マーケティング

米IBMの営業チーム、ソーシャルメディアで大活躍

米IBMの営業チーム、ソーシャルメディアで大活躍

欧米のIT専門家は製品のリサーチにソーシャルメディアを積極的に活用しています。

IBMの調査によると、IT分野では3分の1のB2BバイヤーがTwitterやLinkedInなどのソーシャルメディアを通じてベンダーと連絡を取り、製品情報を入手しているといいます。

特に、購買の決定権を握るマネージャー職ではないけれども、購買の決定に影響を与える資料を作成する40歳以下のスタッフの多くが情報入手にソーシャルメディアを活用しています。また、その回答者の75%が今後購入の決定プロセスにソーシャルメディアを活用するだろうと答えています。今回は、ソーシャルメディアを営業活動の一環として取り入れている米IBMの営業チームの取り組みについてご紹介します。

ソーシャルメディアで潜在顧客の課題を特定

IBMはまず、ソーシャルマーケティングの専門業者Mason Zimblerと組み、クラウドコンピューティングの販売において、ソーシャルメディアを取り入れるパイロットテストを実施しました。

第1ステップとして、TwitterやLinkedInでクラウドコンピューターについて何が語られているか、潜在的顧客である企業はどんな課題を抱えているかなど、関連する業界のホットトピックを特定しました。企業が直面している悩みを解決するソリューションとして、まずは顧客の課題を特定する必要があるからです。

営業マンにソーシャルメディアで紹介する材料を提供

IBMとMason Zimblerは、業界のアナリストや専門家などによるホットトピックに関連する研究報告書やホワイトペーパーを収集しました。そして、関連するIBMの資料や製品情報と一緒に営業マンに提供するシステムを構築しました。営業マンはこのシステムで提供された情報をカスタマイズしてソーシャルメディアやIBMのサイト内の個人ページにアップロードします。

このシステムにより、営業マンはソーシャルメディアで話題になっている関連トピックに関して、第三者の専門家による資料をもとに公平で役に立つ情報を提供することでその分野でのエキスパートとしての地位を確立しつつ、自社製品をさりげなく紹介できるようになりました。

ソーシャルメディアでのつながりを広げる

新しいシステムのおかげで、パイロットテストに参加した7名の営業マンのLinkedInのフォロワーの数が6ヵ月後に535人から3500人に増え、フォロワーのフォロワーを含めると、営業マンの投稿を目にした人数は5400人から130万人に増えたことになります。

ひとつの投稿でこんなに大勢の人に達することができる上、自分とは直接つながっていない人にまでメッセージが届くわけですから、ソーシャルメディアは非常に効率的なコミュニケーションツールであると言えます。

ソーシャルメディアからIBMサイトへの誘導

パイロットテストに参加した7名の営業マンは、IBMのウェブサイト内に、それぞれ個人のページを持っています。これらの個人のページには自己紹介のビデオがあり、クリックひとつでビデオチャットができるようになっています。

ソーシャルメディアを通じて知り合った潜在的顧客をIBMサイトの個人ページに導き、一対一のコミュニケーションを深め、個人のニーズに合わせたソリューションを紹介し、販売へと繋ぎます。

ソーシャルメディアによる営業効果

パイロットテスト期間中、IBMのクラウドコンピューティングチームは60日間の無料トライアルを実施しました。ソーシャルメディアの効果を測るため、まずソーシャルメディアで無料トライアルの情報を流し、その1週間後にIBMのホームページで発表しました。その結果、ソーシャルメディアで情報を流した初日だけで10件の注文があり、同製品の受注数は前年の同期と比べて4倍に増えたそうです。

 

このようにソーシャルメディアはB2Bのビジネスにおいても、強力なツールとなる可能性を十分に秘めています。そしてソーシャルメディアの潜在能力をフルに活用するには、営業担当者のトレーニングだけでは十分ではありません。

マーケティング部門や製品開発部門がソーシャルメディアに流すコンテンツの材料となる情報を営業担当者に提供し、営業担当者は状況に合わせて内容をカスタマイズすること。加えて、ソーシャルメディアを通じて潜在的顧客にとって有益な情報を提供することによって、はじめてビジネスツールとしての価値を発揮します。

 

参考:

CASE STUDY: IBM turns its sales staff social media savvy

IBM’s Social Selling: The Computer Giant Finds B2B Leads in Social Media

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