マーケティング

発信型のB2B営業になる!− その2 − 
B2Bコンテンツマーケティング活用のコツ&事例

発信型のB2B営業になる!− その2 − B2Bコンテンツマーケティング活用のコツ&事例

いま、B2B営業の世界においても顧客の購買プロセスに「Webで検索して情報収集」することが当たり前に組み込まれてきています。そのような中で、営業活動のウエイトが顧客と営業マンのコミュニケーションから、顧客と営業マンが出会う前の情報提供に移りつつあります。つまり、顧客と営業マンが出会う前に「どれだけ前向きかつ有益な情報を顧客に与えられているか」がその後の営業活動を左右する重要なポイントになってきていると言うことです。昨今、重要性がうたわれているB2Bマーケティングの一環としてのコンテンツマーケティングは、この顧客と営業マンが出会う前の情報提供に有効な活動と言えます。

今週のTrights Newsは先週に引き続き「発信型のB2B営業になる!」と題して、御社のB2B営業をもっと情報発信型の営業スタイルに変革するためのB2Bコンテンツマーケティング活用のコツと優れた事例をご紹介したいと思います。

参考にしたい! B2Bコンテンツマーケティング活用のコツ&事例

活用のコツ1: スライドを使ってわかりやすく −Curata社の事例

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Curata, Content curation platform at Curata, inc. | SlideShare

先週Trights Newsでもご紹介した、B2Bマーケティングで人気の高いツールとして知られているSlideShareを活用したのが、キュレーションソフトを提供するCurata社のコンテンツマーケティング。記事コンテンツで探せば、ありそうなコンテンツマーケティングに関する情報を、スライドで絵と図を見ながらわかりやすく紹介しています。また、コンテンツマーケティングと合わせて「キュレーション」の重要性を訴えながら、自社商品を紹介する流れを作っているのもうまいところです。SlideShareはビジネスパーソンも多く利用することから、B2Bコンテンツマーケティングの場としても最適です。

活用のコツ2: 動画を使ってアピール力を高める −Wistia社の事例

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Wistia Learning Center | Wistia

今やマーケティングに欠かせない「動画」の解析ツールを扱うWistia社が行ったB2Bコンテンツマーケティングは、「ラーニングセンター」という名のコンテンツメディアを作り、動画の作り方などのノウハウを紹介するビデオを配信するものでした。
伝えたいポイントを「動画」に絞り、「動画作成」「動画戦略」「動画マーケティング」の三本柱でそれぞれについて解説した無料のビデオを用意しています。文字や写真ではわかりやすく説明するのは難しい情報も、解説付きの動画なら理解しやすくなります。こうした理由から、ユーザーの人気を集め、動画マーケティングの効果を上げたいと考えるマーケターをひきつけるB2Bコンテンツメディアとなりました。
また、「ラーニングセンター」と名前を付けることで、「ブログ」と書いてあるよりも「学びを得られる場」という印象を与えることができます。このように、コンテンツメディアのコンセプトを少し変えるだけでも、ユーザーに与える印象を大きく変えることができ、アピール力が高まります。

活用のコツ3: 事例紹介でユーザー目線のコンテンツ提供 −Petrofac社の事例

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Petrofac CASE STUDIES

油田サービスを提供するPetrofac社が行ったのは、事例紹介を増やすことでB2Bコンテンツマーケティングを活性化することでした。専門知識が必要な企業ほど、担当者も自社の魅力をわかりやすく説明するのは難しいものです。そんなときに、事例を紹介すると自社の商品やサービス内容をうまくアピールすることにつながります。Petrofac社のように、写真とともに、アジアから中東、ヨーロッパ、アフリカなど世界各国の事例を紹介すれば、世界中でプロジェクトが行われていることを伝えることができます。数字で語るのではなく、実績をコンテンツにすることで、よい宣伝材料にすることが可能なのです。
また、事例にその商品やサービスを使った企業の「苦労話」や「工夫した点」などを織り込めば、サイトを訪れたユーザーにとっても「こういうところに気をつけるべきなのか」といった役立つ発見があるはずです。このように、自社目線ではなくユーザー目線に立ってコンテンツを提供することで、事例紹介をさらなる優良コンテンツに変えていくことができます。

発信型の営業スタイルから生まれるB2B営業のアドバンテージ

自社のB2B営業を発信型の営業スタイルに変革したいとお考えなら、今回ご紹介した3つの活用のコツと事例を参考にコンテンツマーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。また、既にコンテンツマーケティングを始めているが、思うような成果が出ていないのなら、ひとひねり工夫を加えてみてはどうでしょうか?ポイントは「スライド」「動画」「ユーザー目線」です。

競合と同じような情報発信をしていては埋もれてしまいますが、ひとひねり工夫を加えることで自社だけが提供できるコンテンツになり、同業他社から自社をうまく差別化して一歩抜きん出ることができます。それが顧客と営業マンが出会った時のアドバンテージとなり、その後の営業活動を後押ししてくれます。

このような「発信型のB2B営業」になるために必要なのは「面白そうだからやってみよう!」という好奇心と、やったことのないことに挑戦する勇気と覚悟だけ。やってみたいけど、やり方が分からない時はトライツコンサルティングにご相談を。ぜひ一緒に最初の一歩を踏み出しましょう。

投稿者プロフィール

門田 尚之
顧客とB2B営業のコミュニケーションデザインや販売促進、商品・サービス企画・開発における課題解決が得意領域。「現場感覚を大切に」がモットーです。
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