ウェブサイトからの申し込みが増えない理由。それは、そもそも集客ができていない、導線が複雑で途中で離脱してしまっている等々、さまざまな要因が考えられますが、もしかしたらセールスページ(ランディングページ)の文章に問題があるのかもしれません。

売れるセールスページは、売れる営業担当者と同じように、文章1つで物を売れる媒体となりえます。今回は、お客様の心をつかみ、申し込みにつなげるための、コピーレター(セールスページ上の文章)7つのルールをご紹介します。

申し込みにつながる!コピーレター7つのルール

1.書く相手を決める

まずは誰に対して書くのかを決めましょう。できるだけ具体的に、性別、年齢、職業、趣味、そして容姿までイメージできるようにありありと描いてみてください。そして、その人のことを考えながら文章を書き始めしょう。大衆向けに書こうとすると、話が食い違い、誰の心もつかめないものになってしまうからです。

2.最初の3行に最も力を入れる

コピーレターは「最初の3行に最も力を入れよ」と言われています。それは、最初の3行次第で、お客様が続きを読んでくれるのか、そのままゴミ箱に捨てられてしまうかが決まるからです。最初の3行で続きを読む気にさせることができたら、まず第一関門は突破したようなものです。

3.さらっと、読みやすくする

最初の3行を読んでもらっても、その先が読みにくければ、途中で読むのをやめてしまいかねません。そうならないためには、一目見たときに読みやすい文章だと印象付けられるよう、文字の大きさ、改行、見出しを工夫してみましょう。重要なポイントは、だらだらと文章で説明するのではなく、ポイントごとにわかりやすくなるようにリスト化するのもいいでしょう。

4.お客様の声を活用する

お客様の声を紹介するのは、コピーレターでよく使われる方法です。商品やサービスを物語として伝えるために、その効果を口コミのように紹介しましょう。第三者からの意見は、自社の売り文句よりもずっと役に立ち、信じてもらうことができます。そこにお客様本人の写真があれば、さらに信頼性が高まるでしょう。

5.グラフや写真で見やすくする

文章だけよりは、画像も一緒にあったほうが読みやすいものです。難しい文章で商品を説明しようとするのではなく、グラフを見てわかるようにすることで理解されやすくなり、お客様の心を動かすことができます。また、商品やサービスの使用後の写真を置くことで、得たい結果をイメージさせることができます。

6.今だけ!の特典をつける

あなたのコピーレターを最後まで読んでくれた人は、すでにかなり確度の高い見込み客だといえます。そんな大切なお客様を逃さないために、コピーレターの最後に「今だけ!の特典」をつけましょう。できるだけお得だと思わせて、さらに期限付きであることが好ましいです。お客様に「今このチャンスを逃したら、後悔するかもしれない」と感じさせることで、購入への最後のステップを踏んでもらうのです。

7.誇大表現は避ける

一昔前まで、コピーレターでよく見かけたものに、「絶対」「必ず」などの誇大表現がありましたが、近年はおすすめはできません。こういったお客様を惑わせるするような書き方は、「胡散臭い」と嫌われる傾向にあります。誇大表現をしなくても、これまでにご紹介したルールを活用することで、お客様の心を動かす文章は書けるものです。

まとめ:7つのルールをおさえ、お客様に寄り添って考えよう

今回ご紹介した7つのルールをおさえると、一定のクオリティーのコピーレターは書けるようになります。もし、書いている途中に手が止まってしまったら、「これを読む人は、今どんな気持ちだろう?」とお客様に寄り添いながら、考えてみてください。あなたがお客様になりきることで、彼らの心を動かすコピーを書くことができるからです。

この姿勢は、どんなセールス文章を書くときにも重要になってきます。セールスページに限らず、メール文を書くときにも、本日ご紹介したルールを応用するとよいかもしれません。

トライツコンサルティングでは、上で述べたようなコミュニケーションのノウハウなども活用しながら、顧客とのコミュニケーションを円滑にし、成果につなげる営業ツールの開発に取り組んでいます。ご興味のある方はお気軽に下記よりご相談ください。

参考:

5 Tips for Producing Direct Mail Copy That Sells BY Craig Simpson

How to Write a “Killer” Direct Mail Letter by Patricia Fripp

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