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外交的な人と内向的な人。営業マンに向いているのはどっち?

外交的な人と内向的な人。営業マンに向いているのはどっち?

「営業に向いている人」というと、どんなイメージが浮かびますか?「社交的」「話好き」「人当たりが良い」「カリスマ性がある」「説得力がある」といったところでしょうか?

これらは外交的な性格の特性とみなされることが多いのですが、最近の研究では、営業活動における内向的な性格のメリットも指摘されています。今回は、営業マンとしてのそれぞれの性格のメリット・デメリットについて海外ではどう考えられているかご紹介します。

外交的な性格のメリット・デメリット

通常、外交的な営業マンはイベントで知らない人に声をかけたり、営業電話をかけたりすることに抵抗がなく、もし拒絶されても落ち込まず、切り替えも早いです。オープンな人当たりの良さと巧みな会話術、パワフルな存在感で、たちまち人の注意を惹きつけ、相手を自分のペースに巻き込みます。ただし、ここに落とし穴もあります。

「自分のペースに巻き込む」ということは、「相手にとって本当に大切なことは何か」ということに無頓着な場合が多いからです。たとえその場で会話が盛り上がっても、相手が何を必要としているのかを聞き出し、それに対するソリューションを提供する会話のキャッチボールができなければビジネスにはつながりません。単に「面白い人」で終わってしまうのです。

また、イベントでよく見かける光景ですが、外交的な営業マンは、ひとりの人にじっくり向き合うよりも、大勢の人と交流することを好む傾向があります。たとえば、満面の笑みで親しげに話しかけてきても、他に自分にとってメリットがありそうな人を見つけると、あっという間に新しい対象に関心が移ります。当然相手にはそれが伝わりますから、「自分はこの人にとってそんなに大事じゃないんだ」と思われても仕方がありません。結局、広く浅い関係になりがちです。

内向的な性格のメリット・デメリット

内向的な営業マンにとって、営業イベントなどで見知らぬ大勢の人と接するのはかなり苦痛です。自分からなかなか積極的に会話に参加しないため、集団の中では目立たず、印象が薄くなりがちで、せっかくの出会いのチャンスを逃してしまっていることが多々あります。

ただし、内向的な営業マンは、顧客になりうるターゲットをよく研究し理解していることが多く、不特定多数の表面的な出会いよりもターゲットを絞った1対1の意味ある出会いを求めます。また、内向的な人は外交的な人に比べて聞き上手である傾向が強く、相手のニーズを聞き出し、反応を敏感にチェックしながら相手の関心に沿って会話を進め、相手にとって価値のある会話を提供し信頼関係を築くことができます。

相手に100%の注意を注ぎ、「自分のことを分かってくれている」、「自分は大事にされている」という安心感を相手に与えます。従って、内向的な営業マンは、出会いの数は少なくても、出会いをビジネスへと導く成功率や、既存顧客のリピート率は高まると考えられます。

まとめ

外交的な営業マンは、たくさんの出会いに恵まれますが、相手とビジネスにつながる深い信頼関係を築くには、笑顔や社交性、話術だけでは足りません。また、内向的な営業マンは、いくら相手の信頼を得る知識やスキルを持っていても、出会いや、相手と話すきっかけを作るコミュニケーション能力がなければ、せっかくの知識やスキルを活かす機会がありません。

性格を変えるのはなかなか難しいと思いますが、自分はどちらの傾向が強いかを自覚して、意識して逆のタイプの人を見習い、自分に欠けているスキルを補う努力をすると、営業マンとしてさらにステップアップできるのです。

以上、海外の記事をご紹介しましたが、日本でも同じですね。ちなみに、個人の性格だけでなく、企業そのものにも外交的な企業と、内向的な企業があるようにも思います。我々が営業のしくみを作る際には、そのような企業のカラーも考慮するようにしています。

 

参考:

Are the Best Sales People Introverted or Extroverted?

The Strengths of Sales Introverts

Photo:

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投稿者プロフィール

寺島 孝輔
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