人材育成

ゲームで営業スキルをアップ!? 欧米で注目、ゲームを活用した営業研修

ゲームで営業スキルをアップ!? 欧米で注目、ゲームを活用した営業研修

悪役のライバル会社の営業マンと戦いつつ、ポイントやバッジを集めながらさまざまな課題をクリアし、営業スキルを磨く。従来の営業研修と比べて、どこかワクワクしませんか?

近年、欧米ではビデオゲームを研修の一環として取り入れる企業が増えています。ゲームは、集中力や競争心の向上、新しいスキルの習得、問題解決能力の発達に適していると言われており、特に営業活動における効果が期待されています。そこで今回は、ハイテクビデオゲームを営業研修に活用しているアバイアの取り組みについてご紹介します。

1:実際の業務と関連性の高いゲーム内容で実践に役立つトレーニング

アバイアは、シミュレーションゲームの大手Gronstedtと共同で、同社の営業活動において必要とされるスキルの習得・向上に役立つ課題を達成しながらステージをクリアしていくハイテク営業ゲームを作成しました。スパイゲームをイメージしたこのゲームでは、各ステージの始めにドラマチックな演出で司令官から課題(例:ターゲット企業の担当者の特定、データ分析、戦略計画、プレゼンテーション、価値提案など)が与えられ、研修者は主人公と一緒に課題をクリアしていきます。実際の営業活動と関連性が高い内容であるため、営業マンはゲームを通じて習得した知識やスキルを実践で活かすことができます。

2:参加型のインタラクティブな構成

アバイアの営業ゲームでは、各ポイントで研修者のアクションを必要とします。例えばプレイ中、研修者はターゲット企業に関する記事やレポートなど、さまざまな資料が提供され、内容を分析する必要があります。主人公が営業電話をかけるシーンでは、研修者はまるでアクション映画のスパイのように「監視カメラ」で電話の相手の反応をチェックしながら、主人公にイヤホンを通じて質問の内容や受け答えについて指示を出します。また、主人公がプレゼンテーションを行うシーンでは、ジェスチャーや、間の置き方、視線などに問題があると判断した場合、研修者はビデオをストップさせます。さらにステージによっては、プレイ終了後、実際にレポートや実演ビデオなどの提出を求められる場合もあります。このようなインタラクティブなゲームでは、単に「正しい解答」を受身的に学ぶだけでなく、状況に応じて自分で考えて行動する能力を養うことができると考えられます。

3:ポイントやバッジ、高得点ランキングで集中力や競争心をアップ

記録を達成しようとして、ゲームに夢中になったことはありませんか?研修者は、正しい判断を行ったり、課題をクリアすると、ポイントやバッジを獲得できます。これらの報酬は、目標達成に向けて研修者の意欲をあおり、ゲームに飽きるのを防ぐだけでなく、報酬をもたらした判断や行動を記憶するのに役立つと言われています。また、高得点ランキングの表示は、営業マンにとって重要な競争心を高める効果があります。

4:データを収集して問題点を特定し、ニーズに合ったトレーニングを提供

特に大勢の営業スタッフを抱える企業では、研修を通じて各営業マンの問題点を特定するのはなかなか難しいのではないでしょうか。そこでゲームを活用すれば、躓きやすい課題など、問題点に関する全体的な傾向の統計が簡単に得られるだけでなく、個人の問題点や弱点も比較的容易に特定できます。その結果ゲーム終了後、より個人のニーズに合ったアドバイスや追加トレーニングを提供することも可能になります。

 

企業研修におけるゲームの活用については、コストや時間の問題、実践での適用性などの懸念も指摘されていますが、ゲームの内容が実際の営業活動における課題や目標の達成と関連性が高い場合は、さまざまなメリットも期待できるようです。受身的になりがちな従来の研修方法とは異なり、インタラクティブで、楽しみながら自分で考えて問題を解決する能力を育成することに重点を置いたゲームの活用は、新しい研修方法のひとつとして注目に値します。

 

参考:

The Gamification of Sales Training: An Avaya Case Featured

The Gamification of Business

No More Playing Around: The Pros and Cons of Gamification

Photo:

Some rights reserved by Jeff Croft, flickr

投稿者プロフィール

寺島 孝輔
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