したAberdeen社の調査の中にヒントがありました。

それは「ゲーミフィケーション」。
仕事に遊びや競争などの要素を入れて、ゲーム仕立てにすることです。回答者の中で「自社の営業部門にゲーミフィケーションが導入されている」と回答した営業担当者は、他よりも良い成果を出していることが分かりました。具体的には

  • 商談期間が30%短い(233日 vs. 336日)
  • 商談の受注率が6ポイント高い(37% vs. 31%)
  • 個人の年間目標達成率が6ポイント高い(56% vs. 50%)

といった成果が出ているようです。

毎日の営業活動を、小さな目標に分解して進捗を見える化し、メンバーに競わせ合って目標を達成するたびにしっかりと褒めたたえる。このような「営業活動のゲーミフィケーション」が、結果が認められ、感謝・称賛されてモチベーションの高まる営業チームづくりに有効だという調査結果でした。

確かに、トライツが関わっているある営業部門では大手顧客攻略のための活動を「ゲーミフィケーション」的に運営することでモチベーションを高めることに成功しています。
具体的には、巨大な顧客の組織図を描くと、最初は今までに誰にも会ったことがない部署ばかりで、虫食いだらけの組織図になります。しかし、いろんなツテを使って顧客との接点が増えると「ここの部署も攻略できた!」と虫食いが埋まって、ゲームをクリアしたような達成感を感じてもらえます。
そして、新たに攻略した部署から案件が出たら(たとえそれがまだ受注確度が低いものだとしても)「案件発掘おめでとう!」と称賛しながら、商談のステージが進んでいく様子をゲームのようにモニタリングしています。

このように、一見壮大でどこから手を付けたらよいか分かりにくい大手顧客攻略も、工夫次第で「接点づくり」「案件づくり」「商談のステージ進捗」と小刻みにブレークダウンして営業のやる気をかき立てることができます。1つステージをクリアするごとに「やった!」とお祝いして楽しみながら前に進めていくことも忘れてはいけないポイントです。

自分達がやってることはゲーミフィケーションと何が違うのか?

このような話をすると「別にゲーミフィケーションなんて言葉を使わなくても、営業は元からゲームみたいなものだし、我が社でもプロセス目標を決めてそれを達成するためにそれぞれ工夫して、競い合いながらやってるよ」などと言われることがあります。つまり、既に自社はゲーミフィケーションに取り組んでいると言うことです。

もし、自社の営業担当者が好きなスポーツや、カードのゲームに取り組むように積極的で、真剣で、かつ何よりも営業活動を「楽しむ」ことができているのであれば、問題はないと思います。しかし、若手のモチベーションに悩んだりしておられるのだとしたら、決してその取り組みは十分ではないと考えるべきです。

例えば「個人別の成績グラフを壁に貼って、ゲーム感覚で楽しく競い合おう!」とやっていても、いつの間にか成績の悪い人を吊し上げるというような運用になっていれば、誰もそれを楽しいとは思わないですし、自分がやり玉に上がらないようにしようと考えるだけでしょう。そしていつの間にが営業担当者の中に「怒られないように地雷を踏まないゲーム」というのが暗黙の了解の中で自然発生したりするのですが、それも誰も楽しんでやっているわけではなく、成果にもつながらない不毛なことにエネルギーを費やすことになってしまいます。

そもそも営業活動とは、ゲーム的に楽しく取り組むことがしやすい業務なのですが、運用までしっかり考えてやらないと成果につながる「ゲーミフィケーション」にはならないということ、これは重要なポイントだと思います。

あのゲームの楽しさをどう営業活動に取り入れるか?

今回ご紹介したアメリカの調査結果では、「つらい仕事でもお金さえもられば我慢できる」という人は減り、「お金も大事だけど、もっと認められたい、褒められたい」という人が増えてきていることがわかりました。そして、そんな中でゲーミフィケーションを取り入れた企業が成果を上げています。
ここからわかることは、もっと営業活動に遊びや競争の要素を取り入れて、楽しくできるようにすることの重要性が高まっている、ということではないでしょうか。

これは従来のマネジメントとは「似て非なるもの」であると考えるべきです。

ポケモンのようにお客さんの中で仲間を増やし、
スーパーマリオのように商談のステージをクリアし続け、
たまごっちのように既存客の成長を支援する

そんなスーパー営業を増やしていくためには、それぞれのゲームの「楽しさ」を自分達の営業活動に取り入れていくことを考えてみてはいかがでしょうか。ヒントは沢山あると思います。

参考:What Motivates Best-in-Class B2B Sellers? You’ll Be Surprised. |Hubspot Blogs

投稿者プロフィール

門田 尚之
顧客とB2B営業のコミュニケーションデザインや販売促進、商品・サービス企画・開発における課題解決が得意領域。「現場感覚を大切に」がモットーです。
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