マーケティング

B2B企業がB2Cマーケティングの真似をすると失敗する「大きな間違い」とは?

B2B企業がB2Cマーケティングの真似をすると失敗する「大きな間違い」とは?

B2CとB2Bのマーケティングは、「物を売る」ための基本的な考え方は共通しています。しかし、深いところまで掘り下げて考えていくと、そのためにやるべき手法は違うことがわかります。

今回は、B2B企業がB2Cマーケティングの真似をすると失敗する「大きな間違い」とは何か、それについてご紹介します。

価格競争に乗り出すとB2B企業はダメになる

B2Cの顧客は価格を比較して購入を決める傾向にあり、単純に「価格が他社より安ければこちらを選ぶ」となります。

そこで、B2Cの人気のマーケティング手法のひとつに、お試し価格を設定し、安くするなどして顧客の興味をひく方法があります。B2Cの顧客ならば、「通常よりこれだけ安くなるなら、買わないと損してしまう」という感情のまま、一気に購入までのステップを踏んでくれるからです。

B2Bで最も気にされるのは「支払った対価」

しかし、B2Bで同じことをやってはいけません。その理由の1つに、B2B向けの商品やサービスは購入決定者自身が支払うことがない点が挙げられます。自分のお財布からお金を出すわけではないので、金額の多少の違いなどさほどのことではないのです。
それよりも担当者が気にしているのは、「支払った対価でどれだけのメリットが得られるか」です。自分の下した判断によって、会社の利益が上がらなければ彼のポジションは危機にさらされてしまいます。

そのため、購入するか否かの判断材料として重要視される点は、その企業の経歴や実績、取引していく上で「信頼できる会社なのか?」ということになってきます。

B2B企業は、価格といううわべだけのもので売り込みをかけるのではなく、その企業自体をアピールできるようにマーケティングを考えていかなければいけないことがわかります。

ブランド構築に時間をかけよう

「信頼できる会社」とアピールするためには、実績があることが大切です。しかし、実績があれば何でもよいのではなく、「この分野ではだれにも負けない」ことを主張できる実績が求められます。
ここで、一時は業績も株価も低迷していたIBM社が行った、B2Bマーケティングのポイントを3つご紹介しましょう。

  1. IBMブランドについて、世界各国で抱えていた400社以上の広告代理店がさまざまに解釈していたのを、広告会社を一本化し、ブランドを統一した。
  2. 長野オリンピックで上村愛子氏を起用したキャンペーンを実施し、IBMブランドをアピールするとともに、企業イメージを変える大きなきっかけとした。
  3. ITの進化の潮流に乗って「e-business」キャンペーンという名のもと、企業ブランド広告から商品広告まで一貫して展開した。

この3つを行うことによってB2B企業としてブランドイメージに磨きをかけていきました。今では、IBMという言葉を聞くと、プロフェッショナル集団をイメージする人も多いのではないでしょうか。まさに、ブランドイメージの構築に成功した例といえます。

B2Bは長期的に考えた戦略を

B2Bは商品の認知から購入までのスパンが長いからこそ、短期間で売ろうとするのではなく、長期的に戦略を練っていかなければなりません。

マーケティングでどこまでブランド力をアピールし、実績と信頼を構築できるのか。それによって営業部が価格で勝負をしなくても、売れるB2B企業へと成長していくことができるのです。ぜひ我々と一緒に考えていきましょう。

 

参考:

実践コーポレートブランド NIKKEI AD Web

What B2B marketers should NOT learn from B2C

投稿者プロフィール

門田 尚之
顧客とB2B営業のコミュニケーションデザインや販売促進、商品・サービス企画・開発における課題解決が得意領域。「現場感覚を大切に」がモットーです。
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