営業ツール

法人営業の道具箱

法人営業の道具箱

法人営業のツール、特に商談を創り出すツールと聞いて皆さん何を思い浮かべるでしょうか?
「名刺、手帳、ボールペン、カタログ・・・。会社案内や事業案内もツールかな。あとは個別の資料になっちゃうな。」
そんな方が多いのではないでしょうか?

確かに、法人営業の現場にいた経験からも手帳とボールペンだけで闘っている営業マンは多いように思います。
スマホやタブレットなど便利なものが出てきましたが、法人営業の商談を創り出す場面にはまだまだ浸透していないのが現状です。
今回は、なぜ法人営業のツールがあまり整備されて来なかったのかを考えてみます。

その理由は色々と考えられますが、私は以下の3つが大きいと考えています。

 

①法人営業には標準化された手順・プロセスがない

営業マンに「お客さんを訪問する際の手順やプロセスはありますか?」とお聞きするとほとんどの場合「ない」もしくは「私にはあるが他の営業マンと一緒かどうか分からない」という答えが返ってきます。つまり同じ企業で同じ事業に携わっていても、やり方はバラバラになっているということです。
実はツールを整備するにはこの「手順・プロセス」がとても大事です。これがないと前回のコラムで書いた「ツールの使い道・使う場面」が規定できないのでツールをつくろうとしても目的が絞り込めず、総花的で使い勝手の悪いものになりがちなのです。

 

②ツールづくりのプロがいない

料理人が包丁づくりのプロではないように、営業マンは営業のプロですが、ツールづくりのプロではありません。また、企業にはカタログや会社案内をつくる部門はありますが、その部門も広報・宣伝のプロであっても営業ツールづくりのプロであることは少ないように感じます。
社内のどこにもプロがいないので、何年も誰かが作った資料を使い回しているケースが多く見られます。

 

③ツールづくりに熱心な外部業者がいない

法人向けと違って、一般消費者向けに営業や宣伝をしかけるツールは様々なものが整っています。
これらは、別にツールを使う企業が自主的につくらなくても、外部の広告代理店や印刷会社その他、多くの企業が知恵を絞って、勝手につくってくれています。
これに対して法人営業の場合は大手企業であっても顧客数が限られており、ツールの絶対量が少ないので外部から見て、決して「おいしいビジネス」ではありません。その結果として外部業者が熱心にツールを提案してくるという恵まれた環境にはないのです。

 

このように理由は多々あるものの「法人営業にツールは有効でないのか?」と問われたら、答えは「No」です。特に「法人営業の手順・プロセス」をつくり上げることで、便利な法人営業のツールの整備を進めることができ、より効率的でお客さんに喜んでもらえる営業に進化させられます。

 

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